Реферат: Развитие внешнеэкономической деятельности России

Реферат: Развитие внешнеэкономической деятельности России

ВВЕДЕНИЕ

Современный этап развития внешнеэкономической деятельности в нашей стране связан с коренными изменениями форм и методов, которые применялись на протяжении десятилетий предшествующего развития. Десятки тысяч предприятий, независимо от их принадлежности к государственному или частному сектору, организационной формы, размеров имущества, сферы деятельности, состава собственности, получили возможность активно участвовать в международном экономическом сотрудничестве.

Но вцелом это положительное явление, имеет существенные недостатки, объективно сдерживающие широкое и экономически выгодное вовлечение в процесс мировой торговли отечественных предприятий. Один из таких недостатков - отсутствие необходимого опыта, а порой и элементарных знаний об условиях и особенностях деятельности на непривычном для наших предприятий международном рынке.

Фирмы могут стать участниками внешнеэкономической деятельности по разным причинам:

- фирмам может потребоваться закупка сырья, товаров и оказание услуг за рубежом для ведения своего бизнеса, посколько необходимые материалы, товары и услуги нельзя получить от отечественных производителей;

- многие фирмы могут получать прибыль, продавая свои товары или услуги на рынках за рубежом;

- другие фирмы действуют как посредники между покупателями и продавцами в разных странах.

Т.е. все они участвуют в международной торговле.

Международная торговля представляет собой процесс купли-продажи, осуществляемый между покупателями, продавцами и посредниками в разных странах. Он связан со множеством практических финансовых затруднений для фирм, участвующих в нем.

Любая международная торговая сделка подразумевает под собой договор между сторонами, находящимися в разных странах, участвующими в ней. Однако, чтобы стать полноправным участником международной торговли, необходимо заключать договоры на взаимовыгодных условиях, а для этого надо знать и учитывать множество тонкостей, связанных с ведением внешнеторговых операций на международном рынке. И поскольку российские предприятия имеют не столь большой опыт деятельности на внешнем рынке, то целью этой работы является выявление основополагающих моментов не только для выхода на международный рынок, но и укрепление позиций российских предпринимателей на нем, а также желание помочь избежать им ошибок при заключении внешнеторговых договоров.

Так как договор международной купли-продажи превалирует в экономическом обороте, потому что большинство операций мировой торговли связаннос реализацией разнообразных товаров, то целесообразным в данной работе посчитали уделить внимание именно этому виду договора.

Сделки купли-продажи, оставаясь неизменными по сути, притерпевают серьезные изменения по форме: появляются новые элементы, усложняется их стуктура и содержание.

В этой связи разработка дипломного проекта на тему “Договор как взаимосогласованное волеизъявление сторон в международной коммерческой практике” представляется весьма актуальной.

Целью написания дипломной работы явилась разработка основных направлений оптимизации существенных моментов внешнеторговых контрактов.

Для реализации сформулированной цели перед нами поставлены следующие задачи: выяснить и определить роль и значение договора в оформлении международной торговой сделке, рассмотреть понятие международной торговой сделки и свойственных ей внешнеторговых рисков, изучить теоретические аспекты формирования условий внешнеторговых договоров,, на практическом материале рассмотреть договорную работу и проанализировать исполнение контрактов, выяснить необходимые условия для работы фирмы на внешнем рынке, рассмотреть практику заключения и проанализировать содержание контрактов АО “Ресола”, определить эффективность внешнеторговых контрактов, разработать основные направления оптимизации существенных моментов внешнеторговых контрактов, рассмотреть отдельные вопросы совершенствования преддоговорной работы, выяснить зависимость эффективности контрактов от качества их оформления, рассмотреть и сформулировать условия, формирующие вступление контракта в силу и его действие.

Предметом исследования явилась формулировка и фиксация отдельных существенных моментов внешнеторговых контрактов.

Объектом исследования выбрано АО “Ресола”.

В процессе работы использованы следующие методы: статистического анализа, экспертных оценок, графоаналитический метод.

В период написания дипломной работы использованы труды многих авторов, как зарубежных, так и отечественных,таких как Деян Попов, Шмиттгофф К., Белов А.П., Герчикова И.Н., Гринько И.С., Тосимов В.А. и др.

Основным результатом работы явились: в теоретическом плане - на основе использования различных литературных источников формулирование роли и значения договора в оформлении международной торговой сделки; в практическом плане - предпринят углубленный анализ отдельных статей контрактов и их исполнения; в рекомендательном плане - разработаны основные направления оптимизации существенных моментов внешнеторговых контрактов.

1. РОЛЬ И ЗНАЧЕНИЕ ДОГОВОРА В ОФОРМЛЕНИИ МЕЖДУНАРОДНОЙ ТОРГОВОЙ СДЕЛКИ.

1.1. Международная торговая сделка и основные внешнеторговые риски.

Международная торговля представляет собой систему различных коммерческих операций по купле и продаже, осуществляемых между покупателями, продавцами и посредниками различных государств, таким образом торгово-экономическое сотрудничество между государствами опосредуется заключением соответствующих внешнеэкономических сделок (торговых сделок). Следовательно важность этих сделок во ВЭД подчеркивается тем, что они в большенстве случаев являются основанием возникновения обязательств во внешнем обороте. Осбенностью внешнеэкономических сделок является то, что товары, услуги в таких сделках как правило "пересекают" границы одного государства и, следовательно, для ввоза и вывоза товара требуется выполнение предусмотренных законом таможенных правил; в качестве средства платежа как правило используется иностранная валюта; существует риск невозможности исполнения внешнеэкономических сделок в результате политических событий, ограничительных действий государства.

Внешнеэкономические сделки между предпринимателями различных стран могут осуществляться как на основе свободного выбора контрагента, так и по согласованным в специальных межправительственных соглашениях (протоколах) о поставках товаров и оказании услуг индикативным спискам товаров и услуг, которые надлежит экспортировать или импортировать.

Поэтому осуществление международных коммерческих операций требует применения определенных правовых форм и использование конкретных методов их проведения.

Правовой формой, опосредствующей международные коммерческие операции, является международная торговая сделка, обязательным условием которой является заключение ее с иностранным контрагентом.

“Под международной торговой сделкой понимается договор (соглашение) между двумя или несколькими сторонами, находящимися в разных странах, по поставке установленного количества и качества товарных единиц и/или оказанию услуге соответствии с согласованными сторонами условиями”[6.с.13].

Международный характер договора вытекает из того, что его субъектами (сторонами) являются коммерческие предприятия (фирмы), находящиеся в разных странах.

Договор не будет считаться международным, если он заключен между сторонами разной государственной (национальной) принадлежности, коммерческие предприятия (фирмы) которых находятся на территории одного государства (например, между филиалами и дочерними компаниями фирм разных стран, находящихся на территории одной страны). В то же время договор признается международным, если он заключен между сторонами одной государственной (национальной) принадлежности, если их коммерческие предприятия находятся на территории разных государств.

Такое толкование договора содержится в Конвенции ООН о договорах международной купли-продажи товаров (Венская Конвенция 1980 г.)[27.с.5] и в Новой Гаагской Конвенции о праве, применяемом к договорам международной купли-продажи (1985 г.)[27.с.52].

Под термином "торговая сделка" понимаются все сделки, связанные с обменом товарами в материально-вещественной форме и предоставлением услуг как основных, так и обеспечивающих международный товарооборот.

Признание за сделкой торгового характера подчиняет ее не только общим нормам гражданского права, но и специальным нормам торгового права, определяющим правила их заключения и исполнения.

“Стороны в торговой сделке относятся к особой категории предпринимателей, именуемых коммерсантами, деятельность которых подчиняется во многом также специальному правовому режиму. Важно подчеркнуть, что этот режим ослабляет формализм заключения сделок, поскольку коммерсанты освобождаются от ряда сложностей в доказательстве принятия договора. Это позволяет рассматривать сделку не только, когда она представлена в письменной форме, но и устно (по телефону, телетайпу).

В международной коммерческой практике взаимное волеизъявление может облекаться в форму договора купли-продажи, лицензионного, арендного договора, договора страхования, перевозки, хранения н других. Взаимосогласованное волеизъявление, предусматривающее поставку товаров в материально-вещественной форме, сопровождаемую перечисленными выше обеспечивающими услугами, а также сопутствующими услугами (инжиниринговыми, лицензионными и т.д.), может облекаться в форму договора купли-продажи, заказа, тендера”[6.с.13].

Следовательно нужно очень тщательно продумывать каждый шаг, изучать внимательно все документы и процедуры, связанные с внешней торговлей, иначе даже мелкие детали, неучтенные при подписании внешнеторгового контракта, могут нанести непоправимый ущерб для сторон, участвующих во внешнеторговой сделке.

Поэтому внешнеторговые сделки являются одними из наиболее сложных и трудных для исполнения торговых операций. Они связаны с наибольшим объемом риска различного вида, как для покупателя так и для продавца. При внешнеторговых сделках товар выходит из владения продавца в одно время и в одном месте, а попадает во владение покупателя в другое время и в другом месте. Факторы "время" и "пространство" обуславливают условия каждой сделки, но наибольшее влияние они имеют при внешнеторговых операциях.

Значение фактора "время" растет в последнее время параллельно с ростом продаж в кредит в международной торговле. Даже и при продажах за наличные период от заключения сделки до оплаты является наиболее длительным именно при внешнеторговых сделках. В условиях таких длительных сроков для исполнения сделок может произойти целый ряд изменений в валютах, сроках, денежных, капиталовых и фрахтовых рынках. Могут иметь место изменения в административной и законовой регламентации внешней торговли в соответствующих странах. Не исключаются изменения производственных возможностей, а возможностей по поставке экспортеров и финансового состояния импортеров. Любое из этих изменений неминуемо касается интересов покупателя или продавца.

Что же касается фактора "пространство", следует подчеркнуть, что при утверждающейся тенденции к расширению географического охвата международной торговли и пространственной отдаленности покупателя от продавца увеличивается внешнеторговый риск. Пока товар выйдет с завода или со склада экспортера и прибудет на склад импортера, он часто проходит большое расстояние, меняет несколько видов транспорта, переходит во владение, распоряжение или под контроль различных физических или юридических лиц: покупателей, продавцов, экспедиторов, комиссионеров, погрузчиков, перевозчиков, администраций складов и др. Товар переходит из-под одной юрисдикции под другую. Не всегда налицо доверие между сторонами во внешнеторговых операциях.

Все это усложняет внешнеторговую деятельность и увеличивает риск при ней.

Этот риск имеет различное происхождение, а характер и многообразие видов риска изыскивает применение различных методов и подходов для его избежания.

Риск покупателя:

- заплатив, не получает товара,

- получает заказанный товар, но с опозданием, худшего качества, поврежденный или с недостачами,

- платит более высокую цену, по причине спада цен после даты договаривания к дате платежа.

- платит реально больше валюты, по причине повышения курса валюты платежа после даты договаривания к дате платежа.

Риск продавца:

- после того, как он экспедировал товар при открытом в его пользу товарном аккредитиве, не получает денег,

- после того, как он послал документы для инкассо, покупатель не принял документов,

- при договоренной поставке по акцепту тратты при аккредитивной или инкассовой форме покупатель отказывается от акцепта,

- получает более низкую цену, по причине повышения цен от даты заключения договора о поставке к дате платежа,

- получает реально меньше валюты, по причине спада курса валюты платежа по отношению к курсу валюты договаривания за период с даты договаривания к дате платежа.

Такое разнообразие видов риска предопределяет и различные методы для их нейтрализации.

Эти методы могут быть синтезированы следующим образом:

а) предотвращение риска,

б) распределение риска,

в) компенсация риска,

г) перевод риска.

Предотвращение риска - вид возможности "обойти" или разойтись с риском т.е. исключить из деятельности хозяйственной организации те мероприятия, сделки подходы, в которых может крыться риск. Но обыкновенно, чем меньше риск в данном мероприятии, тем меньше шансов для его результативности, а кроме того почти любое действие покроет риск. Строгое соблюдение правил по избежанию риска привело бы к замиранию деятельности хозяйственной организации. По этой причине предотвращение риска может быть рекомендовано только тогда, когда риск больше, чем ожидаемые положительные результаты.

Другой подход к предотвращению риска может быть осуществлен и через его "избежание", что означает, что наличный риск может быть устранен посредством применения подходящего инструментария. К нему могут быть причислены, например, различные виды срочных сделок.

Распределение риска представляет собой разделение /распадение/ целой рисковой совокупности на части, в целях ограниченная возможного ущерба только одной частью всей совокупности.

Типичный пример этого - выдача многочисленных межбанковских или фирменных кредитов вместо одного большого кредита единственному должнику. При таком подходе риск распространяется на большую массу, но с другой стороны, следует иметь в виду, что такое распределение в большинстве случаев связано с большими расходами. Распределение риска может происходить на различной основе:

- по видам сделок,

- по пространству,

- по времени,

- по участвующим лицам /физическим и юридическим/.

Распределенное по видам операций может быть осуществлено, когда например внешнеторговые сделки заключаются в различных валютах, так что спад или повышение их курсов может компенсироваться взаимно, если не полностью, то хотя бы отчасти. Пространственное распределение может быть полезно, если сделки распределяются по различным странам и районам, чтобы внезапно возникшие затруднения у одной стороны не затронули всей деятельности предприятия. Продолжительность внешнеторговых операций во времени преследует своей целью избежать краткосрочных ценовых или курсовых колебаний, которые могут привести к неблагоприятным последствиям. Распределение сделок по контрагентам также может, в известной степени, нейтрализовать потери, проистекающие от недобросовестности или неплатежеспособности отдельных партнеров.

Компенсация риска представляет собой построение обратной позиции на рынке посредством заключения двусторонней сделки, так что если налицо потери по основное сделке, то они будут компенсированы за счет двусторонней. Например, если один бизнесмен должен оплатить какое-либо требование в одной валюте после определенного срока и опасается, что к тому времени валюта подорожает, он заключает срочную валютную сделку, через которую обеспечивает себе поступления той же валюты, на ту же сумму, в тот же момент, в который он должен оплатить требование. Так возможные валютные убытки по требованию компенсируются валютной прибылью от поступления.

Перевод риска - создание ситуации, при которой риск берет на себя другой хозяйственный субъект. перевод риска может осуществиться или безвозмездно, или посредством платежа, потерпевшей убытки стороне по сделке, принимающей на себя риск. Понятно, и не является незаконным стремление хозяйственного деятеля перевести риск на партнера по сделке - покупателя на продавца и обратно. При подходящих условиях в заключенном договоре перевод риска на одного из партнеров может осуществиться еще на начальной станции осуществления сделки без обеспечения носителя риска. Так договорное переведение риска имеет место, например, когда импортер договаривается о платеже в стабильной валюте, показывающей тенденцию к повышению, или когда импортер договаривается о платеже в слабой валюте с тенденцией к понижению, таким образом, в обоих случаях удается избежать применения валютной клаузулы или другой формы нейтрализации риска. Также, когда экспортер договаривается по сделке FOB, грузовой порт или импортер покупает при условии СIF не располагая ценовой, страховой или другой компенсацией риска и расходов.

Если посмотреть на различные виды внешнеторгового риска с другой точки зрения, по мнению Д. Попова [25.с.5],они могут быть классифицированы следующим образом:

Валютный риск. При каждой более крупной внешнеторговой сделке и особенно если она заключается в кредит, существует большая вероятность курсовых колебаний, которые нарушат калькуляцию торговца. Верно, что перемена в курсе может вызвать как потери, так и прибыль для одного из партнеров. Например, если валюта платежа повышает свой курс, это будет убытком для импортера, но прибылью для экспортера и, наоборот, понижение курса валюты платежа представляет убытки для экспортера и прибыль для импортера. Хороший торговец однако не расчитывает на коньюктурную прибыль от движения валютных курсов, потому что они могут принести и убытки. Он выигрывает только на разнице между ценой товара по поставке и продажной стоимостью и ему этого достаточно. Валютный рынок не входит в сферу его бизнеса, он не знаком с ним и вероятнее возможность для него убытков при включении в него, вместо прибыли.

Поэтому солидные торговцы стремятся изолировать валютные факторы при торговой сделке и расчитывать только на чисто торговые условия.

Цель мер по страхованию от валютного риска - предотвращение импортера или экспортера от неблагоприятных для них изменений валютных курсов и других валютных условий за время от момента заключения сделки до оплаты по ней. Меры, носящие чисто валютный характер в этом направлении разделяются в основном на три вида:

1. Прежде всего, необходим подбор валюты платежа с учетом того, что экспортер не получил менее ценного валютного эквивалента от договоренного во время заключения торговой сделки, а имортер не заплатил больше реальных валютных ценностей, чем было договорено.

2. Участники в торговых сделках страхуются от значительных изменений в валютных курсах в их ущерб за период с момента заключения сделки до момента платежа, в то время как в расчетные условия включаются соответствующие положения, исключающие или смягчающие валютный риск.

3. Рекомендуется, там где это возможно, применять антиинфляционное обеспечение на случай фактического уменьшения валютных поступлений от экспорта, в результате всеобщего обесценивания валют по отношению к товаро-материальным ценностям.

Существуют различные методы по защите от валютного риска, например, такие как подбор валюты цены и валюты платежа, валютные клаузулы, метод валютной корзины и т.д.

Предотвращение валютного риска посредством подходящего подбора валюты цены и валюты платежа имеет широкое применение и целый ряд преимуществ при обыкновенных внешнеторговых сделках, особенно при оплате наличными. Этот вид страхования легко осуществим, понятен и приемлем для обыкновенного бизнесмена.

Он не связан с техническими трудностями и юридическими компликациями по применению валютных клаузул, многие из которых при нынешних условиях должны основываться на сложных валютных корзинах.

В качестве другого решения проблемы валютно-курсового обеспечения, практика привела к использованию группы валют, а не одной, в качестве основы для составления валютных клаузул. Этот подход , известный как “ метод валютных корзины “, состоит в сравнении курса валюты платежа со средне-арифметической или средне-взвешенной величиной, полученной от курсов нескольких избранных валют.

Чтобы избежать недоразумений и не принуждать стороны по внешнеторговым сделкам заниматься неприсущими им валютными проблемами, которые покроют определенную неизвестность и риск, многие бизнесмены предпочитают пользоваться готовыми корзинами, основанными на ежедневных данных из нейтрального источника, которые публикуются и доступны для обеих сторон по сделке. В этом отношении наибольшей популярностью пользуется корзина Международного Валютного Фонда, предназначенная для вычисления специальных прав на тираж (СПТ). Каждый рабочий день МВФ устанавливает соотношения между отдельными валютами. Эти соотношения испльзуются в практике для покрытия валютных рисков при расчетах в конвертируемой валюте, так как источник считается авторитетным и незаинтересованным, а периодическая публикация соотношений валют к СПТ изъясняет юридически и облегчает технически применение валютной клаузулы.

Дебиторный риск (риск при неуплате, риск “ делькредере “). Многочисленные и разнообразные деловые связи между хозяйственными субъектами в рыночной экономике, в случае если они заканчиваются договариванием и исполнением сделки, неминуемо заканчиваются денежными обязательствами. При большом числе сделок может случиться так, что покупатель по различным причинам не может или не пожелает исполнить своих платежных обязательств.

С другой стороны бывают случаи, когда покупатель после того, как он заплатил за получение товара, получает не точно тот товар, который ему необходим, получает его с опозданием или с повреждениями.

Все это особенно значимо для внешнеторговых сделок. Там отдаленность в простванстве между покупателем и продавцом и во времени между экспедицией и получением товара играет гораздо большую роль, нежели во внутренних торговых сделках. При внешнеторговых сделках особенно трудно правильно оценить платежеспособность и платежеготовность иностранного партнера. Известную помощь в этом отношении могут оказывать сведения, которые банки собирают для своих клиентов, пользуясь договоренностями со своими банковскими корреспондентами о предоставлении взаимной информации о финансовом состоянии и торговой морали предприятий в своих странах. Иностранные торговые палаты и торговые информационные службы также могут быть полезны в этом отношении. Что же касается возможностей и готовности продавца осуществить поставку, необходимо ознакомление не только с его моралью, но и с хозяйственным положением соответствующей стороны. Во всяком случае при недостаточности информации в этом направлении следует обратить наибольшее внимание на форму расчетов, таких как аккредитив, докуменнтарное инкассо и баковские гарантии.

Эти три формы, и особенно аккредитив, обеспечивают как экспортера от невыплаты, так и импортера от непоставки товара. По этой причине они являются одними из наиболее важных и распространенных средств защиты от риска во внешней торговле.

Политический и трансферный риск. Тогда как дебиторный риск вытекает исключительно из неплатежеспособности и неплатежеготовности должника , во внешнеторговой практике являются случаи, когда экспортер не может получить своих денег по причинам, находящимся вне контроля импортера. К ним относится целый ряд форс-мажорных, политических и социальных событий; неплатежеспособность государства-должника; платежный мораториум; административные распоряжения, препятствующие трансферу сумм; блокирование счета должника и др. В сегодняшнем неспокойном мире, за исключением Западной Европы и Северной Америки почти во всей оставщейся части планеты не являются редкостью локальные войны, революционные движения, государственные перевороты, волнения на социальной, этнической и религиозной основе и др. Это создает риск для участников во внешнеторговых сделках и мешает нормальному развитию международного товарообмена. Для нейтрализации этих видов риска и для сохранения ликвидности предприятий могут применяться различные средства. Наиболее важные из них:

1. Аккредитивы - безотзывные и подтвержденные банком в стране продавца.

2. Сконтирование переводного векселя банком, т.е. выплата суммы по нему до срока платежа.

3. Цессионный кредит - представляет собой уступку данного требования экспортером банку, который взамен на право собрать требование с покупателя, отпускает кредит экспортеру.

4. Экспортный факторинг - покупка требования по экспорту факторинговым товариществом , которое принимает на себя часть риска.

5. Государственное страхование экспортного кредита - государственная гарантия для покрытия риска при экспорте. В этом случае политический и трансферный риск берет на себя государственная (или полугосударственная) организация, которая покрывает большую часть экспортного риска. Что же касается меньшей, непокрытой государственной гарантией суммы, там процентный риск несется банком, а капиталовый - экспортером.

6. Экспортный кредит - кредит для финансирования непокрытых государственной гарантией товарных поставок и услуг, как дополнение к покрытому экспортному кредиту. В этом случае риск берет на себя или банк, отпустивший кредит, или экспортер.

7. Форфетирование - покупка требования от экспортера товаров без права на регресс по отношению к экспортеру - уступающему требование.

8. Экспортный лизинг - экспорт ивестиционных товаров на основе договора о найме. Политический и трансферный риск относится за счет лизинговой фирмы, посредничающей между проиводителем, нанимаемых инвестиционных товаров и нанимателем.

9. Еврокредит по внешнеторговым сделкам - привлечение средств с международного денежного и капиталового рынка. При них риск несет банк, отпускающий кредит.

В целях избежания или ограничения политического и трансферного риска при указанных методах финансирования, следует избрать форму, которая наиболее удобна для случая, с учетом обеспечения и обьективные возможности по его использованию.

Транспортный риск. Из всех видов риска во внешней торговле наиболее точно, полно и общепринято регламентированы риски в транспорте, несмотря на многочисленные сложные ситуации, в которые попадают иногда контрагенты при международных транспортировках. Регламентация ИНКОТЕРМС Международной торговой палатой является самым важным вкладом в этом направлении, который ползволяет достаточно четко определить обязательства продавца и покупателя, а также возникновение и переход рисков при поставке товаров по внешнеторговым договорам.

Универсальное употребление терминов во всех частях света неминуемо создает некоторые коллизии между регламентацией ИНКОТЕРМС и местными законодательствами и торговыми обычаями. С учетом этого желательно, чтобы стороны по внешнеторговой сделке информировали друг друга взаимно об особенностях вступления посредством подходящих оговорок в договор между ними.

Ценовой риск. Цена товара является одним из наиболее важных реквизитов договора поставки и она в этом случае фиксируется настолько точно, насколько это воэможно. Однако за продолжительный период с момента договаривания цены до ее платежа могут наступить значительные изменения в рыночных ценах, что может нанести ущерб импортеру или экспортеру. Для более точной оценки длительных контрактов делаются исчисления по влиянию “фактора времени“. Для обыкновенных внешнеторговых сделок однако такая оценка в большенстве случаев является излишней, так как связана и с целым рядом исчислений, для которых торговцы обыкновенно не располагают временем, подготовкой и необходимыми данными.

Существуют различные классификации рисков в международной торговле. Интересным является их интерпритация приведенная в книге под редакцией доктора экономических наук М.А. Гольцберга и магистра делового администрирования А.В. Вороновой [7. с.385]:

“Риск неплатежа - это риск для экспортера того, что зарубежный клиент не заплатит за товары. Он может:

а) отказаться принять товары, отгруженные ему, отказаться оплатить или акцептовать переводной вексель и т.п.;

б) принять товары в свое владение и затем отказаться заплатить за них в более поздний срок - например, отказаться платить в конце дозволенного ему периода кредита, когда сделка осуществляется по открытому счету, или отказаться от обязательств по переводному векселю, который он ранее акцептовал, отказавшись оплачивать его при наступлении срока погашения;

в) отменить контракт до того, как товары будут отгружены из страны экспортера.

Тогда экспортер либо:

а) будет иметь товары в зарубежной стране, которыми должен будет распорядиться каким-то иным образом;

б) не будет иметь ни товаров, ни платежа за них;

в) будет иметь товары в своей стране, которыми он должен распорядиться иным образом.

Риск неплатежа может быть уменьшен посредством:

а) страхования экспортного кредита;

б) оформления документарного аккредитива, если зарубежный покупатель принимает эту форму соглашения.

Риск неплатежа из-за определенных "ошибок" со стороны экспортера может сохраняться как для пункта а), так и для пункта б), приведенных выше.

Риск отказа поставщика выполнять условия контракта.

Может оказаться, что покупатель (импортер) товаров должен заплатить товары, не видя их. Это означает, что он может оплатить товары, которые соответствуют нужной спецификации или вообще не отгружены поставщиком.

Этот риск можно уменьшить:

а) потребовав независимый сертификат проверки товаров перед отгрузки и согласившись оплатить товары только после предъявления этого документа (плюс отгрузочные документы и т.п.). Это может быть осуществлено посредством соглашений либо по документарному инкассо, либо по документарному аккредитиву. В первом случае эти документы обязан проверять сам покупатель, а во втором случае проверка должна осуществляться выплачивающим/ акцептующим/ учитывающим банком;

б) отказавшись внести депозиты или выполнить авансовые платежи крупные суммы денег без предварительного получения обязательств (гарантии) от банка поставщика или от банка в стране покупателя, оформленного банком поставщика от имени поставщика.

Валютный риск:

а) если счет-фактура на экспортную продажу была выставлена в местной валюте экспортера, то валютный риск будет нести покупатель;

б) если счет-фактура на “экспортную” продажу была выставлена в местной валюте покупателя, то валютный риск будет нести экспортер. Возможно экспортеру целесообразно взять валютный риск на себя, если:

1) на рынке существует жесткая конкуренция. Покупатели может обратиться к другому поставщику, чтобы избежать валютного риска.

2) экспортер надеется на повторные заказы. Приняв на себя валютный риск по всем будущим сделкам, экспортер может сделать свои торговые условия более привлекательными для зарубежного покупателя.

Риск нехватки финансирования.

Экспортер может попасть и полосу трудностей, связанную с нехваток наличности, если он попытается расширить свою зарубежную торговлю обязан будет предоставить продолжительный кредит покупателю. Временной период между расходами и денежными поступлениями в международной торговле обычно более длителен, чем в отечественной, поэтому экспортер может потребоваться дополнительное финансирование для покрытия свои потребностей в оборотном капитале.

Нехватка краткосрочного финансирования может покрываться при помощи овердрафта или обычной коммерческой застрахованной ссуды. Однако, если экспортер уже достиг лимита овердрафта и больше не имеет обеспечении, чтобы предложить его под ссуду, то банк может отказать ему в финансировании. В качестве возможных альтернатив могут осуществляться:

а) авансы под обеспечение в виде торговых векселей, например, посредством соглашения об акцептном кредите;

б) акцепт или учет переводного векселя посредством документарного аккредитива в сотрудничестве с зарубежным покупателем;

в) факторинг или учет счет-фактур.

Среднесрочное финансирование должно осуществляться иными методами:

а) финансирование кредита поставщику, поддерживаемое гарантией департамента ЕGGО;

б) ссуды в иностранной валюте (организованные банком экспортера через рынок евровалют), благородя чему финансирование зарубежных инвестиций будет получено в той валюте, н которой ожидаются денежные поступления от этих инвестиций;

в) форфейтинг;

г) кредит покупателю.

Риск повреждения товаров.

Товары должны быть застрахованы надлежащим образом. “

Как видно существуют различные подходы к изучению внешнеторговых рисков и методов по их предотвращению, но тем не менее успех выполнения внешнеторговой сделки и минимизация ее рисков основывается в стадии оформления внешнеторгового договора. Т.к. его основные условия позволяют свести риск определенной сделки к миниму и опредилить при возникновении разногласий между контрагентами их обязанностей по выполнению данной сделки. Поэтому необходимо рассматривать договор как основу успеха или неуспеха внешнеторговой сделки.

1.2. Договор как формализация основных условий внешнеторговой сделки.

В данном разделе мы попытаемся обобщить мнения ряда авторов [1,2,3,6,8,9,10,11,12,13,16,17,18,23,24,26,28,29,30,31,32] по формированию содержания внешнеторговых договоров и постараемся по каждому пункту контракта выявить важные и основопологающие моменты, требующие особого внимания при заключении внешнеторговых договоров.

Наиболее широко распространененым видом внешнеторговых сделок является договор внешнеторговой купли-продажи, поэтому в дальнейшем изложении основное внимание уделяется этому виду договора.

Контракт купли-продажи представляет собой коммерческий документ, оформляющий внешнеторговую сделку, в котором содержится письменная договоренность сторон о поставке товара: обязательство продавца передать определенное имущество в собственность покупателя и обязательство покупателя принять это имущество и уплатить за него определенную денежную сумму, или обязательства сторон выполнить условия товарообменов сделки.

При заключении внешнеторговой сделки стороны должны определиться, право какого государства будет применяться для регулирования формы заключения сделки, прав и обязанностей сторон. Это связано с тем, что национальные законы, регулирующие отношения по международным торговым сделкам, отличаются большим разнообразием и содержат по одним и тем же вопросам зачастую противоположные предписания. В зависимости от того, право какого государства будет применяться при решении спора, во многих случаях предопределяется установление факта заключения договора, объем требований, которые может предъявить одна сторона другой, момент перехода риска от одной стороны к другой в отношении товара и др.

Регулирование заключения договора купли-продажи и те права и обязанности продавца и покупателя, которые возникают из такого договора, унифицировано в Конвенции ООН о договорах международной купли-продажи товаров [27.с.5]. Конвенция не касается действительности договора или каких-либо из его положений или любого обычая, а также последствий, которые может иметь договор в отношении права собственности на проданный товар, что, следовательно, будет регулироваться национальным законодательством страны, материальное право которой стороны договорились применять в отношении данного контракта. Если одна из сторон контракта находится в стране, не присоединившейся к Конвенции, то Конвенция не будет применима к такой сделке, если только в силу норм международного местного права к договору не применимо право страны, в которой находится предприятие второго участника сделки.

Исходным принципом нашего законадательства при определении права, подлежащего применению к правам и обязанностям сторон по внешнеэкономической сделке, является принцип автономии воли сторон. Согласно ч.1 ст.166 Основ гражданского законадательства 1991 года, “права и обязанности сторон по внешнеэкономическим сделкам определяются по праву страны, избранному сторонами при совершении сделки, или в силу последующего соглашения” [21.с.53].

Если в соглашении сторон не выражено действительное их намерение подчинить свои отношения праву определенной страны, то тогда, согласно ст.166 право, подлежащее применению, будет определяться на основе коллизионной нормы или коллизионных норм, содержащихся в нашем законадательстве. В ст.166 предусмотрено, что “при отсутствии соглашения сторон о подлежащем применению праве применяется право страны, где учреждена, имеет место жительства или основное место деятельности сторона, являющаяся: продавцом - в договоре купли-продажи;” [21.с.54].

В контракте купли-продажи непременным условием является переход права собственности на товар от продавца к покупателю. В этом состоит основное отличие договора купли-продажи от всех других видов договоров - арендного, лицензионного, страхования и других, где не содержится условие о переходе права собственности на товар, а предметом договора является либо право пользования товаром, либо предоставление услуг.

“Возникновение и прекращение права собственности на товар, в соответствии с законодательством стран СНГ, определяется законом места совершения внешнеторговой сделки, если иное не установлено соглашением сторон.

По законодательству стран СНГ право собственности покупателя на товар по договору купли-продажи возникает с момента передачи ему товара, если иное не предусмотрено законом или договором. Передачей признается вручение товара приобретателю, а равно сдача товара транспортной организации или почте, для отправки покупателю, если по договору заключение договора перевозки и оплата за доставку товара покупателю не входит в обязанности продавца. То есть, если доставку обеспечивает покупатель, то транспортная организация или почта считаются представителями покупателя, и передача товара им будет считаться передачей товара самому покупателю. Если продавец отвечает за перевозку товара до определенного места, а дальше товар будет транспортироваться перевозчиками, нанятыми покупателем, то собственность на товар перейдет к покупателю в момент передачи товара первому перевозчику, нанятому покупателем. Но риски и расходы, могущие возникнуть в связи с доставкой товара, переходят в этом случае на покупателя с момента передачи товара первому перевозчику, нанятому продавцом. Передача коносамента или иного товарораспорядительного документа также приравнивается к передаче самого товара. Если продавец отвечает за перевозку, он может дать нанятому им перевозчику инструкции, по которым последний передаст товар или товарораспорядительные документы покупателю только после уплаты цены.

Стороны могут оговорить в контракте, что товар является собственностью продавца до полной уплаты покупателем стоимости товара и поэтому покупатель обязан хранить его отдельно от других товаров, чтобы в случае, если он нарушит свои обязательства по уплате цены, продавец свободно мог реализовать свое право собственности на товар.” [10.с.11]

В международной торговой практике существуют самые разнообразные контракты, их содержание зависит от операции, которую собираются совершить контрагенты. Но несмотря на все разнообразие видов контрактов, в основе каждого из них лежат положения классического контракта купли-продажи, который рассматривается в этом разделе.

Прежде чем заключить контракт, стороны тщательно согласовывают все его пункты, пока не будет достигнута полная договоренность по каждому из них. Одна сторона разрабатывает проект контракта, другая его изучает, дополняет, изменяет; если все спорные моменты улажены, стороны заключают контракт, и с этого момента возникают все права и обязанности сторон по контракту.

“Введение на територии России с 3 августа 1992 г. Основ гражданского законадательства 1991 года, не предусматривающих обязательного применения особого порядка подписания сделок двумя лицами, приводит к выводу, что ранее установленный порядок подписания внешнеторговых сделок и последствия его несоблюдения с введением Основ 1991 года в действие не должны рассматриваться как обязательное требование законадательства, подлежащее применению в России. Порядок подписания внешнеторговых сделок двумя лицами подлежит применению лишь в случаях, предусмотренных учредительными документами (уставами, положениями) соответствующих российских участников внешнеторговых сделок” [3.с.45].

Применяемые во внешней торговле контракты содержат различные условия, характеризующие товар, служащий предметом купли-продажи, определяющие коммерческие особенности сделки, права и обязанности сторон, взаимные обязательства сторон по операциям, обеспечивающим исполнение контракта. Все условия контракта можно классифицировать следующим образом:

1) с точки зрения их обязательности для продавца и покупателя;

2) с точки зрения их универсальности.

Данная классификация предложена Гринько И.С.[10.c.46].

Многие зарубежные фирмы разрабатывают так называемые "Общие условия поставок", в которых собраны универсальные условия. Эти "Общие условия поставок" применимы для всех внешнеторговых контрактов данной фирмы и печатаются на обратной стороне фирменных бланков или на отдельном бланке, который прилагается к контракту и является его неотъемлемой частью. В тексте контракта, к которому прилагаются "Общие условия поставок" обязательно делается ссылка на это приложение.

При заключении контрактов нужно учитывать применяемые в стране контрагента торговые обычаи, так как они играют большую роль при разрешении споров между сторонами. Такие “торговые обычаи обычно излагаются в биржевых правилах, составляемых биржевыми комитетами, в специальных сборниках торговых палат, в материалах различных комиссий по внешней торговле, действующих при ООН, в типовых контрактах и решениях арбитражных судов. Под торговым обычаем понимается сложившееся в международной торговой практике единообразное общепризнанное правило, заключающее в себе ясное и определенное положение по вопросу, к которому оно относится. Роль этих правил состоит в том, что, если, например, в экспортном контракте имеются какие-то неясности или неточности по какому-либо пункту или вообще отсутствует какой-то пункт, который обычно должен быть в контракте, скажем, отсутствует описание тары, то это значит, что стороны, применяя международный торговый обычай, считают, что тара должна соответствовать обычно принятой для перевозки таких товаров с учетом способа перевозки “ [14.с.48].

Таблица 1.1

Классификация условий контракта.

Сформулировать все условия договора достаточно полно и четко трудно. Практически, при заключении договора невозможно предусмотреть все возможные вопросы, которые могут возникнуть при его исполнении. Ниже подробно рассматриваются пункты внешнеторгового контракта .

Преамбула.

Преамбула предшествует тексту контракта и начинается со слова “контракт" в середине страницы, после которого следует номер контракта. Ниже, справа, пишется дата, а слева указывается место заключения контракта. Далее в преамбуле четко указываются фирменные наименования сторон, т.е. те наименования, под которыми они зарегистрированы в своей стране и местонахождение контрагентов (название страны и города). В преамбуле также дается определение сторон как контрагентов, например, "Продавец" и "Покупатель", "Заказчик" и 'Поставщик". Сначала определяется, какая из сторон является 'Продавцом", а затем - какая "Покупателем".

Иногда в преамбуле дается ссылка на предшествующие документы, например, в преамбуле перед словами "заключили настоящий контракт" может быть написано: "во исполнение соглашения о намерениях от 11 января 1993 г.”, или "в счет протокола № 1 от 10 января 1993 г."

Предмет контракта.

После преамбулы следует описание предмета контракта и устанавливается его точное наименование, характеристика, модель, сорт и т.д.

Если товар требует более подробной характеристики или ассортимент товара широк по наименованиям и количеству, то все это указывается в приложении к договору (спецификации), которое является неотъемлемой частью контракта, о чем делается соответствующая оговорка в тексте контракта.

Количество.

В контракте устанавливаются единица измерения количества, порядок определения количества, система мер и весов.

Количество товара указывается в характерных для него единицах измерения: штуках, килограммах, головах и пр.

“Например, при продаже зерновых, каучука, сахара. угля, руд, цветных металлов обычно для определения количества употребляются меры веса. В торговле лесоматериалами используются меры длины и меры объема; в торговле нефтепродуктами применяются как меры веса, так и объема (баррель). При продаже хлопка основной единицей измерения количества является вес, но размер поставок выражается количеством кип определенного среднего веса. Если продается готовая промышленная продукция, например, машины, оборудование, одежда, полиграфическая продукция, часы, количество устанавливается обычно в штуках, а размер поставок определяется количеством штук, входящих в ту или иную партию. В торговле некоторыми другими товарами (ртуть, спички, кофе,) единицей измерения служит количество товара, находящегося в определенной упаковке - бутыли, коробке, мешке, пачке “ [1.с.64].

В контракте необходимо установить систему мер и весов, потому что в различных странах используются различные системы мер и весов. Так, ”страны Западной Европы, Центральной и Латинской Америки, большинство государств Африки и юго-восточной Азии придерживаются метрической системы, но применяют также свои национальные системы мер, США и Канада употребляют американскую систему, а также (с некоторыми изменениями) метрическую систему мер и свои национальные системы мер. Одни и те же по наименованию единицы измерения (например, бутыль, кипа, мешок, бочка) в разных странах содержат совершенно различные количества. Например, “ кипа шерсти (мытой) в Австралии составляет 100 кг, в Новой Зеландии - 145 кг, а в Уругвае - 480 кг. Кипа хлопка в Бразилии составляет 180 кг, в Египте - 336,9 кг. Мешок кофе в Бразилии, Венесуэле, Мексике, Колумбии - 60 кг, в Эквадоре, Ямайке, Пуэрто-Рико - 90 кг, в Японии - 77 кг, в Доминиканской Республике - 75 кг, в Гватемале, Коста-Рике, Никарагуа - 70 кг” [1.с.67]. Поэтому при обозначении количества в единицах, имеющих неодинаковое значение в разных странах, обычно указывается эквивалент этого количества в метрической системе мер. “В контрактах купли-продажи на сырьевые, продовольственные и другие товары, измеряемые единицами массы и объема, поставляемые насыпью, навалом или наливом (так называемые массовые товары), обозначение количества обычно дополняется оговоркой, допускающей отклонение фактически поставляемого продавцом количества товара от количества товара, обусловленного в контракте. Эта оговорка называется оговоркой "около", и после цифры, определяющей в контракте количество, ставится процент отклонения со знаком "плюс-минус (+/-)". Например, 'около 10 000 т +/5%". Обычно в контракте указывается, по какой цене будет производиться расчет за сверхконтрактное количество. Дело в том, что цены на массовые товары подвержены колебаниям и расчет может производиться как по контрактным ценам, так и по ценам, сложившимся на рынке в момент исполнения контракта. Некоторые массовые товары подвержены естественной убыли в период транспортировки, причиной которой является усушка, утруска, утечка и т.д. Стороны в таком случае делают в контракте оговорку, так называемую "франшизу" (размер отклонения), и определяют, кто принимает на себя естественную убыль.

Если в контракте такой оговорки нет, а проверка количества товара производится по "выгруженной массе", то предполагается, что естественную убыль за период поставки принимает на себя продавец” [8.с.23].

Для товаров, подверженных естественной убыли, ее размеры определились практикой международной торговли. Вопрос о естественной убыли оговаривается между продавцом и покупателем и в случаях, когда товар хранится у продавца за счет и риск покупателя или принят покупателем на ответственное хранение за счет и риск продавца. В контрактах купли-продажи оговаривается также, включается ли тара и упаковка в количество поставляемого товара. В зависимости от этого различают массу брутто - массу товара вместе с внутренней и внешней упаковкой (включая упаковочные материалы) и массу нетто - массу товара без всякой упаковки. В тех случаях. когда масса тары составляет не более 1-2% от массы товара и когда цена тары незначительна, то стороны пренебрегают массой тары, и в контракте делается оговорка "масса брутто за нетто". Покупатель чаще всего должен оплатить товар до того, как сможет проверить его количество. Это количество покупатель определяет по документам, которые перевозчик передает продавцу при получении от него товара, т.е. по железнодорожной накладной, коносаменту и т.д. При этом имеется в виду, что перевозчик отвечает за сохранность товара в количестве, принятом от продавца. В случае недостачи в массе или количестве штук претензии предъявляются покупателем перевозчику. К продавцу могут быть предъявлены претензии только по онссупарной недостаче, то есть если фиксируется недовложение в закрытые ящики, мешки и другую тару, а также если будет доказано, что перевозчик не виновен в недостаче или имеет место смешанная ответственность продавца и перевозчика.

Иногда твердо фиксированное в контракте количество может сопровождаться оговоркой, что покупателю предоставляется право закупить у продавца дополнительно определенное количество товара на тех же условиях. Это право выражается словами "по опциону" или "по выбору".

Качество товара.

Определить качество товара в контракте купли-продажи - значит установить качественную характеристику товара, то есть совокупность свойств, определяющих пригодность товара для использования его по назначению в соответствии с потребностями покупателя. Выбор способа определения качества зависит от характера товара, от практики, сложившейся в международной торговле данным товаром, и других условий. Ниже приведена схема различных способов определения качества товара (рис.2) и дана ее характеристика, предлагаемая И.С. Гринько [10.с.52].

Рис.2 Схема определения качества товара.

а) По стандарту.

Этот способ предполагает, что качество поставляемого товара точно соответствует определенному стандарту. Стандарты разрабатываются различными правительственными организациями (так называемые национальные стандарты, например, ГОСТ, DIN), союзами предпринимателей, научно-техническими ассоциациями и институтами, страховыми компаниями и др. Однако во многих странах применение национальных стандартов не является обязательным. В связи с этим распространены стандарты, разрабатываемые союзами предпринимателей и различными ассоциациями. Иногда в практике торговли используются стандарты, разрабатываемые крупными промышленными фирмами. Применение стандартов облегчает установление в контрактах качества товаров с общими родовыми признаками и унифицированной продукции; в контракте достаточно сослаться на номер и дату стандарта и указать организацию его разработавшую. По стандарту определяется качество подавляющего большинства товаров, обращающихся в международной торговле, в частности, машин и оборудования, черных металлов, зерновых, каучука, хлопка и других.

б) По техническим условиям.

Если на данный товар отсутствуют стандарты, а также из-за особых условий производства и эксплуатации товара, для установления специальных требований к его качеству применяются технические условия. Технические условия содержат подробную техническую характеристику товара, описание материалов, из которых он должен изготовляться, правила и методы проверки и испытаний. По техническим условиям обычно определяют качество товаров, исполняемых на основе индивидуальных заказов, уникального оборудования, сложного промышленного оборудование и аппаратуры, судов. Технические условия на машины и оборудование могут быть представлены либо самим заказчиком и при подписании контракта купли-продажи приняты поставщиком, либо разработаны фирмой-поставщиком и подтверждены заказчиком. Технические условия приводятся или в самом тексте контракта, или в приложении к нему.

в) По спецификации.

Спецификация, которая является приложением к договору, содержит обычно необходимые технические параметры, характеризующие товар. Спецификации составляются в основном экспортерами, так как характеризуют индивидуальный товар, но могут составляться и импортерами, различными ассоциациями и другими организациями, как национальными, так и международными. В контракте в этом случае необходимо указать организацию, составившую спецификацию, и привести основные показатели этой спецификации.

г) По образцу.

Способ определения качества товара по образцу распространен в основном в торговле потребительскими товарами, а также некоторыми видами машин и оборудования индивидуального изготовления, и зачастую используется при заключении контрактов на выставках и ярмарках.

Продавец предоставляет покупателю несколько образцов Продукции, Покупатель испытывает их свойства и, если они его удовлетворяют, заказывает большую партию. В контракте записывается, что качество товара должно соответствовать образцам, определяется порядок сличения поставленного товара с образцом (указываются условия, в которых товар может отклоняться по качеству от образца), а также сроки хранения сторонами образцов (например, в течение какого-то срока с даты поступления последней партии товара). Обычно принято отбирать три образца: один экземпляр хранится у покупателя, другой - у продавца, третий - у какой-либо нейтральной организации (например, торговой палаты), указанной в договоре.

д) По описанию.

Этот способ используется для определения качества товаров, с индивидуальными признаками, например фруктов. В контракте подробно описываются все свойства товара.

е) По предварительному осмотру.

По предварительному осмотру обычно продаются товары на аукционах и со складов. В контракте этот способ обозначается словами "осмотрено-одобрено". Покупателю предоставляется право осмотреть всю партию товара в установленный срок. Продавец должен гарантировать качество товара таким, каким его осмотрел и одобрил покупатель, и продавец фактически не отвечает за качество поставленного товара, если только в нем не было скрытых недостатков, которые покупатель при осмотре товара установить не мог и о которых ему не было сообщено до совершения сделки.

ж) По содержанию отдельных веществ в товаре.

Этот способ определения качества предполагает установление в контракте в процентах минимально допустимого содержания полезных веществ и максимально допустимого содержания нежелательных элементов или примесей. Например, в контрактах на металлы и руды показателем качества является содержание основного вещества и отдельных примесей (например, предмет контракта - медная руда с содержанием меди не менее 95%), в торговле сахаром - содержание сахарозы; масличными и жмыхами - содержание масла.

з) По выходу готового продукта.

При этом способе в контракте устанавливается количество (в процентах к общей массе или в абсолютных величинах) конечного продукта, который должен быть получен из сырья (например, сахара-рафинада из сахара-сырца, пряжи из шерсти, масла из семян).

и) По натурному весу.

Этим способом определяют качество зерновых. Натурный вес это вес одного гектолитра (единицы объема) зерна. Натурный вес отражает физические свойства зерна (форма, величина зерна, наполненность, удельный вес), а также дает представление о выходе муки и крупы из него. Показатели натурного веса обычно применяются в сочетании с другими показателями (например, содержание посторонних примесей в зерне).

к) Способ "тель-кель".

Этот способ применяется, в частности, при продаже урожая зерновых, цитрусовых "на корню" (еще не снятого), когда продавец не несет ответственности за качество поставляемого товара, и означает поставку товара "каким он есть". Покупатель обязан принять товар независимо от его качества, если он соответствует наименованию (виду, сорту), указанному в договоре, и лишен права подавать рекламацию.

Этот способ применяется также при морской перевозке грузов, когда продавец не несет ответственности за ухудшение качества товара в пути.

Кроме этих основных способов определения качества могут использоваться и некоторые другие способы, например, показатели размеров отдельных частей товара (камней угля, семян, крупинок соли), окраски товара (хлопка, сахара, каучука), запаха и другие.

Качество товара в контракте часто определяется применением двух или нескольких вышеперечисленных способов. Если в контракте не указан способ определения качества, обычно считается, что качество поставляемого товара должно соответствовать среднему качеству, являющемуся в стране продавца или в стране происхождения товара обычным для данного вида товара.

Транспортные условия контракта.

Транспорт является основным связующим звеном между продавцом и покупателем; конечной целью транспортировки является своевременное прибытие груза в конечный пункт назначения в хорошем состоянии. Поэтому очень важно обеспечить перевозку по самому безопасному маршруту, с лучшим сервисным обеспечением и при наименьших затратах.

При рассмотрении вопросов транспортировки грузов для участников внешнеторговой сделки необходимо установить следующее:

- каковы базисные условия поставки товара, и как в соответствии с ними распределяются обязанности продавца и покупателя по обеспечению доставки товара:

- как осуществляется обратная связь между продавцом и покупателем при доставке товара (извещения);

- каким видом транспорта будет доставляться товар, какие документы оформляют договор перевозки.

Базисные условия поставки. Базисными условиями во внешнеторговом (базисные условия во внутренней торговле не применяются) контракте купли-продажи называют специальные условия, которые определяют обязанности продавца и покупателя по доставке товара и устанавливают момент выполнения продавцом своих обязанностей по поставке товара и перехода риска случайной гибели или повреждения товара с продавца на покупателя, а также могущих возникнуть в связи с этим расходов.

Применение базисных условий упрощает составление и согласование контрактов, помогает контрагентам найти способы разделения ответственности и разрешения возникающих разногласий.

Международная торговая палата разработала и выпустила сборник толкований базисных условий, так называемые “International Commercial Terms”, по-русски сокращенно ИНКОТЕРМС [19.с.3], которые широко используются в международной торговой практике. Последняя редакция ИНКОТЕРМС вышла в 1990 году. “Намерение приспособить ИНКОТЕРМС к все возврастающиму использованию средств компьютерной сязи (EDI) явилось основной причиной их пересмотра в 1990 г. Согласно редакции 1990 г. применение таких средств связи возможно при предаставлении сторонами различных документов (коммерческих счетов, документов, необходимых для таможенной очистки или документов, подтверждающих поставку товаров, а также транспортных документов). Сложные проблемы возникают при предоставлении продавцом оборотных документов, в частности, коносамента, часто используемого при продаже товара в пути. При использовании средств компьютерной связи в этих случаях жизнено важно обеспечение для покупателя той же правовой позиции, как и при получении коносамента от продавца” [19.с.15].

Применение правил ИНКОТЕРМС характеризуется следующими условиями:

-ИНКОТЕРМС не регулируют последствия, которые может иметь контракт в отношении права собственности на товар и не содержит средства правовой защиты в случае нарушения контракта одной из сторон;

-Только прямая ссылка на использование условий ИНКОТЕРМС в тексте контракта является основанием для толкования контракта в соответствии с ИНКОТЕРМС.

Такая оговорка в тексте контракта может выглядеть так:

“При толковании настоящего контракта имеют силу условия

ИНКОТЕРМС в редакции 1990 года”:

При наличии в контракте ссылки на условия ИНКОТЕРМС и одновременно статей, противоречащих или ограничивающих их, такие статьи обладают превалирующим действием.

Условия ИНКОТЕРМС представляют собой универсальный набор условий, и их знание и использование оказывается очень полезным во внешнеторговой практике. Однако, тем, кто только начинает работу на внешнем рынке, порой бывает трудно определить, какое именно из условий следует выбрать для конкретного контракта, как это условие может быть дополнено или изменено в случае необходимости; какие вопросы взаимоотношений продавца и покупателя вообще не регламентируются этими условиями и поэтому требуют явных оговорок в контракте.

В приложении1 дана краткая характеристика условий ИНКОТЕРМС.

Правила ИНКОТЕРМС достаточно четко определяют, что риск гибели или повреждения товара, равно как и обязательства нести все расходы, связанные с товаром, переходят с продавца на покупателя в момент, когда продавец выполнил свои обязательства по поставке товара, за исключением случаев, когда покупатель не осуществляет прием поставки оговоренным в контракте образом или сказывается не в состоянии отдать инструкции (касающиеся времени погрузки товара и/или места поставки), которые нужны продавцу для выполнения его обязательств по доставке товара.

Из всех базисных условий наибольшее распространение получили условия FOB и CIF, и в практике международной торговли “цена FOB ” обычно понимается как экспортная цена товара, “цена CIF ” - как импортная.

Продажа товаров на этих условиях выгодна для продавца, так как риск случайной гибели или повреждения товара с момента погрузки товара на судно и получения коносамента, а иногда с момента принятия товара к погрузке в порту отправления переходит на покупателя. Кроме того, при сделках на условии CIF продавец получает возможность фрахтовать судно по своему усмотрению и тем самым извлекать дополнительную прибыль за счет разницы между стоимостью фрахта, заложенной в цене, и фактически уплаченной фрахтовщику, а также путем использования зафрахтованного тоннажа для перевозки обратным рейсом своих импортных грузов.

При планировании отправки груза и выборе вида транспорта следует тщательно анализировать следующие факторы:

- вид груза;

- расстояние и маршрут перевозки;

- фактор времени;

- стоимость перевозки.

В приложении 2 приведена классификация условий ИНКОТЕРМС по применимым видам транспорта.

Цена товара.

Главными проблемами, которые нужно решить при установлении цены на товар, являются следующие:

- на какие цены ориентироваться экспортеру при установлении цены предложения и импортеру при определении целесообразности закупки (уровень цены);

- как соотносится цена товара с расходами по доставке товара покупателю (базис цены);

- каким способом рассчитать цену на товар;

- как зафиксировать цену в контракте;

- в какой валюте установить цену товара и в какой производить платеж;

- как избежать валютных рисков.

Цена на каждый товар устанавливается за какую-то определенную единицу измерения. Выбор единицы измерения, за которую устанавливается цена, определяется характером товара и практикой, которая сложилась на мировом рынке при торговле данным товаром.

“В контракте цена устанавливается:

- за количественную единицу товара, например, за единицу массы (килограмм, тонну и т.д.), площади (метр квадратный и т.д.), объема (метр кубический, литр и

т.д.) за штуку, комплект и др.

- за счетную единицу, например: за десяток, сотню, дюжину и т.д.

- за весовую единицу, исходя из базисного содержания основного вещества в товаре (для таких товаров, как руды, концентраты, продукция на основе химических соединений), а также исходя из колебания натурного веса, содержания посторонних примесей и влажности “ [24.с.43].

Уровень цены. Торговля товаром по данной цене будет наиболее эффективна если:

- цена товара покрывает прямые затраты;

- цена товара компенсирует относимые на товар косвенные затраты;

- цена товара приносит прибыль;

- цена товара конкурентоспособна и обеспечивает место на рынке.

“Прямыми затратами на данный товар называются затраты на производство и реализацию, непосредственно связанные с данным товаром; то есть только один данный товар вызвал эти затраты.

Косвенные затраты - это затраты, связанные с функционированием предприятия вообще и относимые на стоимость данного товара.

К издержкам производства относятся затраты:

- на приобретение и хранение сырья и материалов;

- на заработную плату работников предприятия;

- на амортизацию основных фондов;

- на выплату процентов за кредит.

Эти издержки включаются в себестоимость продукции при реализации товара как на внутреннем, так и на внешнем рынке.

К издержкам реализации, которые для разных контрактов будут разными, можно отнести затраты:

-на транспортировку товара покупателю;

- на страхование товара;

- на уплату экспортных налогов, пошлин и сборов;

- на уплату агентских вознаграждений посредникам.

Размер этих затрат зависит от обязанностей экспортера по базисным условиям поставок. Кроме того, к цене товара добавляются также накладные расходы на производство и реализацию товара. Естественно, каждое предприятие работает для получения прибыли, поэтому цена товара обязательно включает в себя определенную сумму прибыли в процентах к сумме издержек. Однако, цена, рассчитанная на основе издержек и запланированной прибыли, не может являться настоящей внешнеторговой ценой, так как она учитывает индивидуальные, а не общественно необходимые затраты труда, определяющие реальную стоимость товара на внешнем рынке” [24.с.56].

Если экспортеры из стран СНГ и России будут предлагать товар, хоть и в свободно конвертируемой валюте, но по цене, рассчитанной на основе издержек и прибыли, то, учитывая большую разницу в курсах валют и то, что реальные затраты на производство товара в СНГ совершенно не соотносимы с затратами на производство подобного товара в зарубежных странах, эта цена окажется демпинговой, то есть намного ниже мировой цены на аналогичные товары. Почему это нежелательно и какие последствия это может иметь?

Обострение конкуренции на мировом рынке заставляет государства ограничивать импорт в страну товаров по ценам ниже мировых.

“Под мировой ценой понимается цена, по которой проводятся крупные коммерческие экспортно-импортные сделки в основных центрах мировой торговли с платежом в свободно конвертируемой валюте” [10.с.72]. Этим государство защищает также и местных производителей подобных товаров, так как при дешевом импорте в их деятельности вообще нет смысла. Государства вводят различные антидемпинговые пошлины, повышающие стоимость импорта, и могут через свои антидемпинговые органы заставить экспортера повысить цену товара. От обвинений в демпинге страдает также и государство экспортера, так как такие обвинения наносят ущерб репутации такого государства как торгового партнера и могут вызвать в разных странах введение ограничений на торговлю с ним. Опять же, заниженные цены приводят к потере валютной выручки предприятием и препятствует пополнению валютных запасов в стране. Поэтому страна экспортера следит за уровнем экспортных цен. В частности, Всероссийский научно-исследовательский конъюнктурный институт Министерства внешнеэкономических связей Российской Федерации публикует "Справочник цен мирового рынка" на сельскохозяйственные товары, лесоматериалы, химические товары, металлы и др.

“Нужно также иметь в виду, что если цена занижена только в результате предоставления специальных скидок конкретному покупателю, она не будет считаться демпинговой, кроме того антидемпинговые меры государств распространяются только на некоторые виды товаров (в среднем 9% мирового импорта) “ [10.с.75].

С другой стороны в странах СНГ наблюдается тенденция приближения цен на многие товары к мировым и может оказаться, что в ближайшем будущем наши товары будут иметь цену, либо превышающую мировую, и станут неконкурентоспособными, либо примерно соответствующую мировой. В таком случае наши экспортеры будут вынуждены столкнуться с жесткой конкуренцией на мировом рынке.

Для экспортеров, выходящих на какой-то рынок, условием завоевания этого рынка будет продажа не только по той же цене, что у конкурентов, но и предоставление своим покупателям определенных льгот в виде скидок с цены, более выгодных условий платежа, более продолжительных гарантийных сроков. В такой ситуации экспортер обычно оказывается перед выбором: включать ли в цену товара все свои расходы по производству и сбыту товара или продавать по цене, которая лишь частично компенсирует его расходы, а именно предельные прямые затраты, и отказаться от компенсации косвенных затрат. Иногда экспортер готов продавать практически по любой цене, чтобы завоевать какой-то рынок либо вытеснить с этого рынка конкурентов, но продажи по такой цене не могут вестись долгое время, так как предприятие не может долгое время отказываться от покрытия косвенных издержек. Однако если предприятие продает большую часть своей продукции по ценам, покрывающим полные расходы, то реализация некоторой части продукции по ценам, покрывающим только предельные прямые издержки, представляется целесообразной.

В любом случае, если изучение рынка показывает, что для выхода на этот рынок и захвата какого-то его сегмента необходимо продавать по низким и нерентабельным ценам, не покрывающим даже прямые расходы, и нет никаких надежд на рост цен в ближайшем будущем, то лучше отказаться от этого рынка.

Для определения общего уровня цены планируемой продажи можно пользоваться ценами, публикуемыми в специальных источниках информации, отражающими уровень мировых цен. ”Практически мировые цены - это экспортные цены основных поставщиков данного товара и импортные цены в важнейших центрах импорта этого товара. Например, на пшеницу и алюминий мировыми являются экспортные цены Канады; на лесоматериалы - экспортные цены Швеции; на каучук - цены Сингапурской биржи; на пушнину- цены Ленинградского и Лондонского аукционов; на чай - цены аукционов в Калькутте, и Лондоне. Если по сырьевым товарам мировую цену определяют основные страны-поставщики, то в отношении готовых изделий и оборудования решающую роль играют ведущие страны выпускающие и экспортирующие определенные типы и виды товаров “ [10.с.75].

К публикуемым ценам относятся справочные цены, биржевые котировки, цены аукционов, цены, приводимые в общих статистических справочниках, цены фактических сделок, цены предложений крупных фирм.

Базис цены. Базис цены показывает, входят ли расходы, связанные с доставкой товара от продавца до покупателя, в цену товара. “ Эти расходы весьма разнообразны и составляют иногда 40-50% общей цены товара “ [10.с.77].

Расходы по доставке товара могут включать:

- расходы по подготовке товара к отгрузке (проверка качества и количества, отбор проб, упаковка);

- оплату погрузки товара на перевозочные средства внутреннего перевозчика;

- оплату перевозки товара от пункта отправления до основных транспортных средств;

- оплату расходов по выгрузке товара на основные перевозочные средства в пункте экспорта;

- оплату стоимости транспортировки товара международным транспортом;

-оплату страхования груза в пути;

-расходы по хранению товара в пути и перегрузке;

-расходы по выгрузке товара в пункте назначения;

-расходы по доставке товара от пункта назначения на склад покупателя;

-оплату таможенных пошлин, налогов и сборов при перевозке таможенной границы;

-расходы по получению экспортных, импортных и транзитных лицензий и разрешений.

Базис цены определяется в зависимости от базисных условий контракта. Здесь необходимо выяснить один важный момент: независимо от того, какое базисное условие поставки выбирается для установления цены товара, в конечном итоге все расходы, связанные с доставкой товара от продавца к покупателю, оплачивает покупатель. Но от условий поставки зависит и то, на какой срок продавец и покупатель изымают из своего оборота средства, необходимые для обеспечения доставки товара от продавца к покупателю, и кто из них будет нести дополнительные расходы, если с товаром что-нибудь случится в пути или кто-нибудь из контрагентов нарушит свои контрактные обязательства по доставке товара.

Естественно, чем дольше на продавце лежит обязанность по обеспечению доставки товара к покупателю, тем на дольший срок он для этого изымет средства из своего оборота. В настоящем рыночном хозяйстве, где деньги меняют свою стоимость ежедневно, это играет чрезвычайно важную роль.

Ниже, в таблице 1.2, приводится примерная схема расчета цены в зависимости от базисных условий поставки, предлагаемая И.С. Гринько [10. с.78].

Способ фиксации цены. Способ фиксации цены определяет, когда фиксируется цена в контракте: в момент его заключения, на протяжении срока его действия или в момент его исполнения.

По способу фиксации различаются следующие виды цен:

1) Твердая цена (firm,fixed price), которая устанавливается в момент подписания контракта и в течение срока его действия не подлежит изменению. Твердая цена применяется в основном при немедленных поставках (от 1 до 14 дней), реже при поставках в более длительные сроки. В контрактах в этом случае делается оговорка: "цена твердая, изменению не подлежит".

2) Скользящая цена (sliding price), устанавливаемая во время продолжения контракта, применяется в контрактах на товары, требующие длительного срока изготовления (крупное промышленное оборудование, суда, строительные объекты и т.д.).

3) цена с последующей фиксацией (price to be fixed), применяемая также при поставках товаров, требующих больших сроков изготовления, товаров, стоимость которых ставится в зависимость от их качества (в основном при продаже металлов или химикатов с определенной долей примесей или полезных веществ). а также товаров, цена которых подвержена значительным конъюнктурным колебаниям.

В контракте указывается, что при исполнении договора, например, при поставке очередной партии или вообще после поставки цена может измениться, и указывается на основании чего будет установлена цена, какие факторы будут учитываться при ее фиксации. Такими факторами, как уже отмечалось выше, могут быть:

Таблица 1.2

Расчет цены в зависимости от базисных условий поставки.

- изменение размеров фактических затрат продавца на изготовление товара вследствие повышения цен на сырье и комплектующие, изменения законов, регулирующими размер оплаты рабочей силы, налогов и т.д. (то есть возможность применения скользящей цены к поставкам разных партий товара);

- изменение содержания полезных веществ или примесей в товаре, по сравнению с оговоренным в контракте:

- изменение рыночной стоимости товара вследствие изменения конъюнктуры рынка (падения или повышения спроса на данный товар, а следовательно и цен на него).

Стороны также определяют источник информации об изменении рыночных цен. Если в контракте цена ставится в зависимость от этого фактора, то в тексте контракта это отражается оговорками трех видов:

1) оговорка "hausse" (повышение), означающая, что любое повышение рыночной цены ведет к повышению контрактной цены;

2) оговорка "baisse" (понижение), означающая, что любое понижение рыночной цены ведет к понижению контрактной цены, а любое повышение рыночной цены во внимание не принимается;

3) оговорка "hausse-baisse", ставящая изменение контрактной цены в зависимость от соответствующего изменения рыночной цены.

Валютные условия. Валютные условия предусматривают определение валюты цены и валюты платежа, а также способов устранения вожможных валютных рисков.

Валюта цены. Цена,устанавливаемая в контракте, может быть выражена в валюте страны экспортера, импортера или в валюте третьей страны. При выборе валюты цены на массовые товары большое значение имеют торговые обычаи, существующие в торговле этими товарами. Например, в контрактах на каучук, цветные металы принято указывать цены в фунтах стерлингов, в контрактах на нефтепродукты,пушнину - в американских доларах.

Валюта платежа. При заключении контракра купли-продажи устанавливается, в какой валюте будет произведена оплата товара. Иногда в контракте предусматривается право импортера произвести по своему выбору платеж в различных валютах.

Валюта платежа может совпадать с валютой цены товара, а может не совпадать.

Условия платежа.

Условия платежа определяют в контракте следующие моменты:

- способ платежа;

- средства платежа:

- форму платежа.

Способы платежа. Способ платежа показывает, когда производится оплата товара по отношению к моменту его фактической поставки. Существует три способа платежа; платеж наличными, авансовый платеж, платеж в кредит.

Платеж наличными производится через банк до или при передаче продавцом товарораспорядительных документов или самого товара покупателю.

Это значит, что товар полностью оплачивается от момента его готовности к экспорту до момента его перехода в распоряжение покупателя.

Авансовый платеж предусматривает выплату покупателем согласованных в контракте сумм до передачи товарораспорядительных документов и самого товара в распоряжение покупателя, а чаще всего - во время и даже до начала выполнения заказа.

Платеж в кредит предусматривает, что покупатель оплачивает сумму, оговоренную в контракте через какое-то время после поставки товара, иными словами, продавец предоставляет покупателю коммерческий (товарный) кредит, а поскольку кредит предоставляется одной фирме другой, такой кредит называется еще и фирменным товарным кредитом.

Кредитные средства платежа. Широкое распространение во внешней торговле коммерческого кредита обуславливает использование таких специфических кредитных средств платежа, как чеки и векселя.

Чек представляет собой письменное безусловное предложение чекодателя плательщику совершить платеж указанной на чеке денежной суммы чекодержателю наличными банкнотами или путем ее перечисления на счет владельца чека в банке.

Вексель как определенная форма денежного обязательства широко применяется в международном платежном обороте. Его использование в качестве средства обращения и платежа в этой сфере связано с тем, что часть внешнеторгового оборота осуществляется за счет кредита.

Банковский перевод как средство платежа. Расчеты путем банковских переводов в международной торговле осуществляются, как и во внутреннем платежном обороте, с помощью платежных поручений.

Однако платежные поручения международного платежного оборота подчиняются особым международным правилам. Они отличаются от внутренних платежных поручений тем, что могут быть выписаны не только в национальной., но и в иностранной валюте.

Банковский перевод - это расчетная банковская операция, которая производится посредством направления платежного поручения от одного банка другому. Платежное поручение представляет собой приказ банка, составленный на основании указаний перевододателя-клиента банка, адресованный своему банку-корреспонденту, о выплате определенной суммы денег переводополучателю (бенефициару).

Формы расчетов. К формам расчетов, применяемым в международной торговле, относятся следующие (даются по степени выгодности для экспортера от наиболее выгодной до наименее выгодной):

- 100% авансовый платеж;

- аккредитив;

- инкассо:

- открытый счет.

Авансовый платеж в размере полной стоимости поставляемого товара является наиболее выгодной формой расчетов для экспортера и наименее выгодной для импортера.

Аккредитив. Аккредитивная форма расчета также выгодна экспортеру по сравнению с инкассовой формой и открытым счетом. Для экспортера эти выгоды состоят, во-первых, в гарантии оплаты отгруженного товара банком, открывшим аккредитив, а при подтвержденном аккредитиве - также банком, его подтвердившим; во-вторых, в получении платежа сразу же после поставки товара и предъявления банку документов, свидетельствующих эту поставку. Импортер, в свою очередь, имеет гарантию, что платеж будет произведен в пользу экспортера только после предъявления последним товарных документов, удостоверяющих отгрузку товара.

Открытие и исполнение документарных аккредитивов регулируется "Унифицированными правилами и обычаями для документарных аккредитивов" в редакции 1983 г. Публикация Международной торговой палаты № 400.

“Аккредитив, используемый при расчетах по внешнеторговым сделкам, независимо от того, как он назван и обозначен (документарный аккредитив, аккредитив, аккредитивное письмо и т.п.), представляет собой одностороннее, условное денежное обязательство банка, выдаваемое им по поручению клиента-приказодателя аккредитива (импортера) в пользу его контрагента по контракту-бенефициара (экспортера), по которому банк, открывший аккредитив (банк-эмитент), должен произвести бенефициару платеж (немедленно или с рассрочкой) или акцептовать тратты бенефициара и оплатить их в срок или уполномачивает другой банк произвести такие платежи, акцепт или негоциацию тратт бенефициара при условии предоставления бенефициаром документов, предусмотренных в аккредитиве, и при выполнении других условий аккредитива” [8.с.54].

Иными словами, импортер поручает своему банку выплатить деньги за купленный товар только по предъявлении экспортером комплекта товарораспорядительных документов, подтверждающих, что товар действительно был отгружен в соответствии с контрактом.

В зависимости от условий различают следующие виды аккредитивов: подтвержденный и неподтвержденный, отзывный и безотзывный, делимый и неделимый, возобновляемый.

Аккредитив по своей природе представляет собой сделку, обособленную от контракта купли-продажи, и банки ни в коей мере не несут ответственности за неисполнение условий контракта каким-либо из контрагентов. Банк открывает аккредитив, то есть берет на себя вышеперечисленные обязательства, на основании инструкции импортера-приказодателя. Эти инструкции составляются в соответствии с условиями контракта купли-продажи. Поэтому в контракте полно и четко должны быть определены все условия будущего аккредитива.

В контракте пункт об условиях платежа посредством аккредитива содержит следующие условия:

- когда импортер должен дать своему банку инструкции по открытию аккредитива (за столько-то дней до начала отгрузки товара (обычно 15-45 дней); через столько-то дней с даты подписания контракта);

- когда экспортер должен уведомить импортера о готовности товара к отгрузке;

- какие банки будут выступать в роли эмитента, авизующего, подтверждающего и исполняющего;

- какие документы, свидетельствующие об осуществлении отгрузки, должен представить экспортер в свой банк для того, чтобы получить деньги за товар;

- какой срок действия аккредитива, то есть в течение какого времени экспортер может получить деньги против предоставления документов (обычно от 30 до 150 дней, но не более одного года);

- вид аккредитива;

- способ исполнения аккредитива (путем немедленного платежа по предъявлении документов; платежа с рассрочкой в обусловленные сроки; негоциации банком тратт, выставленных бенефициаром сроком по предъявлении (или в иной срок) на приказодателя аккредитива, на банк-эмитент или другой банк, указанный банком-эмитентом; акцепта банком тратт, выставленных бенефициаром на исполняющий банк, банк-эмитент или уполномоченный им банк или на приказодателя аккредитива (с обязательством банка-эмитента обеспечить акцепт и платеж в срок, указанный в траттах);

Инкассо.

Применение инкассовой формы расчетов регулируется "Унифицированными правилами по инкассо", принятыми в 1978 году Международной торговой палатой

Инкассо - это банковская 'расчетная операция, посредством которой банк по поручению своего клиента (экспортера) получает на основании расчетных документов причитающиеся клиенту денежные средства от плательщика (импортера) за отгруженные в адрес импортера товары или оказанные услуги и зачисляет эти средства на счет клиента-экспортера у себя в банке. Для экспортера инкассо часто оказывается неприемлемым из-за того, что он сначала должен отгрузить товар, а затем передать документы в банк и ожидать исполнения покупателем своих обязательств по оплате.

Для уменьшения риска неплатежа при инкассовой форме расчетов, экспортер должен настаивать на предоставлении банковской гарантии платежа. Гарантия в этом случае должна быть выдана на срок, превышающий срок оплаты документов, и на сумму, соответствующую сумме представляемых на инкассо документов.

Кроме банковской гарантии, обеспечение платежа по инкассо осуществляется применением телеграфного инкассо. При телеграфном инкассо банк экспортера выплачивает ему выручку за товар немедленно или через определенный срок после получения документов на инкассо, извещая по телеграфу свой банк-корреспондент, с которым он должен иметь специальный договор о телеграфном инкассо.

Инкассо может быть документарным и чистым.

Документарное инкассо - это инкассо финансовых документов, сопровождаемых коммерческими документами (счета, транспортные, страховые документы), а также инкассо только коммерческих документов.

Чистое инкассо - это инкассо финансовых документов (векселя, чеки и другие документы, используемые для получения платежей), когда они не сопровождаются коммерческими документами.

Открытый счет - наименее выгодная форма расчетов для экспортера, так как не дает ему никаких гарантий своевременного получения платежа. Экспортер поставляет покупателю товар вместе с товарораспорядительными документами и записывает в своих бухгалтерских документах в дебет открытого покупателю счета сумму отгрузки. Импортер записывает сумму отгрузки в кредит счета поставщика. В течение обусловленного в контракте срока импортер должен оплатить стоимость товара путем банковского перевода, чека или векселя сроком платежа по предъявлении. После оплаты стороны делают в своих бухгалтерских документах обратные записи.

По открытому счету рассчитываются в основном за товары, поставленные на консигнацию, а также при продажах запасных частей к ранее поставленному оборудованию или машинам.

Срок и дата поставки.

Под сроком поставки товара понимается момент, когда продавец обязан передать товар покупателю или по его поручению лицу, действующему от его имени.

Количество товара, указанное в контракте, может быть поставлено единовременно или по частям (партиями). При единовременной поставке устанавливается один срок поставки. При поставке партиями в контракте указываются промежуточные сроки поставки.

Срок поставки в контракте может быть установлен:

- определением календарного дня поставки;

- определением периода, в течение которого должна быть, произведена поставка (календарный месяц, квартал или год, время месяца или квартала, промежуток между определенными датами).

Если срок поставки обозначается календарным месяцем, кварталом или годом добавляют слова "в течение" или "не позднее". При периодических поставках срок может обозначаться словами “ежемесячно", "ежеквартально”. В долгосрочных контрактах обычно устанавливаются общий срок действия контракта и промежуточные сроки, которые могут быть определены либо сразу на весь срок действия соглашения, либо в конце каждого календарного года на следующий год. Установление срока поставки путем определения периода является наиболее распространенным в коммерческих сделках фирм:

- применением принятых в торговле терминов, таких как "немедленная поставка", "быстрая поставка", "без задержки", "товар в наличии на месте", "со склада". Эти термины используются обычно в тех случаях, когда между заключением договора и его выполнением проходит небольшой срок. Это возможно, если в момент заключения контракта товар уже имеется в распоряжении продавца в месте выполнения поставки или доступен для приобретения перепродавцом (т.е. наличный товар). Наиболее часто встречается термин "немедленная поставка", обозначающий обычно поставку в течение 14 дней после заключения договора. Подобное определение сроков поставки применяется при заключении контрактов на товарных биржах, международных аукционах, при продаже товаров со склада:

- путем указания количества дней, недель, месяцев, счет которых начинается с момента совершения одной из сторон (или обеими сторонами) предусмотренного в контракте действия по исполнению обусловленной обязанности. Например, "в течение шести месяцев со дня получения продавцом извещения покупателя (заказчика) об утверждении им чертежей” или "через 10-12 недель после поставки предыдущей партии". Иногда контрагенты вообще не устанавливают точно срока, по истечении которого оканчивается право поставки либо принятия товара, а определяют этот срок согласованными условиями: "по снятии урожая", "в течение лета", "после открытия навигации".

При этом, если в контракте иначе не оговорено, срок, в течение которого товар должен быть поставлен в соответствии с указанными условиями, определяется сложившимися обычаями и практикой данной отрасли торговли. И, наконец, покупателю может быть предоставлено право потребовать передачи ему товара в любое время в течение продолжительного периода (обычно несколько недель или даже месяцев) с предупреждением продавца за несколько дней или недель о своем желании принять товар. Этот способ невыгоден продавцу и выгоден покупателю, требует дополнительных уступок со стороны покупателя, и поэтому встречается в практике торговли сравнительно редко. В контракте может быть предусмотрено право продавца поставить товар досрочно. Если это право не договорено в контракте, досрочная поставка возможна только с согласия покупателя. Обычно досрочная поставка предполагает и досрочную оплату товара покупателем.

Датой поставки называется дата передачи товара в распоряжение покупателя. В зависимости от способа поставки датой поставки может считаться:

- дата документа, выдаваемого транспортной организацией, принявшей товар для перевозки (например, дата коносамента или штурманской расписки; дата штемпеля пограничной станции на железнодорожной накладной; дата авианакладной и т.д.);

- дата расписки транспортно-экспедиторской фирмы и прием груза для дальнейшей отправки по назначению;

- дата складского свидетельства в случае, если покупатель несвоевременно предоставит тоннаж и продавец воспользуется своим правом передать товар на хранение на склад за счет покупателя;

- дата написания приемо-сдаточного акта комиссией заказчика и представителем поставщика и выдачи поставщиком заказчику сертификата на право собственности (в контрактах на суда);

- дата подписания приемо-сдаточного акта комиссией заказчика и представителем поставщика после поставки последней партии, без которой невозможно использовать все ранее поставленное оборудование (в контрактах на комплектное оборудование).

В контракт этот пункт можно записать так: "Срок поставки - не позднее 1 сентября 1993 года, датой поставки считается дата выписки бортового коносамента."

Упаковка и маркировка.

Основное назначение упаковки при осуществлении международных торговых контрактов - предохранение товаров от гибели и повреждений при их транспортировке от продавца к покупателю. Кроме того, она должна создавать рациональные единицы для складирования, транспортировки, погрузки и разгрузки товаров, Упаковка может выполнять и другие функции например, рекламные), которые не столь существенны для такого вида торговли. Вид упаковки определяется, в первую очередь. характером товара, которыми в нее помещен, внешними воздействиями, которым может быть подвергнут товар, и временем, в течение которого товар должен находиться в упаковке. Очевидно, что последние факторы зависят от пути перевозки и применяющихся транспортных и погрузочно-разгрузочных средств.

Обычно в контракте различают внешнюю упаковку - тару (ящики, картонные коробки, бочки, контейнеры и др.) и внутреннюю упаковку, неотделимую от товара. Качество как внешней, так и внутренней упаковки чаще всего устанавливается перечислением в контракте требований, которым она должна удовлетворять. При наличии установленных стандартов или технических условий на упаковку ее качество может определяться ссылкой на соответствующие стандарты и технические условия.

При заключении торгового контракта упаковка товара относится к обязанностям продавца.

Как правило, обе стороны представляют, каким требованиям должна удовлетворять упаковка для данного типа товара при его транспортировке выбранным видом транспорта в оговоренное место назначения. Иногда в контракте указывается конкретный вид упаковки. В других же случаях, когда упаковка явно не оговорена, продавец обязан упаковать товар таким образом, как это требуется для его транспортировки, но только в отношении тех обстоятельств, связанных с транспортировкой, которые были известны ему перед заключением контракта.

Соответствующие положения имеются и в Конвенции ООН 1980 года о договорах международной купли-продажи товаров (статьи 35.1 и 35.25). В них сказано, что товар, включая его упаковку, должен быть пригоден для любой конкретной цели, о которой продавец прямо или косвенно был поставлен в известность во время заключения договора, за исключением тех случаев, когда из обстоятельств следует, что покупатель не полагался или что для него было неразумным полагаться на компетентность и суждения продавца.

В большинстве случаев не только внутренняя упаковка, неотделимая от товара, но и внешняя тара переходят в собственность покупателя одновременно с товаром. Исключение составляют случаи, когда в контракте предусмотрена либо отгрузка товара в таре, заранее предоставленной покупателем, либо возврат тары покупателем продавцу. При переходе упаковки в собственность покупателя он уплачивает ее цену продавцу.

Способы оплаты упаковки устанавливаются сторонами в контракте и могут предусматривать: включение цены упаковки в цену товара, определение цены упаковки в процентах от цены товара; определение цены упаковки отдельно от цены товара.

Маркировка, наносимая на упаковку, определяется обычно покупателем и выбирается в зависимости от характера товара, а также условий контракта. Желательно, чтобы в контракте четко было указано, каким образом маркируются все отдельно перемещаемые упаковочные единицы товара.

Но и в тех случаях. когда маркировка явно не оговорена в контракте. она должна включать:

- наименование продавца;

- наименование покупателя;

- номер контракта;

- место назначения;

- номер упаковочной единицы и их общее количество;

- габариты упаковочной единицы;

- вес упаковочной единицы брутто;

- вес упаковочной единицы нетто;

- указания по транспортировке и погрузке-разгрузке ("верх", "низ', "осторожно" и т. и. );

- указания во избежание инцидентов при транспортировке опасных товаров;

- страну изготовления товара.

Порядок сдачи и приемки товара.

Приемка товара - это принятие товара покупателем, которое сопровождается проверкой соответствия качества, количества и комплектности товара его характеристике и техническим условиям, указанным в договоре.

В контракте стороны устанавливают порядок сдачи - приемки, а именно:

- вид сдачи-приемки;

- место и сроки сдачи-приемки;

- способы сдачи-приемки товара по количеству;

- способы сдачи-приемки товара по качеству.

По видам приемка может быть предварительной и окончательной.

Цель предварительной приемки состоит в инспектировании процесса производства товара, испытании товара, осмотре товара на предприятии продавца для установления соответствия его количества и качества условиям договора, а также для установления правильности упаковки и маркировки товара. В результате предварительной приемки покупатель может забраковать товар в случае обнаружения недостатков или потребовать устранения таких недостатков.

При окончательной приемке устанавливается фактическое выполнение поставки в установленном месте и в надлежащий срок. Результаты такой приемки являются обязательными для обеих сторон и кладутся в основу для расчета по сделке и предъявления претензий.

Место фактической сдачи-приемки товара точно устанавливается в договоре рядом с наименованием базисного условия поставки. Если необходимо, в контракте определяется место предварительной и окончательной приемки.

Срок сдачи товара определяется сроком поставки, установленном в контракте. Срок приемки товара по количеству и по качеству, как правило, не совпадает.

Проверку по количеству покупатель обычно обязан произвести немедленно по прибытии товара. Для качественной приемки устанавливаются более длительные сроки.

Вопрос о том, кем производится сдача-приемка товара, оговаривается в контракте. Приемка может осуществляться сторонами или их представителями совместно: указанной в контракте компетентной организацией в стране экспортера, выдающей сертификат о качестве; указанной в контракте незаинтересованной контролирующей организацией, назначенной по согласию сторон.

Если стороны в договоре избрали систему приемки в присутствии обеих сторон и если покупатель или продавец не явится, то приемка товара может производиться в отсутствие неявившейся стороны, но с обязательным присутствием третьего незаинтересованного лица, назначенного сторонами. При этом расходы по приемке, связанные с участием третьего лица, относятся на счет неявившейся стороны.

В контракте купли-продажи может быть сделана оговорка о том, что с согласия покупателя продавец имеет право поставить товар без приемки. Иногда в контракте специально оговаривается, что после сдачи-приемки товара и до даты, предусмотренной договором для вывоза этого товара, продавец обязан обеспечить сохранность товара.

К участию в приемке товара по количеству и качеству и составлению актов экспертизы, на основании которых покупатель может предъявить претензию продавцу или перевозчику, привлекаются эксперты Бюро товарных экспертиз из Торгово - промышленных палат или их региональных отделений, аварийные комиссары страховых компаний или компетентные представители незаинтересованных организаций (торгового отдела местных органов власти пли других организаций, не входящих в ту же систему, что и грузополучатель (покупатель)).

Рекламации и санкции.

Претензии, предъявляемые одним контрагентом сделки другому контрагенту в связи с неисполнении или ненадлежащим исполнением условий контракта, называются рекламациями.

“Рекламация включает в себя извещение о нарушении или очевидной возможности нарушения договора, доказательства этого нарушения, требования устранить совершенное или предотвратить возможное нарушение, возместить ущерб и уплатипь штраф, предусмотренный в контракте или законе, а также доказательства, которые обосновывают предъявленные требования”[22.с.15 ].

В контракте устанавливаются порядок предъявления рекламаций; сроки, в течение которых рекламации могут быть заявлены; права и обязанности сторон в связи с предъявлением рекламаций, способы урегулирования рекламаций.

Рекламация обычно посылается заказным письмом с приложением всех необходимых показательных документов, например, актов экспертизы, рекламационных актов, составленных с участием представителя незаинтересованной компетентной организации, актов аварийных комиссаров, а также коносаментов, спецификаций, сертификатов о качестве, а при внутритарных недостачах - упаковочных листов.

В указанных документах обязательно делается ссылка на номер контракта и транспортного документа. Датой предъявления рекламации с считается дата почтового штемпеля места отправления.

Сроки предъявления рекламации, устанавливаемые в контракте, зависят прежде всего от характера поставляемого товара, а также от соотношения сил контрагентов. Обычно, чем больше преимуществ у покупателя перед продавцом в их взаимоотношениях, тем более продолжителен срок предъявления рекламации. Очень часто в контрактах устанавливаются разные сроки для предъявления рекламаций по качеству и количеству. Обычно срок предъявлены рекламаций по качеству более продолжительный, чем по количеству, так как скрытые дефекты в товаре трудно обнаружить сразу. По истечении указанного в контракте срока рекламации не принимаются.

Предъявление покупателем рекламации не может служить основанием для отказа как от поставки, так и от приемки последующих партий по тому же контракту.

В контракте может быть специально установлено, что покупатель обязан: поместить товар на свой склад обособленно от других товаров в одном месте и сообщить продавцу местонахождение товара и сроки готовности товара к осмотру; составить акт экспертизы по всем обнаруженным дефектам согласно действующим правилам в стране покупателя (если предметом рекламации является качество, покупатель может представить продавцу по его просьбе вместе с актом экспертизы образцы забракованного товара); представить продавцу правильно оформленную рекламацию в срок, указанный в договоре.

Продавцу предоставляется право проверить на месте путем осмотра товара обоснованность претензии покупателя. Через определенное число дней после получения извещения покупателя о готовности товара к осмотру он должен прислать своего представителя для осмотра или поручить его осуществление незаинтересованной компетентной организации в стране импортера.

Продавец обязан рассмотреть рекламацию и сообщить по ней свое решение (подтвердить согласие или отказаться от удовлетворения) без промедления, но не позднее срока, установленного в контракте. Если в течение этого срока продавец не даст ответа по существу претензии, то она считается признанной продавцом, и покупатель имеет право обратиться в арбитраж с отнесением расходов по арбитражному делу на счет продавца.

Стороны могут предусмотреть в договоре гарантию, которую продавец должен предоставить покупателю на спорную и выплаченную сумму за товар. Расходы, связанные с выдачей такой гарантии, оплачиваются продавцом, если рекламация признана обоснованной, и покупателем, если она признана необоснованной.

“Урегулирование рекламации может быть проведено одним из следующих способов:

- восполнением недогруза отдельной партией или при последующих поставках;

- путем возврата товара и уплатой его стоимости наличными;

- исправлением дефектов в товаре за счет продавца,

-заменой товара другим, соответствующим условием контракта все транспортные и другие расходы, связанные с возвратом товара и его заменой, оплачиваются продавцом);

- предоставлением скидки с цены товара или путем уценки всей партии товара пропорционально проценту дефектного товара. Эту скидку в международной торговле принято называть рефакцией.

При поставке товара более высокого качества, чем предусмотрено условиями договора, покупатель уплачивает продавцу надбавку за повышенное качество, которая называется бонификацией. Размеры рефакции и бонификации обычно устанавливаются в контракте или арбитражем,

- обязательством зачесть установленную сумму за товар при расчетах по последующим поставкам по тому же контракту или последующей сделке”[22.с.45].

При продаже товаров, обладающих индивидуальными признаками, обычно в контракт включается условие о замене товара в случае предъявления рекламации. В торговле сырьевыми, продовольственными товарами применяется, как правило, предоставление скидок с цены товара или уценка стоимости всей партии товаров.

Кроме способов урегулирования претензий в связи с отклонением качества и количества поставленного товара от договорного, стороны оговаривают в контракте также и санкции, которые могут быть применены к сторонам в случае нарушения сроков поставки или сроков и условий платежа.

За просрочку поставки, если она не вызвана форс-мажорными обстоятельствами, продавец обязан уплатить неустойку - конвенциональный штраф. Обычно конвенциональный штраф предусматривается в тех случаях, когда покупатель оплачивает товар полностью или частично авансом. Размер конвенционального штрафа фиксируется в контракте в виде процента от стоимости непоставленного товара или в виде определенной твердой суммы.

Если продавец не уплачивает штраф, несмотря на предупреждение покупателя, последний имеет все основания для обращения в арбитраж.

Штрафные санкции в отношении нарушения сроков оплаты тоже применяются в виде начисления процентов на неуплаченную вовремя сумму.

Кроме штрафов, стороны могут оговорить в контракте порядок возмещения убытков, понесенных одной из сторон из-за нарушения другой стороной своих обязательств. Иногда штрафы и возмещение убытков могут быть в контракте предусмотрены одновременно, иногда в виде санкций к нарушителю могут быть предъявлены требования либо уплатить штраф, либо возместить убытки. Здесь нужно учесть, что законодательство некоторых стран, в частности США и Великобритании, не признает конвенциональных штрафов, поэтому нарушитель, если контракт подчиняется материальному праву этих стран, будет обязан только возместить убытки.

Арбитраж.

В процессе исполнения контракта между сторонами погмогут возникнуть споры и разногласия, которые не удается решить путем переговоров. Эти споры могут возникнуть в связи с неисполнением или ненадлежащим исполнением сторонами своих обязательств по контракту (сроки, качество, расчеты) или с различным толкованием сторонами условий контракта при его исполнении.

В большинстве стран споры, возникающие в ходе исполнения внешнеторговых контрактов, расматриваются в арбитражном порядке в международных коммерческих судах.

“Международный коммерческий арбитраж регулируется не только национальным законодательством, но и международными двусторонними и многосторонними соглашениями. Одними из важных многосторонних договоров по вопросам арбитажа являются Конвенция о признании и приведении в исполнение иностранных арбитражных решений, подписанная более, чем 80 странами в 1958 году в Нью-Йорке,и Европейская Конвенция о внешнеторговом арбитраже от 1961 года”[15.c.33].

Международный коммерческий арбитраж существует в двух формах: постоянно действующий арбитраж (институционный), включающий в себя арбитражные суды, коллегии арбитров, арбитражные комиссии, функционирующие при торговых палатах, ассоциации, биржах, и арбитраж, специально образуемый для рассмотрения отдельных споров - арбитраж ad hoc (изолированный, случайный).

Международный коммерческий арбитраж, в зависимости от характера споров, делится на общий арбитраж, рассматривающий все споры по внешнеэкономическим сделкам, и специализированный арбитраж. К специализированному арбитражу относятся арбитражи, рассматривающие морские споры (арбитраж при комитете Ллойда в Лондоне, Морская арбитражная палата в Париже, Японский морской арбитраж в Токио, Морской третейский суд в Гамбурге), а также арбитражи, рассматривающие споры, связанные с торговлей конкретными товарами (арбитраж Лондонской ассоциации по торговле зерновыми, арбитражный суд при Федерации по торговле шерстью в Гдыне, арбитраж при Комитете по торговле зерновыми в Роттердаме, арбитраж при Бирже по торговле кожей и кожаными изделиями в Генуе, арбитраж при Нидерландской ассоциации по торговле кофе).

Международные коммерческие арбитражные суды приобретают компетенцию на рассмотрение споров только на основании письменного соглашения спорящих сторон. Арбитражное соглашение может относиться к уже возникшему спору, в этом случае такое соглашение называется третейской записью. Соглашение в отношении споров, могущих возникнуть в будущем, называется арбитражной оговоркой.

В арбитражном соглашении стороны должны договориться о следующем:

- какие предметы спора выносятся на рассмотрение арбитража;

- в каком арбитраже будет рассматриваться спор и будет ли использоваться регламент этого суда;

- материальное право какой страны будет использовано;

- в каком месте и на каком языке будет производиться разбирательство;

- количество арбитров и порядок их выбора.

Если одна из сторон считает, что ее права нарушены, она предъявляет претензию виновной стороне. В случае неудовлетворения претензии и возникновения спора между сторонами, сторона, желающая урегулирования спора, может подать избранный сторонами арбитражный суд заявку на примирение. Примирение производится мировым посредником, назначаемым арбитражным судом. Если процесс примирения не приводит к соглашению между сторонами, сторона, права которой нарушены, подает в арбитражный суд исковое заявление. В исковом заявлении указываются цена иска, требования истца, излагаются обстоятельства, лежащие в основе исковых требований, предоставляются документы, подтверждающие обоснованность иска и оспариваемых сумм.

Ответственный секретарь суда сообщает истцу сумму арбитражного сбора (см. Приложение 3), направляет ему регламент суда и рекомендательный список арбитров, из которого истец должен выбрать одного арбитра. Одновременно об иске сообщается ответчику, ему предоставляются копии исковых документов, регламент и список арбитров, из которого ответчик также выбирает одного арбитра.

Если стороны установили в арбитражном соглашении, что спор рассматривается тремя арбитрами, то арбитры, выбранные сторонами должны избрать третьего арбитра - председателя данного состава суда. Если по арбитражному соглашению спор рассматривается одним арбитром, стороны должны договориться, кого из предоставленного списка арбитров они избирают. Арбитров может назначить и руководство суда, если стороны добровольно передают ему это право, или в том случае, когда стороны не определили арбитров в течение установленного регламентом суда срока.

После получения исковых документов ответчик должен направить в арбитраж свои объяснения (отзыв на исковое заявление) или предъявить встречный иск.

Обстоятельства непреодалимой силы.

Большенство внешнеторговых контрактов содержат условие, которое разрешает переносить срок исполнения договора или вообще освобождает стороны от полного или частичного выполнения обязательств по договору. Это может произойти в случае наступления после заключения контракта не зависящих от сторон обстоятельств, препятствующих исполнению договора. Такие обстоятельства обычно именуются в контракте также “непредвидеными”, “форс-мажорными”.

Соответствующее условие в контракте называется “оговорка о непреодалимой силе”, “форс-мажор”, “случаи, освобождающие от ответственности”и т.д.

Форс-мажорные обстоятельства делется на две категории: длительные и кратковременные. К первым относятся,прежде всего, запрещение экспорта (иногда и импорта), война, блокада, валютные ограничения или другие мероприятия правительств. К кратковременным относятся пожары, наводнения, другие стихийные бедствия и т.д.

Естественно,что в интересах обеих сторон будет заранее точно определить, какие обстоятельства они относят к форс-мажорным, иначе эти обстоятельства могут истолковываться в соответствии с торговыми обычаями страны исполнения договора. Интересы продавца и покупателя в этом случае не совпадают.

При обстоятельствах непреодалимой силы срок исполнения договора отодвигается соразмерно времени, в течение которого будут действовать эти обстоятельства или их последствия. Если такие обстоятельства будут продолжаться дольше согласованного сторонами в контракте срока, то каждая из сорон имеет право отказаться от дальнейшего исполнения своих обязательств по контракту, и в этом случае ни одна из сторон не будет иметь права на возмещение другой стороной возможных убытков. Длительность устанавливаемого в контракте срока действия обстоятельств непреодолимой силы определяется с учетом срока исполнения договора, характера товара, способа продажи, торговых обычаев (например, в контрактах на скоропортящиеся товары такой срок составляет обычно не более 15-30 дней, на оборудование 3-6 месяцев). Сторона, для которой создалась невозможность исполнения обязательств вследствии обстоятельств непреодалимой силы, должна немедлено уведомить другую сторону как о нарушении, так и о прекращении действия этих обстоятельств. В контракте стороны указывают также название организации, которая будет свидетельствовать наступление и продолжительность действия непредвиденных обстоятельств путем выдачи об этом справки.

Прочие условия.

Каждый контракт имеет свои особенности, которые обязательно должны быть учтены при его заключении.

В предыдущих разделах были рассмотрены основные условия, которые должен содержать внешнеторговый контракт купли-продажи. Кроме этих условий стороны также оговаривают целый ряд положений, регулирующих их обязанности в связи с выполнением отдельных условий контракта. К ним можно отнести:

- определение норм погрузки (выгрузки) и порядок исчисления учета сталийного времени (максимальный период, в течение которого фрахтователи имеют право по условиям чартера или иного договора морской перевозки держать судно под погрузкой и выгрузкой, не оплачивая ничего, кроме обусловленного фрахта);

- условия назначения стивидоров и агентов (стивидоры - назначаемые фрахтователем лица, производящие укладку груза в трюмы, выгрузку грузов; агенты - назначаемые фрахтователем лица, которые обслуживают судно, в том числе по выполнению таможенных формальностей, и подчиняются требованиям капитана);

- ставки, условия и порядок оплаты перевозчику демереджа и диспача;

- условия передачи технической документации на поставляемый товар;

- условия сохранения торговых марок;

- условия, разрешающие, ограничивающие или запрещающие реэкспорт;

- порядок оплаты пошлин, налогов, сборов, банковских комиссий;

- условия, определяющие переход права собственности на проданный товар, и другие подобные условия.

В заключение оговариваются также условия, общие для продавца и покупателя, такие как, например:

- условие, содержащее оговорку о том, что ни одна из сторон не вправе передавать свои права по контракту третьей стороне без письменного согласия другой стороны;

- условие о том, что после заключения контракта вся предшествующая переписка и переговоры по контракту теряют свою силу:

- условия договора, определяющие порядок его изменения или аннулирования (в них обычно оговаривается, что на внесение изменений в договор и на его аннулирование необходимую письменное согласие обеих сторон, оформленное с соблюдением всех правил о порядке подписания внешнеторговых сделок):

- условие о том, что все приложения к контракту являются его неотъемлемой частью:

- оговорка о том, материальное право какой страны будет применено к контракту;

- условие о необходимости сохранения в тайне от третьих лиц коммерческой и другой информации, полученной в ходе исполнения контракта;

- пункт об экземплярах контракта и языке, на котором он написан;

- условие о вступлении контракта в силу и целый ряд других условий, которые стороны сочтут необходимым включить в контракт во избежание недоразумений и для обеспечения наилучшего исполнения сделки.

После того как перечислены все условия контракта, указываются дата и место совершения сделки (если они не указаны в преамбуле), записываются юридические адреса сторон, и имена их представителей, а при необходимости и банковские счета и адреса обслуживающих банков. Контракт скрепляется подписями уполномоченных представителей и печатями. Кроме того, каждая страница контракта, если текст контракта написан на нескольких листах, должна быть подписана представителями сторон в удостоверение того, что стороны согласны с условиями, записанными на этой странице, а также для того, чтобы исключить возможные злоупотребления.

Контракт считается исполненным, когда стороны надлежащим образом выполнили все условия, записанные в контракте.

Как видно, из содержания данного раздела, договор представляет собой цепь взаимосогласованных условий внешнеторговой сделки, каждое из которых должно быть сформулировано наиболее точно и полно. Иной подход к формализации этих условий может привести к отрицательным последствиям - несению огромных убытков и дополнительных расходов. Неточности по определению обязанностей договаривающихся сторон в контракте по его исполнению могут привести не только к нарушению данного контракта, но и к разрыву партнерских отношенний вообще, а также подрыву авторитета одной из сторон.

Итак, можно сделать следующие выводы :

1. Формализация договора является основой международной торговой сделки.

2. Договор обеспечивает выполнение сторонами обязательств, взятых на себя при заключении внешнеторговой сделки.

3. Разнообразие условий договора позволяет найти компромиссные решения для сторон, участвующих во внешнеторговой сделке.

4. Некоторые пункты договора, присущи только внешнеторговой сделке, следовательно только с их помощью можно устранить определенные виды внешнеторговых рисков.

5. Применение типовых договоров может являться основой, но не решением всех проблем при заключении договора внешнеторговой сделки, так как каждый контракт несет в себе элемент индивидуальности.

Для этого между партнерами прежде всего должны сложиться такие отношения, которые позволяли бы заключать договоры и проводить внешнеторговые сделки на взаимовыгодной основе, учитывающие возможности и желания обеих сторон.

2. АНАЛИЗ ДОГОВОРНОЙ РАБОТЫ И ИСПОЛНЕНИЯ КОНТРАКТОВ.

2.1. Краткая характеристика деятельности АО “Ресола”.

Акционерное общество открытого типа “Ресола” - холдинговая компания, объединяющая созданные Акционерным обществом “Ресола” дочерние общества и представительства в различных регионах России (Москва, Ростов-на-Дону, таврополь, Кисловодск, Владикавказ), а также Европы (Кипр, Швейцария, Бельгия) и Соединенных Штатах Америки.

Основные виды деятельности Акционерных обществ системы “Ресола”:

- производственная - заготовка и переработка лома и отходов цветных металлов и сплавов, производство изделий из них;

- создание производственных мощностей по выпуску средств вычислительной и оргтехники, контрольно-кассовых машин, продовольствия и др.;

- внешне-экономическая - экспорт цветных металлов и сплавов и изделий из них, импорт товаров промышленного производства и продовольствия ;

- коммерческо-коньюктурная - металлоконструкции и прокат, компьютерная и оргтехника, коммуникационные средства для передачи и обработки информации, программные продукты, контрольно-кассовые машины, строительные конструкции и оборудование, отделочные материалы, автотранспорт, погрузочно-разгрузочная техника, горюче-смозочные материалы, бытовые приборы и оборудование, продукты питания, сырье и другие виды продукции лучших производителей России, стран СНГ, Европы, США;

- страховая и финансовая деятельность;

- деятельность на рынках недвижимости и ценных бумаг;

- строительство объектов промышленного, гражданского, специального и социально-бытового назначения;

- разработка и внедрение локальных и корпоративных вычислительных сетей и специального программного обеспечения для автоматизированных систем управления и проектирования всех уровней в промышленности, коммерческой, финансовой (банковской), издательской и других видов деятельности;

- сервисное обслуживание и гарантийный ремонт средств связи, вычислительной и оргтехники.

АО системы “Ресола”- владельцы крупных пакетов акций акционерных обществ “Электроцинк” (13%), “Втормет” (9%), “Торгтранс” (9,3%) Владикавказ, “Уфалейникель” (35%) г.В.Уфалей, “Ростовский порт” (15,3%) г.Ростов-на-Дону, коммерческого банка “Кисловодск” (83%) г.Кисловодск и др.;

- крупнейшая в России и СНГ система по заготовке и переработке лома и отходов цветных металлов и сплавов с объемом свыше 35 000 тонн в год.

- экспортеры свыше 30 000 тонн цветных металлов, сплавов и изделий из них в год.

- крупнейшие на Северном Кавказе поставщики Российских и импортных продуктов питания (сливочное масло, сахар, колбасы, ветчина, окорока, супы быстрого приготовления и др.).

- непосредственные участники реализации государственных программ обеспечения продуктами питания в 1992-1993 годах населения Республики Северная Осетия и других регионов России в соответствии с Указом Президента РФ № 719 от 30 июня 1992 года и Постановлением Верховного Совета Северо-Осетинской ССР № 250 от 10 августа 1992 года, Постановлениями Совета Министров - Правительства РФ № 75 от 28 января 1993 г. и № 428 от 21 мая 1993 г.

- имеют в различных регионах России широкую сеть специализированных фирменных салонов, Региональные Технические Центры по сервисному обслуживанию и ремонту средств вычислительной и оргтехники, склады, магазины по реализации промышленных и продовольственных товаров.

- разработчики и интеграторы создания систем комплексного оснащения объектов различного назначения (производственного, коммерческого, банковского и др.) автоматизированными системами управления (АСУП), проектирования (САПР), издательскими и другими системами на базе современных средств автоматизации и информационных технологий; локальных и корпоративных вычислительных сетей; специального программного обеспечения для АСУП всех уровней.

АО “Ресола” - бизнес-партнер фирмы IBM , официальный авторизированный дилер компании RANK XEROX, фирм DEALINE, ARC, BORLAND, деловой партнер фирмы DIASOFN и др.

- генеральный подрядчик строительства “под ключ” военных городков для железнодорожных войск России в Ставропольском крае.

- спонсор восстановления в 1994 году осетинской церкви в г.Владикавказе, оснащения поликлиник и больниц различных регионов РФ медицинским оборудованием, выплаты ежегодных степендий одаренным школьникам и студентам Республики Северная Осетия - Алания, содержания детской юношеской школы гимнастов в г.Ростове-на-Дону, материальной помощи Ветеранам Великой Отечественной Войны и труда, лицам, пострадавшим от аварии на Чернобыльской АЭС, детским домам, интернатам и т.д.

- член Международной Академии Лидеров Бизнеса и Администрации.

АО “Ресола” удостоено в 1995 году Международной награды “ФАКЕЛ БИРМИНГАМА”.

Организационная структура АО “Ресола” представлена на рис.3.

Для выяснения потенциала фирмы в деловом сотрудничестве и степени ее экономической привлекательности для акционеров, покупателей, банков и других юридических и физических лиц проведем финансовый анализ.

Оценка финансового состояния осуществляется на основании данных бухгалтерского баланса (форма № 1) и “Отчета о финансовых результатах и их использовании” (форма № 2).

На основе группировок актива и пассива баланса составим аналитический баланс, приведенный в табл. 2.1., с помощью которого мы осуществим анализ структуры имущества предприятия и источников его финансирования.

Как мы видим за отчетный период активы АО “Ресола” возросли на 609 тыс.$ или на 19,1%, в том числе за счет увеличения объема недвижимого имущества на 452 тыс.$ и прироста оборотных средств на 157 тыс.$. Т.е. за отчетный период в недвижимое имущество было вложено почти втрое больше средств, чем в текущие активы. При этом учитывая, что предприятие за отчетный период не пользовалось долгосрочными займами, можно сделать вывод о том, что все инвестированные вложения осуществляются за счет собственных источников АО “Ресола”.

В целом структура совокупных активов характеризуется значительным в их составе доли оборотных средств, которые составили 62,9% в начале года и 56,9% в конце.

В составе текущих активов при общем сокращении их доли на 6% (56,9%-62,9%) обращает на себя внимание рост дебиторской задолженности. Ее удельный вес к концу года в структуре совокупных активов увеличился на 1,3% (20,5%-19,2%), а в структуре оборотных средств на 5,5% (36,0%-30,5%).

В пассивной части баланса наибольший удельный вес занимают собственные источники средств, несмотря на то, что их доля в общем объеме источников

сокращается в течении года с 75.1% до 70.3%.

Рис.3 Организационная структура управления АО “Ресола”

Таблица 2.1

Структура имущества и источников финансирования АО “Ресола”.

После изучения финансовой деятельности АО “Ресола” можно сказать, что фирма ведет свою работу на высоком уровне, осуществляется умелое руководство, предприятие является достаточно привлекательным и для акционеров, и для партнеров по совместной деятельности.

Далее порведем анализ динамики основных финансовых показателей деятельности АО “Ресола” за 1995 год (см. табл. 2.2).

Как видно, все показатели имеют тенденцию к увеличению своего значения. На ровне с ростом собственных средств на 273 000 долларов растут и краткосрочные обязательства на 336 000 долларов, поэтому на этот факт следует обратить внимание руководству фирмы, поскольку использование при работе кредитов ведет к снижению эфективности функционирования предприятия.

Кроме того, имеет место факт увеличения прибыли, остающейся в распоряжении фирмы. Если в 1994 году от реализации товаров было получено 520 000 долларов, то в 1995 году - 637 000 долларов, т.е. сумма прибыли увеличилась на 22.5 % или на 117 000 долларов. Однако, неизвестно за счет чего произошел рост, так как рентабельность продукции в 1995 году упалана 1.2% по сравнению с рентабельностью продукции в 1994 году. Это объясняется увеличением издержек, связанных с реализацией товара при одинаковых ценах на товар. А прибыль за 1995 год возрасла благодаря увеличению обьема реализации продукции.

Для достижения высокой экономической эффективности деятельности АО “Ресола” необходимо производить тщательные расчеты ожидаемой величины прибыли, полученной от реализации товаров и необходимо сокращать затраты по реализации товаров.

Далее расмотрим внешнеэкономическую деятельность АО “Ресола”.

Для регулирования ВЭД фирмы создан департамент ВЭД, целью которого является организация работы фирмы на внешнем рынке, проведение планирования и организации работы за рубежом, установление деловых отношений с иностранными партнерами, подготовка и заключение договоров, проведение переговоров и т.д. Организация управления ВЭД представлена на рис.4.

АО “Ресола” осуществляет свою внешнеторговую деятельность на рынках ближнего зарубежья (Украина, Казахстан) и на рынках дальнего зарубежья (Бельгия, Германия, Швейцария, Австрия, Канада, Турция, Великобритания, Кипр, Нидерланды,США и т.д.).

Таблица 2.2

Динамика основных финансовых показателей деятельности АО “Ресола”

(в долл. США).

Рис.4 Организация структурного управления ВЭД АО “Ресола”

Основными способами выхода на внешний рынок являются:

- осушествление прямых экспортных операций по поставке лома и отходов цветых металлов;

- осушествление прямых импортных операций по закупке товаров промышленного производства и продовольствия.

Главными иностранными партнерами являются бельгийские фирмы “Van Bogaert”, “Van Hoey”, “Count Metal Reciling” и американская фирма “Amerex International Trading”, немецкая фирма “Huttenwerke Kauser AG” (см. приложение4, 5).

Объем экспорта в 1994 году составил 3679.86 тыс. долларов, а в 1995 году - 5561.35 тыс долларов” (см. приложение4). На рис.5 показана доля экспорта в каждую отдельно взятую страну.

Рис. 5 Изменение структуры экспорта АО “Ресола” за 1994-1995 г.г.

Объем импорта в 1994 году составил 278.02 тыс. долларов, в 1995 году - 3504.745 тыс. долларов (см. приложение 5). На рис.6 показана доля импорта в каждую отдельно взятую страну.

Рис. 6 Изменение структуры импорта АО “Ресола” за 1994-1995 г.г.

Содержание данного раздела позволяет сделать вывод, что АО “Ресола” имеет твердые позиции на внешнем рынке, расширяет сферу своей деятельности и завоевывает новые рынки, является серьезным конкурентом для фирм работающих на этих рынках. Анализ финансового состояния показывает, что АО “Ресола” - надежный партнер, т.к. обладает устойчивым финансовым положением, что является некоторой гарантией для иностранных контрагентов.

2.2. Практика заключения и анализ содержания договоров.

Составление контракта - самая сложная и ответственная операция в процедуре заключения внешнеторговой сделки купли-продажи. От того, как составлен контракт, во многом зависит поведение сторон, поскольку именно контракт определяет условия сделки, права и обязанности сторон, их ответственность в случае неисполнения договора и т.п. действующее законодательство устанавливает только общие рамки договорного правоотношения. Но к нормам его обращаются, как правило, лишь тогда, когда какой-либо аспект правоотношения не урегулирован соглашением сторон.

Поэтому специфические особенности внешнеторговых сделок заставляют с особой тщательностью подходить к составлению контрактов, их оформляющих. Очевидно, что внешнеторговый контракт должен более детально и строго формулировать условия договора, чем контракт, закрепляющий сделку внутригосударственного характера.

Далее на примере предоставленных материалов мы рассмотрим варианты составления и оформления контрактов во ВЭД АО “Ресола”.

Составление контракта начинается с указания места и даты его подписания, а также с обозначения сторон.

Место подписания - есть факт, который при определенных обстоятельствах может приобрести юридическое значение. Например, если в тексте контракта не будет определено, право какой страны применяется при рассмотрении спора, то именно место заключения договора укажет на данное право. Поэтому экспортные контракты заключенные фирмой в течение 1992-1993 гг. в случае возникновения споров регулировались бы правом Бельгии, т.к. местом заключения является г. Антверпен, и в договорах отсутствовала ссылка на применяемое право. В экспортных контрактах 1994-1995 гг. так же отсутствует данная ссылка, но местом подписания является г. Москва, следовательно все возникшие споры регулировались бы правом РФ.

В контрактах по импортным операциям только в одном от 26.09.93 г. указано место подписания г Москва и дана ссылка на применимое право : “Условия настоящего контракта регулируются на основании законодательства РФ”. Еще в двух контрактах от 28.05.94 г. и от 7.11.94 г. нет указания места подписания контракта, но имеется ссылка на регулирующее право. В случае “когда взаимная договоренность невозможна, разногласия будут окончательно разрешаться арбитражным судом г. Лос-Анжелеса в соответствии с правилами Коммерческого Арбитража и дополнительными процедурами м\н коммерческих арбитражей Американской Арбитражной Ассоциации, когда они попадают под законодательство штата Калифорния”.

Вообще при заключении внешнеторговой сделки необходимо добиваться, чтобы в случае возникновения спора вопросы, не урегулированные контрактом решались по праву Вашей страны. Это создаст определенные преимущества и позволит избежать излишних валютных расходов в ситуации, когда придется обращаться в судебные органы для разрешения конфликта. “Если Ваш партнер не соглашается на то, чтобы в случае возникновения спора применялось право Вашей страны и не позволяет сделать в контракте соответствующую запись, то можно пойти по другому пути. Например, вести переговоры в любом месте, где это удобнее, но заключать договор, подписывать контракт только в своей стране. Достаточно указать в контракте место его подписания и проблема выбора права будет решена. Коллизионная норма международного частного права, согласно которой право, регулирующее внешнеторговую сделку, определяется по месту заключения договора и является всеобщей ” [29.с.8].

В случае, если в контракте будет отсутствовать прямое указание на право, применяемое к спорам, вытекающим из него, и стороны не обозначают по какой-либо причине место его подписания, выбор применяемого к данному контракту права может быть сделан на основе других коллизионных принципов (например, по стране продавца, по стране исполнения договора и т.д.), но в этом случае выбор права будет зависеть уже от арбитража или суда, расматривающего спор. И Вы не будете заранее знать по какому праву он станет решаться, а значит не сможете надлежащим образом подготовиться к судебному или арбитражному разбирательству Вашего конфликта с партнером по сделке.

В нашей практике имеется ряд договоров в которых указан Арбитраж “... Все споры и разногласия, возникшие в связи с выполнением настоящего контракта, будут рассмотрены в Арбитражном суде г.Москвы, Россия, в соответствии с правилами этого Арбитража...”, но местом заключения договора являлся г.Антверпен, т.е возможна такая ситуация когда регулирующим правом является Бельгийское законодательство. В контракте от 11.02.94 г. есть ссылка на Арбитражный суд Бельгии, г.Брюссель, но нет указания на место подписания контракта, т.е. возможна ситуация когда право регулирующее данную сделку будет выбирать Арбитраж.

Но при взаимном согласии место заключения договора, указанное в тексте контракта, не обязательно должно соответствовать фактическому месту. Стороны могут заключить договор и подписать контракт в одной стране, но в самом тексте контракта указать в качестве места заключения договора другую страну.

Наименование сторон в договоре должно быть предельно точным. В тексте должны фигурировать подлинные обозначения юридических лиц, вступивших в договорные отношения. Контракт обозначается каким-то номером или шифром. В общем своем виде начальная или вступительная часть (преамбула) выглядит следующим образом.

Вариант 1.

“КОНТРАКТ № 95\93-АО

г.Москва 26 сентября 1993 г.

Акционерное общество “Transelectro OY”, действующее на основании устава, именуемая в дальнейшем Продавец, в лице начальника отдела Самарина Дмитрия Геннадьевича с одной стороны и Акционерное общество “Ресола”, именуемое в дальнейшем Покупатель, в лице Президента Зленко Сергея Борисовича с другой стороны, заключили настоящий Контракт о нижеследующем ...”

После преамбулы идет изложение статей. Разбивка на статьи, т.е. структура контракта может быть различной. Она зависит от характера товара и условий договора. К примеру, если товар не требует особой упаковки или поставка разовая, порядок оплаты упрощенный, то нет большой необходимости выделять требования к упаковке, срок поставки, условия оплаты в отдельные статьи. Все это может быть сформулировано в статье “Предмет контракта”. Если же, напртив, товар нуждается в добротной упаковке, сроки его поставки растяжимы, порядок оплаты усложнен и т.д. - все подобные условия целесообразно формулировать в отдельных статьях.

Последовательность статей контракта также может быть различной. Можно к примеру, изложить содержание контракта по принципу от более важных статей к менее важным. К первым следует отнести статьи, формулирующие так называемые существенные условия договора, т.е. такие, при нарушении которых одной из сторон другая сторона вправе требовать расторжения договора.

Ко вторым - менее важным - статьи, фиксирующие несущественные или неосновные условия, нарушения которых не дает права требовать расторжения договора.

Можно, наконец, построить структуру контракта, исходя из последовательности действий сторон по исполнению договора. После статей о предмете договора, цене, сроках поставки, упаковке и маркировке товара в этом случае будут следовать статьи, в которых оговаривается условия передачи товара, приемке его по количеству и качеству. И лишь после них будут изложены статьи об условиях оплаты, санкциях за просрочку поставки, об условиях освобождения от ответственности за неисполнение договора, порядке разрешения возможных споров, расторжение договоров и т.д.

Предмет контракта.

Существует несколько вариантов формулировок предмета контракта.

Вариант 1.

“ ПРЕДМЕТ КОНТРАКТА.

Продавец продал, а Покупатель купил легковые автомобили “Вольво - 850”GLT в количестве четырех штук, а также запасные части к ним в количестве четырех комплектов согласно Приложения №2 к настоящему Контракту, далее именуемые “Товар”.

В предмете контракта необходимо указать обязательно что конкретно продается и покупается, т.е. полное название товара и его тип, марку, цвет. Наименование поставляемого товара должно быть предельно точным, недопускающим подмены товара. Если существо поставляемого товара невозможно в достаточной мере обрисовать в самом контракте, то можно сослаться на соответствующие документы, в которых дается описание поставляемого товара, его технические характеристики и т.п. указав при этом, что названные документы составляют неотъемлемую часть контракта.

Если заключен договор на поставку слишком широкого ассортимента товаров, так что наименование составляет список, то в самом тексте контракта можно не указывать существо товара, а сразу отсылать к соответствующим документам, в которых дается их перечень и описание.

Вариант 2.

“ПРЕДМЕТ КОНТРАКТА.

Продавец продал, а Покупатель купил на условиях “Ex-works”, Темз, Бельгия, товар в соответствии с Приложением №1, являющимся неотъемлемой частью настоящего контракта.”

В предмете контракта указывается также и базисные условия поставки и в этом случае “Предмет контракта” выглядит следующим образом.

Вариант 3 .

“ПРЕДМЕТ КОНТРАКТА.

Продавец продал, а Покупатель купил товар на условиях СИФ Антверпен согласно Приложения №1, являющегося неотъемлемой частью настоящего контракта.

Цена на покупаемый товар, указанный в Приложении №1, устанавливается в долларах США.”

Все формулировки подразумевают, что товар, являющийся предметом купли-продажи, должен быть свободным от притязаний третьих лиц, т.е. не иметь юридических недостатков.

Поскольку товар, поставляемый фирме и фирмой АО “Ресола” имеет специфические особенности, то как видно из выше приведенных примеров он требует приложения к контрактам.

Цена.

Цена поставляемого товара принадлежит к числу существенных условий договора купли-продажи. В главе 1 мы подробно останавливались на всех моментах формирования данного пункта контракта, потому далее приведем только формулировки встречающиеся в нашей практике.

Вариант 1.

“ ЦЕНА.

Цена на покупаемый товар, указанный в Приложении №1, устанавливается в долларах США.”

Вариант 2.

“ ЦЕНА.

Цена на покупаемый товар, указанный в приложении №1, устанавливается в долларах США в соответствии с протоколом согласования цен, ежемесячно подписываемым обеими сторонами.”

Если контракт заключен на длительный срок и для определения цены использованы методы “скользящей цены” или “плавающей”, а также если предварительный расчет сделать невозможно из-за изменения средней рыночной стоимости и допустим, что цена поставляемого товара будет определяться в какие-то отрезки времени по среднему рыночному курсу в такой-то местности, то в тексте контракта в таких случаях желательно все-таки указать цифру стоимости товара на момент подписания контракта или начала поставки, чтобы иметь точку отсчета для определения цены товара в дальнейшем. Эти моменты могут быть оговорены как в самом тексте контракта, так и в дополнительном соглашении.

Вариант 3.

“ ЦЕНА.

Цена на покупаемый товар указана в Приложении 1.” (см. приложение 6)

В нашей практике наиболее интересными являются цены экспортных контрактов.

Поскольку металлоотходы, в частности шлаки, оцениваются по содержанию в них меди, а следовательно идет оплата за процентное содержание меди (т.е. за качество шлака и чистый вес меди), контрактом предусматривается также оплата олова, чтобы получить дополнительную валютную выручку, так как олово является дорогостоящим металом,но в наших условиях его сложно вырабатывать из шлаков.

Вариант 4.

“ЦЕНА.

Цена, согласованная обеими сторонами, расчитывается по следующей формуле :

Содержание меди (%) + содержание олова (%)

100 %

х (LME Lowest Copper Grade A -790 USD) за одну тонну бронзы, СИФ Антверпен.

Дополнительная оплата за олово производится в том случае, когда содержание олова в сплаве не менее 3 %.

Базис окончательной цены - средняя за одну календарную неделю, следующую за датой коносамента.”

В некоторых случаях цена металла определяется с помощью котировок на Лондонской бирже металлов минус процент, оговариваемый между партнерами.

Вариант 5.

“ЦЕНА.

Цена, согласованная обеимисторонами, расчитывается следующим образом :

ЛБМ Сеттлмент меди марки А минус 11%, СИФ Антверпен.

Базис окончательной цены - средняя котировка меди марки А на ЛБМ за одну календарную неделю, следующую за датой коносамента.”

Процент отклонения цены может иметь различные значения, которые позваляют найти компромисный вариант для обеих сторон.

Вариант 6.

“ЦЕНА.

Цена, согласованная обеими сторонами, расчитывается по следующей формуле:

ЛБМ Сеттлмент минус 10 %, СИФ Антверпен.

Базис окончательной цены - средняя котировка Сеттлемент Лондонской биржи металлов (официальная котировка) за одну календарную неделю с даты прихода судна в порт назначения.

Предварительная цена расчитывается на базе котировки ЛБМ Сеттлмент на дату подписания контракта.”

Вариант 7.

“ ЦЕНА И УСЛОВИЯ ПЛАТЕЖА.

Цена, согласованная обеими сторонами, расчитывается по следующей формуле :

ЛБМ Сеттлмент минус 7,5%, СИФ Антверпен.

Базис окончательной цены - средняя за одну календарную неделю, следующую за датой коносамента.

Оплата за товар осуществляется следующим образом :

а) Покупатель оплачивает 80% процентов стоимости контракта путем перечисления на счет Продавца, указанный в п.5 настоящего контракта, в течение 5 банковских дней со дня письменного уведомления о планируемой дате подачи теплохода под погрузку.

Предварительная цена расчитывается на базе котировки ЛБМ Лоуист на дату подписания контракта.

б) Остаток стоимости поставленного Покупателю товара будет оплачен им в течение 5 банковских дней после проверки его веса и качества нейтральной инспектирующей компанией Альфред Кнайт на заводе.”

Цены с большими процентными отклонениями от мировой цены, как в варианте 8, могут показаться демпенговыми, но в разделе 1.2. мы говорили что цена не будет считаться таковой в результате специальных скидок конкретному покупателю.

Вариант 8.

“ЦЕНА.

Цена, согласованная обеими сторонами, расчитывается по следующей формуле:

ЛБМ Лоуист 65,5% от цены меди, СИФ Антверпен.

Базис окончательной цены - средняя за одну календарную неделю, следующую за датой коносамента.”

Иногда , как в варианте 7 и 9, оговаривается и цена, и условия платежа.

Также при определении цены могут учитываться различные государственные и политические меры по предаставлению льгот участникам ВЭД, как в варианте 9.

Вариант 9.

“ ЦЕНА И УСЛОВИЯ ПЛАТЕЖА.

Цена, ассортмент и сумма возмещения ЕЭС устанавливаются и согласовываются обеими сторонами по истечении каждых двух месяцев путем подписания протокола к настоящему контракту за 5 дней до окончания двухмесячного периода. Ноябрь и декабрь 1993 г. считаются первым двухмесячным периодом.

Покупатель осуществляет предварительную оплату, равную стоимости каждой отдельной партии исходя из цены на каждый вид товара за минусом возмещения ЕС и плюс 6 бельгийских франков за 1 кг в качестве гарантированного возврата декларации путем перечисления на банковский счет Продавца. После предоставления таможенной декларации деньги, перечисленные в качестве гарантии возвращаются Покупателю или учитываются при оплате очередной партии товара.”

Данные варианты определения цен позволяют найти компромиссные решения для обеих сторон в отношении товаров, имеющих на мировом рынке “нестабильные цены”, и следовательно подверженные скачкам и изменениям, в случаях когда контракт заключен на длительный период времени, но тем не менее это позволяет говорить о возросшем уровне взаимодоверия между партнерами, хотя и увеличивает риск сделки.

Условия платежа.

Характер цены во многом диктует и порядок оплаты. Поэтому выше мы приводили примеры статей контрактов “Цена и условия платежа”.

Так же далее мы рассмотрим другие формулировки статьи “Условия платежа”.

Если в контракте стороны пришли к соглашению о предоплате, они должны записать в тексте контракта дату, к которой покупатель обязан осуществить ее, а также срок в течении которого продавец, получивший предоплату, поставит товар покупателю. При этом необходимо указать реквизиты банка и расчетный счет, на который должны поступить деньги.

Также можно добавить пункт об ответственности покупателя за задержку предоплаты в случае, если продавец терпит из-за такой задержки убытки.

Вариант 1.

“ УСЛОВИЯ ПЛАТЕЖА.

Покупатель обязуется провести оплату в полном размере телеграфным переводом на счет, указанный продавцом в пункте 9 настоящего контракта, в течение сорока пяти календарных дней с даты прибытия товара в порт Санкт-Петербург. За каждый день просрочки платежа Покупатель обязуется выплачивать пени в размере 0,1% от неоплаченной в срок суммы.”

Момент перечисления денежной суммы можно связать не с конкретной календарной датой, а с определенным действием продавца, например, с получением от него телеграфного извещения о готовности поставляемого товара к отгрузке с передачей продавцом покупателю соответствующих товаросопроводительных документов. Последние должны быть специально перечислены в тексте контракта.

Вариант 2.

“ УСЛОВИЯ ПЛАТЕЖА.

Оплата за поставленный товар будет производиться:

а) с безотзывного, подтвержденного Аккредитива, открытого в Банке Продавца на 60 % полной стоимости контракта, против предоставления Продавцом следующих документов :

- 3 экземпляра Счет-фактуры;

- 2 оригинала Коносамента, выписанного на имя Покупателя;

- 1 экземпляр Сертификата качества;

- 1 экземпляр отгрузочной спецификации;

- 1 оригинал капитанской расписки.

Копии Коносамента, Счета-фактуры и Сертификата качества Продавец направляет Покупателю по факсу, сразу после отгрузки товара. Аккредитив открывается Покупателем в течении 10 дней с даты получения от Продавца извещения о готовности товара к отгрузке; срок действия аккредитива -60 дней.

б) окончательный расчет будет произведен в течении 21 дня с даты прибытия материала в порт назначения на основании согласованных и принятых обеими сторонами результатов анализа о количестве и качестве доставляемого материала.”

Оплата по счету может производиться частями. Продавец может, в целях обеспечения соблюдения покупателем своих обязательств потребовать от него выплаты части денежной суммы, предназначенной для оплаты в виде аванса сразу после заключения договора. В случае отказа покупателя принять поставку предусмотренного контрактом товара продавец получает право не возвращать ему авансовую сумму. Покупатель, со своей стороны, прежде чем выплачивать аванс, должен позаботиться, чтобы продавец в случае, если он не поставит товар по-каким либо причинам возвратит аванс в полной сумме. Для обеспечения данного возврата можно ограничиться специальной записью в тексте контракта об обязанности продавца возвратить аванс покупателю немедленно после того, как станет очевидным, что поставка товара, оговоренная в контракте, не будет осуществлена.

Вариант 3.

“ УСЛОВИЯ ПЛАТЕЖА.

Оплата за поставляемый товар будет производиться следующим образом:

а) 60% стоимости отгружаемой партии оплачивается в течении трех дней после предоставления Покупателю оригинала коносамента;

б) оставшаяся стоимость контракта оплачивается Покупателю в течении 5 банковских дней после получения результатов независимой экспертизы по весу и качеству доставленного товара за завод Покупателя.”

От аванса следует отличать задаток, который также как и аванс представляет собой часть денежной суммы, предназначенной для оплаты стоимости поставляемого товара (или какой-либо услуги и т.п.) выдаваемой покупателем продавцу до начала исполнения договора, обычно сразу после заключения последнего .

В отличие от аванса, задаток служит средством обеспечения выполнения обязательства не только стороной, дающей его, но и стороной принимающей.

Так же как и аванс, задаток не возвращается продавцом в случае если последний отказывается от принятия поставки товара. Однако, в случае если своего обязательства не исполнит продавец, получивший после заключения договора задаток, он обязан вернуть его покупателю в двойном размере, а не в полученном, как аванс.

Использование задатка в качестве средства обеспечения исполнения своих обязательств сторонами договора не препятствует взысканию убытков, если это взыскание предусмотрено условиями договора.

Так же оплата за поставленный товар может быть произведена, по соглашению сторон, спустя какое-то время после поставки товара.

Вариант 4.

“ УСЛОВИЯ ПЛАТЕЖА.

Покупатель осуществляет оплату, равную стоимости каждой отгружаемой партии товара, путем перечисления денег на счет Продавца, указанный в разделе 11 настоящего контракта в течение 17 дней после прибытия товара в пункт назначения. Датой прибытия товара в пункт назначения считается отметка Покупателя в транспортной накладной. Все налоги, таможенные пошлины и прочие расходы, связанные с выполнением настоящего контракта на территории страны Продавца оплачиваются Продавцом, а на территории страны Покупателя - Покупателем.”

По данным приложения 4 и приложения 5 можно проследить как изменились “Условия платежа” в течении периода деятельности фирмы. Они стали более благоприятными для АО “Ресола”, т.к. в первых контрактах видна тенденция контрагентов обеспечить себе страховку от риска с помощью, например, аккредитива безотзывного, подтвержденного, и так же во многих контрактах платеж осуществлялся методом предоплаты.

Контракты на 1996 год включают наиболее льготные варианты условий платежа (вариант 4), что говорит о возросшем доверии к Российской фирме.

Условия поставки.

Данная статья является ключевой в контракте купли-продажи, это своего рода ядро контракта вокруг которого вертятся все отдельные статьи. В статье “Условия поставки” указывается :

- на каких условиях осуществляется поставка;

- период поставки;

- каким образом (партиями, полностью)

- каким транспортом

- как будет транспортироваться

- отклонения объемов поставки

- условия извещения о готовности транспорта

- условия контроля за поставкой как со стороны Покупателя, так и Продавца

- штрафные санкции за срыв поставки и т.д.

Как говорилось в главе 1, базисными условиями поставок считаются условия охарактеризованные в “ИНКОТЕРМС-90”. Но так же отмечалось, что типизация базисных условий поставки характерна не только для практики международной торговли, но и для внутреннего законодательства ряда стран. Так, термины FOB, FAS, CFR, CIF используются в Единообразном торговом кодексе США, хотя и в значении отличающемся от того, которое придается им в “Инкотермс”. Поэтому, как говорилось в разделе 1.2., необходима ссылка, что базисные условия поставки определены в соответствии с “ИНКОТЕРМС-90”. В нашей практике во всех договорах отсутствует данная ссылка, кроме типовых договоров предлагаемых фирмой “РЕНК КСЕРОКС ЛТД” (см. приложение 7 ) и двух контрактов с фирмой “AMERES IT”.

Вариант 1.

“ УСЛОВИЯ ПОСТАВКИ.

Товар должен поставляться на условиях CIF г.Азов, Россия, с разгрузкой, в соответствии с правилами ИНКОТЕРМС-90. Все риски гибели или повреждения, которыми может подвергаться товар, переходят к Покупателю, в момент перехода груза через поручни судна в порту отгрузки. Получатель товара - АО “Ресола”.

Покупатель доставляет товар из Санкт-Петербурга в Азов за свой счет.

Продавец должен отправить товар в течение июня 1994 г. и доставить указанные ниже документы в офис Покупателя в г. Москва в течение десяти рабочих дней после отправки товара:

- оригиналы “чистых на борту” коносаментов;

- две копии подписанных коммерческих инвойсов;

- две копии сертификата Качества для каждого типа товара, указанного в Приложениях 1 и 2;

- две копии сертификата происхождения для каждого типа товара, указанного в Приложениях 1 и 2.”

Договоры на экспортные операции в основном заключены на условиях CIF, CFR и 1 договор на условиях FOB. Контракт на импортные операции предусматривают следующие условия CIF, EXW, DDР (см. приложение 4, 5).

Формализация “Условий поставки” представлена следующим образом в наших контрактах.

Вариант 2.

“ УСЛОВИЯ И СРОКИ ПОСТАВКИ.

Товар поставляется на условиях “EX WORKS”, Темз автотранспортом Покупателя. Товар должен быть упакован в картонные коробки весом 10 кг каждая. Расфасовка товара согласовывается обеими сторонами дополнительно перед каждой отгрузкой по факсу или телексом. Каждая коробка должна иметь следующую маркировку :

- название товара

- вес нетто

- условия хранения

- дата выпуска

- срок годности

- сорт

- полное имя Покупателя

Покупатель обязуется известить Продавца о количестве и дате отгрузке партии за 7 дней до прибытия его авторанспорта в г.Темз, Бельгия.

Продавец обязуется погрузить товар и оформить все необходимые документы в течение одного рабочего дня с момента прибытия автотранспорта. В случае задержки отправки Покупатель взыскивает с Продавца штрафные санкции в размере 3 % от полной стоимости партии за каждый день простоя.

Продавец обеспечивает Покупателя следующими документами:

- инвойс

- сертификат качества

- сертификат происхождения

- ветеринарное свидетельство

- сертификат радиоактивности

- лицензию на вывоз

- транспортные накладные

- справка о ставке возмещения на день отгрузки.”

В данном пункте контракта необходимо предусматривать сроки поставки.

Вариант 3.

“ УСЛОВИЯ И СРОКИ ПОСТАВКИ.

Продавец осуществляет поставку товара в течении 7 дней со дня поступления денег на его счет. Поставка товара осуществляется одной партией на условиях DDP г.Москва, Россия. Поставляемый товар должен принадлежать к партиям ввезенным на территорию России до 15 ноября 1993 г. Товар должен транспортироваться в упаковке и при условиях, исключающих возможность нарушения его внешнего вида и технических характеристик.

3.2. В случае непоставки товара в указанный в п.3.1. срок, Продавец выплачивает Покупателю пени в размере 0,5% от суммы контракта за каждый день просрочки поставки товара. В случае задержки поставки товара более 7 дней со дня поступления денег на счет Продавца, Продавец в бесспорном порядке возвращает всю сумму настоящего контракта плюс сумму пени за весь срок просрочки поставки товара до дня перечисления возвращаемых денег на расчетный счет Покупателя.”

По мимо срока поставки в контракте оговаривается и дата поставки, которая конкретизирует обязательства поставщика по выполнению данного пункта контракта.

Вариант 4.

“ СРОК И УСЛОВИЯ ПОСТАВКИ.

3.1. Оборудование поставляется в течение 10 недель с момента поступления от Покупателя оплаты на счет, указанный в п.4.1.

3.2. Продавец имеет право разбивать поставку на несколько частей.

3.3. Расходы по оплате сборов за оформление таможенных и декларационных документов, а также оплату таможенных процедур и импортной пошлины за ввозимое в РФ оборудование в установленном ГТК порядке производит Продавец.

3.4. Датой поставки оборудования считается день получения Покупателем официального уведомления о наличии товара на складе Продавца в Санкт-Петербурге.

3.5. В случае несоблюдения срока поставки комплекса связи (если задержка не была связана с обстоятельствами, оговоренными в п.7 настоящего Контракта)Продавец выплачивает Покупателю штраф в размере 0,5% от стоимости недопоставленного в срок оборудования за каждый день просрочки, но не более 10 % от стоимости недопоставленного оборудования.”

В приложении 3 указано, что условие CIF более приемлимо для морского и речного транспорта, однако в некоторых случаях данное условие может использоваться и для другого вида транспорта, если это выгодно.

Вариант 5

“ УСЛОВИЯ ПОСТАВКИ.

Поставка товара будет осуществляться партиями согласно письменному заказу Покупателя самолетом на условиях CIF г.Москва, Россия в течение 10 дней с момента поступления денег на счет Продавца. Первая партия товара должна быть в количестве 300 кассовых аппаратов.

Отгружаемый товар должен транспортироваться в упаковке и условиях, исключающих возможность нарушения его внешнего вида и технических характеристик.

Продавец обязан после каждой отгрузки передать покупателю по факсу копии нижеследующих документов :

1. Авианакладные

2. Коммерческий инвойс

3. Сертификат соответствия

4. Сертификат происхождения товара

Оригиналы указанных документов должны быть направлены Покупателю почтой DHL в трехдневный срок после отгрузки товара.”

Выгодность тех или иных базисных условий поставки зависит и очень тесно связаны с ценой товара. Так, например, самое невыгодное условие поставки EXW для импортера может стать залогом получения прибыли, если, как в контрактах с фирмой “Ван УИ” и “Ван Богард”, предусматривается снижение цены на ставку возмещения EЭC, транспортировка собственным транспортом и специальной оговоркой: “Все налоги, таможенные пошлины и прочие расходы, связанные с выполнением настоящего контракта на территории страны Продавца, оплачиваются Продавцом, а на территории страны Покупателя - Покупателем.”

Хотя данная оговорка противоречит условиям в выше изложенных моментах, условие EXW - ИНКОТЕРМС, она носит преимущественный характер и позволяет сократить расходы импортера, т.е. нашей фирмы. Но экономическая ситуация и рыночная конюнктура изменилась на 1996 г., и естественным и закономерным шагом стало изменение базисных условий поставок.

Например, контракты с Бельгийской фирмой “Van Hoey” и “Van Bogaert” до 1996 г. заключались на условиях EXW и были выгодны обеим сторонам (за счет Ставок возмещения ЕЭС). Ситуация изменилась - ставки возмещения ЕЭС на 1996 год отменены, следовательно для импортера условия EXW стали убыточными, и в контрактах 1996 года за базисные условия приняты условия CIF.

Но для экспортера (хотя и менее выгодно чем ранее) сохраняется возможность реализации своего товара и получения прибыли.

Экономические расчеты приводятся в разделе 2.3.

Качество товара.

В данной статье желательно отразить требования к качеству товара. Эти требования определяются характером товара. Если характеристика качества дается в соответствии с какими либо документами, то необходимо сделать ссылку с указанием полного их наименования и отмечается то, что они являются неотъемлемой частью настоящего контракта.

При импорте продовольственных товаров их качество должно подтверждаться сертификатом о качестве, выдаваемом государственной компетентной организацией страны происхождения товара на каждую партию товара, а при необходимости также сертификатом о качестве, выдаваемым нейтральной компетентной организацией на каждую партию товара, которая назначается продавцом за его счет по требованию покупателя; ветеринарным сертификатом, выдаваемым государственной ветеринарной службой страны происхождения товара; санитарным сертификатом, выдаваемым государственной компетентной организацией страны происхождения товара на каждую партию товара.

В тексте контракта должна быть сделана ссылка на упомянутые документы, подтверждающие качество поставляемого товара.

Кроме того, при формировании в тексте контракта требования к качеству поставляемого товара стороны могут ссылаться на разработанные Европейской экономической комиссии ООН Европейские стандарты или другие международные стандарты.

Вариант 1.

“ КАЧЕСТВО ТОВАРА.

Продавец гарантирует качество поставленного Покупателю товара и его количество, согласно данного контракта. Качество товара должно строго соответствовать стандартам качества, предъявляемым к мясным продуктам, производимым в странах ЕЭС.

Товар должен быть поставлен не позднее 20 дней со дня производства.”

По взаимному соглашению стороны могут вносить в них те или иные изменения, приспосабливая к стандартам, действующим в их собственных странах. В числе требований, предъявляемых к качеству товара, покупатель может указать в тексте контракта страну его происхождения, место или район производства, конкретного производителя-изготовителя. В этом случае поставляемый товар будет считаться соответствующим установленной в контракте норме качества только тогда, когда он действительно имеет предусмотренное контрактом происхождение.

Вариант 2.

“КАЧЕСТВО ТОВАРА.

Продавец гарантирует качество поставляемого Покупателю товара иего колличество, согласно данного контракта, а так же обязуется заменить за свой счет любой некачественный товар или возместить любую недостачу в течении 45 дней после получения соответствующей рекламации от Покупателя, или, как вариант, зачтет Покупателю стоимость таких деффектных или отсутствующих товаров в счет будущих закупок. Любые претензии о несоответствии, относящиеся к товару, его отправке или доставке, должны быть сделаны в письменной форме в срок, не превышающий 45 дней с момента прибытия товара в порт Санкт-Петербург.

Сертификат качества должен включать такую информацию, как: дата производства каждой партии, рекомендуемая дата потребления конечным потребителем и рекомендуемые условия хранения.Вся прочая информация в сертификате качества должна строго соответствовать стандартам качества, предъявляемым к ананлогичной продукции, продаваемой в США.

Товар должен быть отправлен не позже, чем через 30 календарных дней после изготовления.

Товар должен быть произведен в США и иметь отометку: “Сделано в США.”

Вариант 3.

“ КАЧЕСТВО ТОВАРА.

Продавец гарантирует качество поставляемого Покупателю товара и его количество, согласно данному контракту, а также обязуется заменить за свой EXW счет любой некачественный товар или возместить любую недостачу в течение 90 дней после получения соответствующей рекламации от Покупателя, или, как вариант, зачтет Покупателю стоимость таких деффектных или отсутствующих товаров в счет будущих закупок. Любые претензии о несоответствии, относящиеся к товару, его отправке или доставке, должны быть сделаны в письменной форме в срок, не превышающий 15 дней с момента прибытия товара в порт Санкт-Петербург”

Так же качество товара может оговариваться в Приложениях к контракту, где указан товар и его характеристики.

Вариант 4.

“ПРИЛОЖЕНИЕ №1.

к контракту № VC.А-0495/95-03

от 03.08.95 г.

Примечания : Базис поставки: ФОБ порт Азов.

Платеж: согласно п.2 настоящего контракта.

Максимально допустимые размеры:1,3 х 1,5 м

Хим. состав: Fe-97% (+\-5%), Сu до 0,3%, шлаки - до 2 %”

По общему правилу, качество продаваемого товара должно соответствовать условиям контракта. Однако, если по каким-то причинам стороны не предусмотрели в его тексте требований к качеству товара, продавец обязан передать покупателю товар, соответствующий обычным нормам качества, вытекающим из его назначения.

Упаковка и маркировка.

Характер требований к упаковке поставляемого товара и содержание соответствующей статьи зависит от рода самого товара.

Требования к упаковке вообще не устанавливаются в контракте, если в качестве товара выступают материалы, погружаемые навалом. По нескольким контрактам из нашей практики использовалась транспортировка металлов в трюме судна навалом. В данных контрактах отсутствовала статья “Упаковка и маркировка”.

Требования к упаковке поставляемого товара могут быть минимальными, если упаковка должна обеспечить сохранность товара во время перевозки.

Но в ряде случаев повреждение упаковки должно приравниваться к нарушению качества товара, т.к. в таких случаях товар теряет свой товарный вид и порождает сомнения в его качестве, т.к. с поврежденной упаковкой его труднее продать.

С другой стороны, товар может иметь упаковку, которая просто делает его более привлекательным и таким образом облегчает его сбыт. Во всех этих случаях необходимо прямо оговаривать в контрактах что повреждение упаковки товара означает нарушение его качества и требовать устранения недостатков упаковки.

Мировая арбитражная и судебная практика по делам возникающим из внешнеторговой купли-продажи показывает много случаев, когда по причине повреждения упаковки весь товар, поставляемый иностранному покупателю возвращался поставщику, несмотря на то, что он оказывался после повреждения упаковки в таком же исправном состоянии в каком был до этого.

В нашей практике не было таких случаев, но некоторыми контрактами предусматривается данная статья.

Вариант 1.

“УПАКОВКА ТОВАРА.

Товар должен транспортроваться в такой упаковке и при таких условиях, какие сводят к минимуму возможное повреждение внешнего вида и технических характеристик товара.”

Маркировка.

Должна удовлетворять следующие требования:

1) дать товаросопроводительную информацию;

2) дать указания транспортным организациям о том, каким образом следует обращаться с переводным товаром;

3) предупреждать об опасностях, которые может нести с собой перевозимый груз в случае ненадлежащего с ним обращения.

Маркировка может иметь также рекламное назначение.

В контрактах АО “Ресола” данный пункт предусмотрен в основном для импортных поставок и формулируется следующим образом:

Вариант 2.

“УПАКОВКА И МАРКИРОВКА.

Товар должен быть упакован в картонные коробки весом 20-25 кг каждая и иметь следующую маркировку :

- страна и предприятие-изготовитель;

- название товара;

- вес нетто;

- условия хранения;

- дата выпуска;

- срок годности;

- сорт;

- фирменное наименование Покупателя по согласованному эскизу.”

Вариант 3.

“УПАКОВКА И МАРКИРОВКА.

Товар должен транспортироваться в упаковке, соответствующей письменной заявке Покупателя и иметь следующую маркировку:

- страна и предприятие-изготовитель;

- название товара;

- вес нетто;

- условия хранения;

- дата выпуска;

- срок годности;

- сорт;

- полное наименование Покупателя.”

Сдача и приемка товара по качеству и количеству.

Содержание данной статьи контракта зависит в первую очередь от базисного условия поставки, а также от характера самого товара.

Базисное условие поставки обуславливает место приемки. Поставляемый товар должен приниматься по качеству и количеству в тот момент и в том месте, когда и где происходит переход права собственности на товар и риска случайной гибели товара или его повреждения с продавца на покупателя. Характер товара естественно определяет содержание действий по проверке его качества и количества.

Если товар поставляется согласно определенным документам, то необходимо указывать их полный перечень.

Если подтверждение качества требует особых операций, например проведения экспертизы хим. состава, то необходимо оговаривать сроки проведения таких операций.

Если для проведения экспетизы требуется независимая, нейтральная сторона, следует учесть что определение таковой является очень важным, т.к в РФ существует перечень организаций уполномоченных проводить экспертизу и решение которых признается окончательным.

Если же данная организация не находится в Российском реестре подобных организаций, то при решении спорных вопросов Российским Арбитражным судом результат экспертизы может быть признан недействительным и будет необходимо проведение новой экспертизы, что повлечет собой дополнительные расходы.

Статья “Сдача и приемка товара” имеет следующие формулировки:

Вариант 1.

“ ПОРЯДОК СДАЧИ И ПРИЕМКИ ОБОРУДОВАНИЯ.

8.1. При завершении поставки Продавец предоставляет Покупателю Акт сдачи-приемки, предусмотренный условиями Контракта.

8.2. Покупатель в течение 3-х дней со дня получения обязан направить Продавцу подписанный акт сдачи-приемки или мотивированный отказ от приемки оборудования. В случае мотивированного отказа Покупателя сторонами составляется двусторонний акт.”

Вариант 2.

“ СДАЧА И ПРИЕМКА ТОВАРА.

Товар считается сданным Продавцом и принятым Покупателем по качеству - согласно стандартам ЕЭС, по количеству - согласно количеству мест, указанному в транспортной накладной и весу, указанному в инвойсе.”

Вариант 3.

“ СДАЧА И ПРИЕМКА ТОВАРА.

Товар считается сданным Продавцом и принятым Покупателем по качеству - согласно Приложения №1, по количеству - согласно количеству мест и весу, указанным в транспортной накладной. Датой поставки товара считается отметка Получателя в транспортной накладной в пункте назначения. Получателем груза является фирма АО “Владикавказское предприятие “Вторцветмет”.

Так же учитываются следующие ньюансы , о которых говорилось выше:

“В порту Роттердам назначается третья нейтральная сторона для проведения экспертной оценки и анализа товара, результаты такой оценки являются окончательными для обеих сторон. Затраты по проведению экспертной оценки и анализов стороны оплачивают в равных размерах.”

“Продавец за свой счет направляет своего полномочного представителя присутствовать при проведении контроля качества и количества доставленного материала.”

“В порту доставки назначается третья нейтральная сторона для проверки количества прибывшего груза, проведения экспертной оценки и анализа товара на заводе Покупателя. Результаты такой оценки являются окончательными для обеих сторон. Нейтральной стороной назначается фирма “Альфред Кнайт”.

Данные пункты в контрактах позволяют говорить о том, что уровень взаимопонимания между партнерами зависит от срока сотрудничества и стабильности выполнения ими своих обязательств. Чем длительнее совместная работа партнеров, тем упрощенее формализация данных пунктов контракта.

Рекламации.

В нашей практике встречаются такие формулировки данной статьи::

Вариант 1.

“РЕКЛАМАЦИИ.

Покупатель имеет полное право заявить продавцу рекламации по количеству и качеству поставленного товара в течение месяца с даты поставки.”

Вариант 2.

“РЕКЛАМАЦИИ.

Покупатель имеет право заявить Продавцу рекламации по количеству и качеству поставленного товара в течение месяца с даты поставки. Рекламации предъявляются заказным письмом с приложением всех необходимых документов, подтверждающих рекламацию. Продавцу предоставляется право проверить на месте через своего представителя обоснованность рекламации. По истечении указанных выше сроков никакие рекламации не принимаются.”

В практике АО “Ресола” эти статьи предусматриваются в контрактах в 10 %, но не было случая их применения. Все разногласия разрешались на договорной основе.

Санкции.

В главе 1 мы подробно охарактеризовали статью “Санкции” и условия при которых они предъявляются.

Но если между партнерами установлены взаимно-добросовестные отношения в течение долгого периода данная статья может отсутствовать в контрактах и все возникшие разногласия “разрешались в деловом порядке на основе взаимопонимания”.

В нашей практике только 45% заключенных контрактов предусматривали санкции, но не одни из них не пришлось применить.

Формулировки их выглядят так :

Вариант 1.

“За каждый день просрочки платежа Покупатель обязуется выплачивать пени в размере 0,1% от неоплаченной в срок суммы.”

Вариант 2.

“Если Покупатель не откроет аккредитив, он оплачивает Продавцу неустойку в размере 0, 5% подлежащей оплате стоимости товара за каждый день просрочки выставления аккредитива. При этом максимальный размер неустойки не должен превышать 10 % подлежащей оплате стоимости товара.”

Вариант 3.

“В случае задержки отправки Покупатель взыскивает с Продавца штрафные санкции в размере 3 % от полной стоимости партии за каждый день простоя.”

Вариант 4.

“В случае непоставки товара в указанный в п.3.1. срок, Продавец выплачивает Покупателю пени в размере 0,5% от суммы контракта за каждый день просрочки поставки товара. В случае задержки поставки товара более 7 дней со дня поступления денег на счет Продавца, Продавец в бесспорном порядке возвращает всю сумму настоящего контракта плюс сумму пени за весь срок просрочки поставки товара до дня перечисления возвращаемых денег на расчетный счет Покупателя."

Если в контракте предусматриваются санкции для одной стороны то, фактически, другой стороной обязательно выдвигаются встречные санкции. Поэтому если с партнерами установлены доверительные отношения, то можно (но не желательно) не включать данную статью в контракт, иначе она может послужить признаком выражения недоверия к партнеру. В практике заключения контрактов АО “Ресола” был подобный пример и хотя при выполнении контракта не возникла ситуация, при которой пришлось бы воспользоваться данной статьей, но тем не менее это было расценено как квота недоверия.

Освобождение от ответственности.

В практической деятельности фирмы возникла ситуация при которой необходимо было действие данной статьи. Наступление форс-мажорных обстоятельств привело к невыполнению фирмой своих обязательств. Документы, приведенные в приложении 8, подтверждают данный случай.

Ниже рассмотрим статьи из контрактов АО “Ресола”:

Вариант 1.

“ФОРС-МАЖОР.

В случае возникновения обстоятельств непреодолимой силы (пожара, наводнения, землетрясения и т.д.) срок поставки будет увеличен на период действия этих обстоятельств только до тех пор, пока эти обстоятельства значительно препятствуют исполнению контракта. Продавец незамедлительно телеграфирует Покупателю о начале и конце действия обстоятельств непреодолимой силы, препятствующих исполнению контракта. Указанное уведомление должно быть подтверждено соответствующей Торговой палатой.

Если в результате действия обстоятельств непреодолимой силы задержка в поставке оборудования превысит 90 дней, Покупатель имеет право аннулировать весь Контракт или его часть.

В случае аннулирования Контракта в результате действия обстоятельств непреодолимой силы ни одна из сторон не будет иметь право требовать с другой стороны компенсации возможных убытков.”

Вариант 2.

“ ФОРС-МАЖОР.

При наступлении обстоятельств невозможности полного или частичного исполнения любой из сторон обязательств по настоящему договору, а именно : пожара, стихийных бедствий, блокады, запрещения экспорта или импорта, введение неприемлемых для Продавца экспортных пошлин или других независящих от сторон обстоятельств, срок исполнения обязательств отодвигается соразмерно времени, в течение которого будут действовать такие обстоятельства.

Если эти обстоятельства и их последствия будут продолжаться и их последствия более 3-х месяцев, то каждая из сторон будет иметь право отказаться от дальнейшего исполнения обязательств по контракту и в этом случае ни одна из сторон не будет иметь права на возмещение другой стороной возможных убытков.

Сторона, для которой создалась невозможность исполнения обязательств по контракту, должна о наступлении и прекращении обстоятельств немедленно извещать другую сторону.

Надлежащим доказательством наличия указанных выше обстоятельств и их продолжительности будут служить справки, выдаваемые соответственно Торговой Палатой страны Покупателя или Продавца.”

Как видно, в данных статьях учтены такие важные моменты как, например, расшифровка понятия “обстоятельств непреодалимой силы”, наличие документов, подтверждающих наступление этих обстоятельств, а также оговорены сроки действия таковых.

Порядок урегулирования возможных споров.

Спор между сторонами договорного правоотношения может рассматриваться как в арбитраже, так и в суде. Стороны должны взвесить достоинства и недостатки арбитражного и судебного способов разрешения споров и выбрать тот, который сочтут более предпочтительным. Преимущества арбитража заключаются : во-первых, в его сравнительной дешевизне; во-вторых, в более высокой квалификации тех, кто решает спор (арбитраж-это, как правило специалисты по международному частному праву, судьи же - специалисты по гражданскому (или уголовному) праву); в-третьих в более быстрой и менее формализованной процедуре рассмотрения споров.

Преимущество же суда заключается в том, что его решения, в отличие от решений арбитража, обеспечены силой государства.

Если стороны выбрали арбитражный способ разрешения споров, то в тексте контракта необходимо указать, какой конкретно арбитраж будет рассматривать их спор.

Арбитраж может быть институциональным, т.е. постоянно действующим, и ad hoc, т.е. создаваемым специально для разрешения спора самими сторонами. (Подробно мы рассматривали виды арбитража в главе 1).

Если стороны выбрали институциональный арбитраж, то в контракте должно быть указано его полное наименование и местонахождение.

Если же выбран арбитраж ad hoc, то следует оговорить способ его образования. К арбитражу ad hoc следует обращаться лишь в крайнем случае. Например, в ситуации когда стороны не могут выбрать какой-либо постоянно действующий арбитражный орган или при существенных разногласиях относительно состава какого-либо арбитражного суда.

Определив конкретный арбитраж, в котором стороны будут разрешать свой спор, желательно указать в тексте контракта, по какому регламенту будет осуществляться процедура рассмотрения спора. Наиболее целесообразным в данном случае будет выбор в качестве такого документа регламент того арбитража, в который стороны собираются обратиться для разрешения спора.

Однако, если стороны пожелают, они могут выбрать “Правила об Арбитражном суде Международной Торговой Палаты” в случае, когда их спор будет решаться постоянно действующим арбитражем, или “Арбитражный регламент ЮНСИТРАЛ” в ситуации, когда они пожелали прибегнуть к арбитражу ad hoc. Впрочем, последний из регламентов может быть применен и к процедуре рассмотрения спора постоянно действующим арбитражным судом.

Указания на материальное право, по которому должен рассматриваться спор, в тексте контракта можно опустить. В этом случае материальное право будет определяться, как мы уже отмечали, по месту заключения договора и подписания контракта.

В самом общем виде статья контракта о порядке разрешения возможных споров может выглядеть следующим образом:

Вариант 1.

“ АРБИТРАЖ И РЕГУЛИРУЮЩЕЕ ПРАВО.

Продавец и Покупатель должны стараться разрешить все спорные вопросы, возникающие при выполнении данного Контракта, путем переговоров. В случае невозможности разрешения таких разногласий в течение 10 дней после первых переговоров между сторонами, эти разногласия подлежат рассмотрению в Арбитражном Суде РФ г.Москва.

Условия настоящего договора регулируются на основании законодательства РФ.”

Вариант 2.

“ АРБИТРАЖ.

Продавец и Покупатель примут все меры к разрешению возможных споров и разногласий в деловом порядке на основе взаимопонимания. В противном случае, все споры и разногласия, могущие возникнуть в связи с выполнением настоящего контракта, будут рассмотрены в Арбитражном суде г. Москва, Россия, в соответствии с правилами этого Арбитража и его решение будет считаться обязательным для сторон.”

Вариант 3.

“ РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ПРИМЕНЕНИЕ ЗАКОНОВ.

Обе стороны будут прилагать усилия, чтобы разногласия, которые могут возникнуть в ходе выполнения настоящего контракта, разрешались в деловом порядке на основе взаимопонимания. В случае, когда взаимная договоренность невозможна, разногласия будут окончательно разрешаться арбитражем города Лос-Анжелеса в соответствии с Правилами Коммерческого Арбитража и дополнительными процедурами международных коммерческих арбитражей Американской Арбитражной Ассоциации, когда они подпадают под законодательство штата Калифорния. Иск может быть подан в любой уполномоченный суд. Слушания будут проводиться на английском языке.”

Выше перечисленные варианты свидетельствуют о том, что желательными для решения спорных вопросов является решение их в соответствии с законодательством РФ, так как опыт изучения правовой базы других государств невелик, однако если ваши отношения с партнером достигли определеного уровня доверия, можно согласится с применением законодательства его страны.

Другие условия.

В данной статье могут оговариваться моменты по передаче прав третьему лицу (цессия): “Ни одна из сторон не имеет права передать свои права и обязательства по настоящему контракту третьей стороне без письменного согласия другой стороны.”;

- ответственность сторон за ряд операций : “Стороны ответственны за экспортно-импортные лицензии, если таковые необходимы.”;

- дополнительные условия: “Все налоги, таможенные пошлины ипр. расходы связанные с выполнением настоящего контракта, на территории страны Продавца оплачиваются Продавцом, а на территории страны Покупателя - Покупателем.”; ”Все поправки и дополнения к настоящему контракту действительны лишь в письменной форме и если подписаны уполномоченными представителями сторон.”; “Настоящий контракт составлен на русском и английском языках в пяти экземплярах, четыре для Продавца, один для Покупателя.”

Так же в данной статье может оговариваться вступление контракта в силу, если данное условие не выделено в отдельную статью.

Вариант 1.

“ ПРОЧИЕ УСЛОВИЯ.

Настоящий контракт составлен на русском и английском языках в 5 экземплярах, имеющих одинаковую силу.

Контракт вступает в силу со дня оплаты Покупателем полной стоимости контракта и действует до выполнения сторонами своих обязательств по настоящему контракту.”

Вариант 2.

“ ПРОЧИЕ УСЛОВИЯ.

Неотъемлемой частью настоящего контракта являются:

- спецификация и цены - Приложение №1.

Ни одна из сторон не имеет права передавать третьей стороне свои права и обязанности по настоящему контракту без письменного разрешения второй стороны.

Ни одна из сторон не имеет права передать третьей стороне (за исключением официальных государственных контрольных служб) текст данного Контракта без письменного разрешения второй стороны.

Настоящий контракт вступает в силу с момента подписания его обеими сторонами.

Если в течение 4-х недель после подписания Покупатель не произведет оплату, то Продавец имеет право аннулировать Контракт и ни одна из сторон не будет иметь право требовать с другой стороны компенсации возможных убытков.

Настоящий контракт составлен в 2-х экземплярах, имеющих одинаковую юридическую силу, по одному экземпляру для каждой стороны.”

Изменения и дополнения к контракту.

В контракте необходимо обязательно указывать, что все изменения и дополнения являются неотъемлемой частью контракта.

Так же необходимо указать что “под изменениями или дополнениями настоящего контракта, понимаются соглашения, оформленные в виде протокола непосредственных переговоров и приложенного к тексту контракта...”

Все изменения и дополнения должны быть оформлены в письменной форме.

В приложении 9 мы приводим пример изменений и дополнений.

В заключении контракта указываются в скольких экземплярах и на каких языках он составлен и сколько из них принадлежит каждой стороне.

И последним указываются юридические адреса сторон.

Вариант 1.

“ ЮРИДИЧЕСКИЕ АДРЕСА И РАСЧЕТНЫЕ СЧЕТА СТОРОН.

Анализ содержания договоров показывает насколько важным является оформление всех условий контрактов в соответствии с юридическими и технологическими нормами. Оклонения от этих норм имеют экономические последствия. Однако мы видим насколько повысился уровень оформления контрактов АО “Ресола”, и насколько различны формулировки статей отдельных контрактов, с помощью которых можно учесть все ньюансы возникающие при проведении внешнеторговой сделки. Интерпритация этих условий зависит от тех обязательств, которые берут на себя контрагенты по ее выполнению, от технологических операций, необходимых для ее совершения и от того кто будет их выполнять, т.е. оформление всех этих моментов зависит от уровня взаимодоговорености и взаимодоверия между партнерами - это позволяет повышать эффективность внешнеторговой сделки.

2.3. Расчет эффективности внешнеторговых контрактов.

Правильно составленный контракт - это надежная гарантия от убытков. И вмест с тем при определенных условиях - это фактор, способный принести предприятию доход. Так как АО “Ресола” ведет различную внешнеторговую посреднеческую деятельность, то приходится заключать одновременно договор для экспортных операций, т.е. на продажу товаров, и договор для импортных операций, т.е. на покупку товара. Поэтому возможна ситуация, когда по причине того, что организация от которой оно должно получить было данный товар, отказалось от выполнения своего обязательства - последствия этой ситуации могут быть различными. Все зависит от того как составлены контракты. Если они составлены неудачно предприятие будет платить штрафы или возмещать убытки в пользу той организации, которой оно должно было поставить товар и, напротив, окажется не впрае взыскать штраф и убытки с той организации, от которой должно было указанный товар получить. Соответствующим же образом составленные контракты позволяют избежать в этом случае ответственности за неисполнение договора с покупателем и получить штраф от неисполневшего договор продавца.

Но подобного рода случаи не имели место в практике АО “Ресола”, все незначительные отклонения от договорных условий были урегулированы в добровольном порядке.

Но тем не менее любая деятельность подразумевает под собой получение дохода, поэтому далее рассмотрим и проанализируем цепочку возникающую при заключении экспортных и импортных контрактов с выполением всех сопутствующих операций (рис.7,8).

Исполнение внешнторговых сделок требует целого комплекса дополнительных мероприятий, например, полученние экспортной или импортной лицензии, и дополнительных расходов, например, оплата таможенных платежей.

“В ст. 110 предусмотрено: “при перемещении через таможенную границу РФ и в других случаях, установленных Кодексом, уплачиваются следующие таможенные платежи:

- таможенная пошлина;

- налог на добавленную стоимость;

- акцизы;

- сборы за выдачу лицензий таможенными органами РФ и возобновление действия лицензии;

- сборы за выдачу квалификационного аттестата специалиста по таможенному оформлению и возобновление действия аттестата;

- таможенные сборы за таможенное оформление;

- таможенные сборы за хранение товара;

- таможенные сборы за таможенное соправождение товаров;

- плата за информирование и консультирование;

- плата за принятие предварительного решения;

- плата за участие в таможенных аукционах” [5.с.286].

Зная все необходимые условия таможенного оформления можно включить их в контракте в стоимость товара, или предусмотреть как можно перенести данные расходы на контрагента. Небходимо так же знать и учитывать ньюансы прохождения товаров через иностранную границу, если это предусмотрено условиями поставки, однако можно сделать оговорку, например, как предусматривают контракты, заключенные на условиях EXW для импортнных операций в практике АО “Ресола”. По данным контрактов оговорка предусматривает оплату всех налогов и таможенных платежей на территории продавца - продавцом, что позволяет избежать дополнительных расходов, а также является защитой от политических рисков.

Далее произведем расчет на основе преведенной схемы (рис.7) и таблицы 2.3.

Так как фирма-партнер имеет генеральное страхование затраты на процедуру страхования не учитываются. Также отсутствуют операции по переработке, хранению и складированию. К дополнительным расходам в данном случае относятся расходы по перевалке груза. Получим:

259.97+0+(7.6+13.8)+(10.35+1.05)+26.0+0+4.0=322.77( долл. США).

Т.е. сумма затрат составила 322.77 долл. США за 1т шлака медьсодержащего.

По контракту расчетная цена составила 365.75 долл. США за 1т шлака медьсодержащего, следовательно доход с1т составит 42.98 долл. США.

Количество по контракту - 10 000 т., т.е. общая сумма дохода от этой сделки составит 429 800 долл. США. Здесь необходимо учесть оформление паспорта сделки - 0.1% от суммы сделки, сертификата регистрации контракта (150 долл. США) и копия сертификата, выданная на защищенном бланке (15 долл. США).

Итого: 429 800-4665=425 135 ( долл. США).

Таблица 2.3

Расчет затрат на приобретение и отгрузку 1т шлака медьсодержащего.

(в долл. США)

Преимуществом данной сделки также является то, что поставка осуществляется партиями, что позволяет не омертвлять сразу большой капитал. В условиях поставки не оговорен график поставок, что позволяет в случае нестабильности цен внутреннего рынка либо найти новых поставщиков на внутреннем рынке, либо изменить взаимодоговоренность с ними (например, осуществлять внутренние транспортировки за счет поставщика), а также избежать штрафов за непоставку товаров в срок иностранному партнеру.

Далее произведем расчет для импортных контрактов по схеме (рис.8) и данным приложения 10. В приложении 10 расчет сделан для одной партии товара, так как по контракту предусмотрена поставка товара партиями в течении 1 года.

Количество по контракту - 2 000 000 кг.

При расчете не учитываем затраты на таможенные платежи на границе Продавца (это предусмотрено оговоркой в контракт), а также затраты на хранение и реализацию, так как фирма работает по системе заказов. Данные расчетов представлены в таблице 2.4.

Таблица 2.4

Расчет полученного дохода от поставки окорочков на условиях EXW.

(долл. США)

Так же необходимо учитывать изменение курса доллара при расчете цен, это можно сделать с помощью корреляционно-регрессионного анализа (см. приложение 11).

Корреляционно-регресионный анализ заключается в построении и анализе статистической модели в виде уравнения регресии приблеженно выражающей зависимость результативного признака от одного или нескольких признаков факторов. При однофакторном анализе наблюдается связь между двумя величинами, при множественной корреляции определенным значениям нескольких влияющих величин соответствует множество случайных значений зависимой величины.

Процесс корреляционно-регрессионного анализа экономических явлений состоит из следующих этапов:

- предварительная обработка статистических данных и выбор факторных признаков;

- оценка тесноты связей между признаками и выявление форм связей;

- разработка модели изучаемого явления и ее анализ:

-использование результатов анализа для совершенствования планирования и управлением данным экономическим явлением.

Отправной момент разработки экономико-математических методов - сбор исходной информации.

Оновным ее источником послужили статистические данные о динамике средней цены 1т шлака за период 1995 года по месяцам, а также информация о динамике курса доллара за соответствующий период. На основе этих данных можно построить однофакторную регрессионную модель. Результаты представлены в приложении 11. Они позволяют сделать вывод о наличии связи между изучаемыми показателями.

Форма математической связи описывается линейной зависимостью следующего вида:

У=В0+А1*Х1 (2.1)

где, У - значение средней цены 1т шлака,

В0 - постоянный член уравнения,

А1 - коэффициент регрессии,

Х1 - значение курса доллара.

Постоянный член уравнения показывает влияние на исследуемый показатель всех неучтенных моделей факторов. Коэффициент регрессии характеризует в какой мере увеличивается или уменьшается величина зависимой переменной с ростом независимой переменной на единицу.

В нашем примере уравнение регрессии имеет следующий вид:

У= 835.6609+0.165*Х (2.2)

Таким образом, мы наблюдаем прямую линейную зависимость между изменением средней цены 1т шлака и изменением курса доллара, т.е. чем выше курс доллара тем выше средняя цена 1т шлака. Увеличение курса доллара на единицу приводит к увеличению цены на 0.165.

Практическа значимость этой задачи состоит в том, что указываемые значения параметра Х можно при известном коэффициенте регрессии получить значение зависимой переменной, следовательно появится возможность расчитать цену при любых значениях курса доллара.

Разработанная модель является допустимой и корректной, т.к. значение критерия R-квадрат составляет 0.78 и лежит в диапазоне 0.7 - 0.9, что говорит о тесной связи между изучаемыми факторами.

Расчет и анализ регрессионной модели целесообразно проводить по причине их сложности с использованием ЭВМ. Выше указанные расчеты были получены с помощью программы “Quattro Pro”.

Итак, мы увидели, что внешнеторговые операции позволяют при правильно заключеных контрактах получить достаточно большой доход. Так как все расмотренные контракты заключались с партнерами, с которыми установлены длительные и прочные отношения, необходимо отметить, что именно за счет этого в договорах существует множество оговорок, позволяющих АО “Ресола” наиболее выгодно осуществлять ВЭД. Так, например базисные условия поставок CIF и EXW не являются чистыми и носят скорее приближенный характер за счет различных оговорок и статей в контракте. Можно также предположить что отсутствие таковых или другая их формулировка сделала бы вообще не осуществимыми такие сделки или невыгодыми хотя бы для одной из сторон. Поэтому следует обращать внимание на выше перечисленные моменты, так как это позволяет сохранить репутацию надежного партнера и престиж фирмы.

3. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ ОПТИМИЗАЦИИ СУЩЕСТВЕННЫХ

МОМЕНТОВ ВНЕШНЕТОРГОВЫХ КОНТРАКТОВ.

3.1. Совершенствование преддоговорной работы.

Любой контракт является результатом долгой кропотливой подготовительной работы. И очень часто от того как она проведена зависит результат заключения договора и соответственно успех внешнеторговой сделки.

Одним из наиболее важных моментов является вопрос о том, кто же будет ваш партнер.

Поэтому прежде чем приступить к составлению контракта, необходимо собрать максимум информации о партнере и провести переговоры об условиях договора.

Информация о партнере должна включать главным образом сведения о его платежеспособности (если это покупатель) или о качестве поставляемого товара (если это продавец), его надежности как контракта по договору, порядочности, деловых качествах. Желательно определить степень его заинтересованности в налаживании деловых отношений с вами. От всего этого во многом зависит содержание контракта.

В выборе возможного контракта большим подспорьем служат различные справочники, фирменные каталоги, каталоги поставок, проспекты, рекламные издания, годовые отчеты, метериалы специализированных информационных компаний и организаций, справки банков, а также материалы периодической прессы, в которых дается информация о фирмах. Особое место среди источников информации занимают фирменные справочники, издаваемые информационно-справочными агенствами, ассоциациями, торговыми палатами. Имеются справочники, охватывающие фирмы одной страны, международные, а также справочники по отдельным отраслям.

К таким справочникам относятся в частности: АВС Europ Prodaction (Общеевропейский справочник экспортеров, издается в ФРГ), Kelly s Business Directory (Великобритания), Austria Export Data (Австрия), Melbourne Big (Австрия), Wer Liefert Ulas, Wer Baut Maschinen und Anlagen (ФРГ), Trade Directory for Denmark (Дания), Italia Pederexport (Италия), Katalog der Hannover Messe (каталог выставки в Ганновере,ФРГ), World Aiol.

Основные сведения, которые можно и желательно узнать из справочников о будущем контракте,- следующие:

- полное и сокращенное наименование;

- почтовый и телеграфный адреса;

- номер телекса, телефона, факса;

- год основания и этапы развития фирмы;

- сфера деятельности и основные товары производства или торговли, виды услуг;

- банки, через которые фирма осуществляет свои операции;

- владельцы фирмы или материнская компания;

- состав руководящих органов;

- число и местонахождение предприятий;

- дочерние и ассоциированные фирмы;

- число занятых в фирме;

- основные показатели деятельности (годовой объем продаж, прибыль, активы, собственный капитал и др.);

- связи с другими фирмами через участие в капитале;

- персональные связи с другими фирмами и организациями;

- сведения о деловой репутации фирмы и ее руководителей.

Естественно, что не по всем фирмам можно получить все вышеперечисленные сведения, однако они не являются коммерческой тайной, печатаются в информационных изданиях, и чем больше сведений удастся собрать, тем проще и надежней будет работать с такой фирмой. Наиболее ценной информацией о потенциальном партнере является финансовая отчетность фирм, анализ которой даст возможность оценить финансовое состояние будущего контрагента.

Очень полезным в выборе торгового партнера бывают посещения различных ярмарок и выставок.

Ознакомившись с информацией о фирмах интересующей отрасли и определив возможного контрагента, можно подходить к установлению контактов с ним.

Следующим моментом подготовки договора, является изучение рынка своих возможностей партнера.

Используя публикуемые цены, а также информацию о ценах конкурентов, внося к ним поправки на техническое сопоставление товаров с конкурирующими аналогами и поправки, учитывающие отличие коммерческих условий сделок конкурентов, можно рассчитать цену товара для предполагаемой сделки. Можно это сделать в форме конкурентного листа. Конкурентный лист составляет не только экспортер, но и импортер для определения целесообразности закупки.

Ниже мы приведем составленный упрощенный вариант конкурентного листа для АО “Ресола”.

Таблица 3.1

Конкурентный лист по поставке медесодержащего шлака.

(долл.США)

Для данного упрощенного расчета как закупочные цены, так и цены с учетом затрат были приравнены для обеих фирм, т.к. разница составляет небольшие отклонения и ей можно принебречь.

При рассмотрении условий поставки (базиса поставки) для того чтобы условие СIF приравнять к условию FOB необходимо прибавить затраты на страхование и фрахт.

Поскольку предметом контракта является товар, необходимый для деятельности производства, то фирма поставляющая наибольший объем, имеет большее преимущество. А так же при увеличении объема поставок уменьшаются издержки обращения на единицу продукции.

Кроме того, экспортер, заинтересованный в расширении продаж на определенный рынок, будет готов предоставить скидки на большие партии.

При данном расчете скидка составила 10 %.

В общем итоге мы видим, что разница составляет 50 долл. США за 1 т шлака, что более выгодно иностранному партнеру, но не существенно влияет на запланированный доход АО “Ресола”, разница составила 37 долл. США, а доход на 1т составляет 69 долл. США.

Сопоставление цен АО “Ресола” с конкурирующей фирмой АО “Югметалл” позволяет сделать вывод, что не всегда меньшая предлагаемая цена будет более выгодна для контрагента, т.к. необходимо рассматривать все условия сделки, и учитывать данные ньюансы при составлении и заключении контракта.

3.2. Зависимость эффективности контракта от качества его оформления.

Особенности коммерческих операций в современных условиях отражают связи, складывающиеся в международной торговле между партнерами различной государственной принадлежности на основе взаимного сотрудничества, доверия и согласия.

Неизбежное развитие НТП вносит свои коррективы и в мировую торговлю, позволяет усовершенствовать, упростить и решить ряд вопросов связанных с уменьшением рисков в международной торговле, следовательно возникает необходимость повышения уровня знаний, связанных с этими изменениями.

Ярким примером того является усовершенствование правил ИНКОТЕРМС международной торговой палаты в 1990 г. “С целью приведения правил в соответствие с текущей международной практикой”[19.с.15], а также “намерение приспособить ИНКОТЕРМС к всевозрастающему использованию средств компьютерной связи (EDI)” [19.с.15], и еще одной “причиной разработки новой редакции явилось изменение способов транспортировки, использование контейнеров, смешанных перевозок и перевозки ролл-он-ролл с использованием автомобильного и железнодорожного транспорта в перевозках на короткое расстояние” [19.с.15].

Подобные ньюансы необходимо учитывать при составлении и последующем заключении контрактов в международной торговле.

Нужно еще раз обратить внимание на то что правила ИНКОТЕРМС хотя и носят регламентирующий характер, но только в случаях если в контрактах дана прямая ссылка на то, что базисные условия поставки толкуются в соответствии с правилами ИНКОТЕРМС 1990 г.

Именно этот момент очень часто упущен в рассмотренных нами контрактах АО “Ресола”, а следовательно необходимо при подготовке контрактов употреблять в обязательном порядке данную ссылку. Если же такая ссылка будет отсутствовать в договоре сделки, например, контрагентом в которой является фирма США, то могут возникнуть недоразумения, так как толкования терминов в ИНКОТЕРМС и те же названия в ЕТК США различны.

На основании изученного материала можно сделать следующие выводы по таким моментам как выбор права и урегулирование споров или арбитраж :

- недостаточно четко ясно и внимательно изучена правовая основа заключения контракта;

- часто вообще отсутствуют статьи, указывающие на применимое право и способы урегулирования споров;

- при отсутствии таковых статей упускается такой ньюанс как “место подписания” контракта;

- хотя и “Арбитраж” относится к дополнительным условиям контракта, неточное или неполное толкование этий статьи может привести к огромным расходам, связанным с выполнением этого пункта договора (см. приложение 3).

Для примера отметим, что законодательство различных стран неодинаково регламентирует право собственности. Можно выделить два подхода:

1. Право собственности переходит с продавца на покупателя “по одному соглашению” (Англия, США, Франция).

2. Право собственности переходит с продавца на покупателя с передачей вещи (Германия, Швейцария, Россия, Украина).

“Согласно ст.1138 ГК Франции обязательства представить вещь является заключенным в силу одного лишь соглашения договаривающихся сторон. Это обязательство делает кредитора собственником и возлагает на него риск с момента, когда вещь должна быть представлена, хотя бы передача вещи не была еще совершена, кроме тех случаев, когда должник допустил просрочку в предоставлении вещи; в этом случае вещь остается на риске последнего”[2.с.1].

“По законодательству РФ ст.135 ГК право собственности у преобретателя имущества по договору возникает с момента передачи вещи (если иное не предусмотрено законом или договором)”[ 2.с.1].

Товар о котором говорится в пункте договора “Предмет контракта” должен принадлежать именно продавцу, а не кому либо еще. На него не должны распространяться залоговые права каких либо третьих лиц, а также притязания, основанные на промышленной или другой интеллектуальной собственности.

“Если покупатель в момент заключения договора не знал и не мог знать о подобных юридических недостатках покупаемого товара, продавец несет ответственность. Если характер и объем ее не установлены в тексте контракта, то они определяются по праву страны, применение которого предлагает контракт” [29.с.24].

Надо заметить, что в разных странах объем и характер такой ответственности различен, но как правило, покупатель в случае, если ему продан товар с юридическими недостатками, может требовать расторжения договора и возмещения убытков. Ответственность продавца в такой ситуации предусмотрена Конвенцией ООН о договорах международной купли-продажи 1980 г. По смыслу некоторых ее статей (41-44) покупатель может снизить цену на товар, обремененный правами и притязаниями третьих лиц, или же отказаться от принятия и потребовать возмещения всех убытков, за исключением упущенной выгоды.

Подобным же образом определяется ответственность продавца за поставку товара не свободного от прав и прятизаний третьих лиц по действующему ныне гржданскому законодательству России (ст.78 Основы гражданского законодательства).

Следующим аспектом в рассмотрении “Предмета контракта” и “Количества” является момент допустимого отклонения количества товара.

Так как данная оговорка присуща договорам, предметом которых являются металлоотходы, необходимо помимо числового отражения, например +/- 10%, необходимо указывать кто - продавец или покупатель вправе будет воспользоваться допускаемым контрактом отступлением от установленной цифры и каким образом будет осуществляться оплата за недостающее или лишнее количество.

Для различных товаров существуют определенные допустимые нормы отклонения количества и если в дальнейшем выбор товара для международной купли-продажи будет изменен, то следует учесть следующие тонкости. Например, “Европейская экономическая комиссия ООН в 1979 г. издала документ под названием “Общие условия международной купли-продажи свежих фруктов и овощей, включая цитрусовые”, в котором признана допустимым в случае поставки свежих фруктов и овощей 5 % расхождение между весом товара, предусмотренного в тексте контракта и весовм фактически поставленного товара. Для цитрусовых, если в контракте не оговорено иное, данное расхождение определено в размере +5 % - 10 %. Это значит что покупатель получает право требовать дополнительной поставки товара или возмещения убытков, если вес фактически поставленного товара составляет менее 90 % веса установленного контрактом” [29.с.25].

Кроме количества товара, как отмечалось ранее, к индивидуальным условиям контракта относится также и статья “Качество товара”. И хотя ее формулировка зависит от конкретных особенностей товара, существует ряд общих правил.

“По общему правилу, качество продаваемого товара должно соответствовать условиям контракта. Однако, если по каким либо причинам стороны не предусмотрели в его тексте требований к качеству товара, продавец обязан передать покупателю товар, соответствующий обычным нормам качества, вытекающим из его назначения.

Согласно Конвенции ООН о договорах международной купли-продажи (ст.35) товар считается не соответствующим договору, если он :

- не пригоден для тех целей, для которых товар того же описания обычно используется;

- не пригоден для любой конкретной цели, о которой продавец прямо или косвенно был поставлен в извествность во время заключения договора;

- не обладает качествами товара, представленного продацом покупателю в качестве образца или модели” [29.с.29].

Т.к. основным товаром внешнеторговых сделок АО “Ресола” являются металоотходы и продукты питания, то статьи по данным условиям должны формулироваться наиболее полно и в соотвествии с определенными требованиями, предъявляемыми к данным группам товаров. Так например, к контрактам на продукты питания должны прилагаться документы подтверждающие качество и безопастность. Данные документы оформляются в соотвествии с принятыми стандартами и условиями их выдачи или подтверждения. Если же в контракте будут упущены такие моменты (а, именно, кто несет обязательство по оформлению таковых), то это влечет за собой огромные дополнительные расходы по подтверждению качества товара и вообще возможности ввоза его в страну покупателя.

Оформляющие качество товара документы должны соответсвовать мировым нормам, признающимся страной ввоза или стандартами этой страны.

В практике АО “Ресола” возникла ситуация, когда качество товара было подтверждено достаточно компетентной экспертной бельгийской фирмой “Альфред Кнайт”, но не находящейся в реестре организаций, признающимися РФ при подтверждении экспертиз качества товара.

Поставленный Российской стороной товар не соответствовал контрактным условиям, одноко стороны оговорили, что оплата будет производиться после проведения экспертизы качества товара, по определенному проценту содержания меди в шлаке. Нейтральной стороной для проведения экспертизы была назначена фирма “Альфред Кнайт”. В результате экспертизы сумма составила 600 000 долл.США вместо контрактных 900 000 долл.США, что стало причиной недоразумений с органами МВЭС России, обеспечивающими экспортный контроль. Недополученная прибыль составила 300 000 долл. США.

Российскими органами заключение экспертной бельгийской фирмой не было признано законным по выше указанной причине.

Так как шлак был переработан ко времени контрольной проверке сделать экспертизу уполномоченными представителями РФ оказалось не возможным. И если бы АО “Ресола” не нашло бы возможность доказать заключение экспертизы действительным, ему бы пришлось платить штраф “в размере всей сокрытой выручки”[4.с.42], что составило ровно половину полученного дохода, т.е 300 000 дол.США.

Итак, необходимо обратить внимание на то, где, как и кем будет производиться приемка товара по качеству и количеству.

В практике АО “Ресола” выработана система определения цены контракта по металоотходам, основанная на расчетных методах с помощью биржевых котировок ЛБМ. Однако, как показала практика этот подход не всегда оправдывает себя, так как иногда расходы на приобретение товара, его доставку и сопутствующие операции составили сумму, превышающую расчетную цену.

Так, например, по контракту осуществлялась поставка катодов меди. Затраты за 1т составили 2608.5 долл.США, а расчетная цена из-за падения котировок на ЛБМ составила 2557.04 долл.США. Данная цена позволяет окупить только внутреннюю закупочную цену.

Поэтому следует проводить маркетинговые исследования и составлять предварительные расчеты затрат, а также расчитывать на их основе экономическую эффективность контрактов до его выполнения и после для выявления упущенных моментов. В контракте необходимо устанавливать нижнюю черту цены, которая позволила хотя бы возместить расходы, иначе, как мы видим, может возникнуть ситуация получения убытков, а не доходов от внешнеторговой операции.

Рассмотренные примеры позволяют сделать вывод, о том, что существует необходимость совершенствования контрактной работы. Любая упущенная “мелочь” при оформлении контракта может привести к огромным потерям как в материальном, так и моральном плане.

Как отмечалось ранее при международной торговой сделке увеличиваются риски сторон, участвующих в ней, по сравнению со сделками внутреннего характера, т.е. увеличивается финансовая уязвимость сторон. Поэтому необходимо обратить внимание на то, сколь тщательно качественно оформлен контракт, столь меньше шансов у сторон понести убытки, и следовательно, чем выше качественный уровень оформления контракта, тем выше эффективность внешнеторговой сделки для которой заключен данный контракт.

3.3. Условия, формирующие вступление контракта в силу и его действие.

Рассматривая таблицы приложений 4,5 мы видим, как повышался уровень взаимоотношений АО “Ресола” и ее иностранными партнерами, чем больше доверия между партнерами, тем более контракты носят формальный характер. Однако все таки такие условия контракта, как “Санкции” и “Рекламации” носят обязательный характер, поэтому следует больше обращать внимание на их формирование, так как они служат одним из способов обеспечения обязательств.

Далее рассмотрим некоторые из них.

Неустойка. По общему правилу под неустойкой понимается денежная или иная имущественная ценность, которую должник обязуется уплатить кредитору в случае нарушения им своего обязательства.

Неустойка бывает альтернативной и кумулятивной. Альтернативной неустойка признается тогда, когда сторона, потерпевшая от нарушения договора вправе требовать по своему выбору либо уплаты неустойки либо исполнения договора. При кумулятивной неустойке потерпевшая сторона вправе требовать неустойку и, кроме того, исполнения договора.

В большинстве иностранных гражданско-правовых систем неустойка носит альтернативный характер. Однако, если неустойка установлена не на случай неисполнения обязательств, а на случай его ненадлежащего исполнения (например, при просрочке поставки товара), она является кумулятивной. В том случае кредитор вправе требовать и неустойку, и исполнение обязательства. Если же причиненные неисполнением обязательства убытки превышают размер неустойки, то вопрос соотношения неустойки и убытков в законодательстве иностранных государств решается по разному. Французское гражданское право рассматривает неустойку как заранее определенные убытки и не допускает возмещения убытков, если они превышают неустойку. В праве ФРГ содержится общее правило о том, что кредитор имеет право требовать возмещения убытков в части не покрытой неустойкой.

Если основное требование, обеспеченное неустойкой, признается недействительным, то недействительным признается и соглашение о неустойке.

Вообще неустойка по своей природе является санкцией за нарушение договора и носит характер штрафа.

Исключение из этого правила составляет англо-американское право, которое не признает действительными соглашения о неустойке, носящее штрафной характер, поэтому сама неустойка в контрактах с фирмами Англии и США именуется как “Согласованные и оцененные убытки”.

Однако при толковании условий о неустойке английский или американский суд не будет связан буквальным смыслом слов употребленных сторонами. Является ли неустойка штрафной санкцией или представляет собой заранее определенные убытки, определяет сам суд, исходя из всего комплекса и характера отношений между должником и кредитором, установленных в сделке.

Если по мнению суда обусловленная неустойка является разумной и ясно, что стороны имели ее в виду, как условие об уплате заранее оцененных убытков, то это условие будет осуществлено в принудительном порядке. Если же осуществление этого условия является в действительности наложением штрафа то оно не будет принудительно осуществлено. По общему правилу в качестве санкции обычно используется лишь штрафы да взыскания убытков.

Между тем можно сконструировать и другие разновидности санкции за просрочку исполнения или неисполнения договора, который не менее, а при определенных обстоятельствах даже более разорительны для нарушения договорных обязательств.

Например, помимо штрафа в тексте контракта можно предусмотреть право покупателя заключить в случае неисполнения продавцом своих обязательств, договор с третьим лицом, взыскивая при этом с первого продавца расходы по заключению нового договора а также разницу в ценах на товары по первому и второму договорам.

Однако следует помнить, если контракт предусматривает санкции для одной стороны, то обязательно существуют санкции и для другой.

Статья ”Рекламации” представлена следующей формулировкой, на наш взгляд наиболее ясно и четко показывающая и характеризующая содержание этой статьи:

“РЕКЛАМАЦИИ.

Рекламации могут быть заявлены Покупателем Продавцу в отношении:

а) качество товара, в случае несоответствия товара качеству, обусловленному в контракте, и образцам,

б) количество, в случае внутритарной недостачи. Рекламации на пониженное качество нового товара должны быть предъявлены Продавцу в течение 2 месяцев с даты акта сдачи-приемки.

Содержание и обоснованность рекламаций должна быть подтверждена либо актом экспертизы Торгово-Промышленной палаты РФ, либо актом, составленным с участием представителя незаинтересованной компетентной организации, при этом указанные документы являются обязательными и окончательными для обеих сторон, подтверждающими количество и качество товара, и являются основанием для проведения возможных пересчетов.

Продавец оязан рассмотреть рекламацию в течении 30 дней, считая с дачи получения. Если по истечении указанного срока не последует от Продавца обоснованных возражений, рекламация считается признаной и подлежит удовлетворению.”

Следуюшим моментом формулирующим действие контракта является статья “Освобождение от ответственности.”

Данная статья должна быть сформулирована таким образом, чтобы ни одна из сторон договорного правоотношения не могла освободиться от ответственности собственными усилиями, по своей собственной воле. Для этого необходимо в качестве основания освобождения сторон от ответственности за неисполнение договорных обязательств брать только такие обстоятельства, которые не могут быть ими созданы или искуственно вызваны.

К подобного рода обстоятельствам относятся, в первую очередь, стихийные бедствия : землетрясения, наводнения, пожары, эпидемии ит.п. Составители контрактов часто называют их “обстоятельствами непреодолимой силы”. Употребление данного термина в контрактах, оформляющих сделку между предприятиями одной и той же страны, обычно не вызывает никаких сомнений и споров.

Однако, используя его в тексте контракта, закрепляющего внешнеторговую сделку, в которой сторонами выступают предприятия различных стран, следует иметь в виду, что он не имеет точного соответствия в иностранных языках. Поэтому, если возникнет необходимость истолкования указанного термина, стороны могут столкнуться с неразрешимым противоречием.

В целях избежания разночтения в терминологии контракта, термины, используемые в его тексте, необходимо разъяснять. Недопустимо при формулировке статьи внешнеторгового контракта об условиях освобождения от ответственности ограничиваться ссылкой на обстоятельства непреодолимой силы, не разъясняя при этом, что понимается под ними.

Разъяснение может быть двояким. К примеру, можно дать определения обстоятельств непреодолимой силы подобно следующему: “ Под непреодолимой силой стороны подразумевают внешние и чрезвычайные события, которые несуществовали во время подписания договора, возникшие помимо воли продавца и покупателя, наступлению и действию которых стороны не могли воспрепятствовать с помощью мер и средств, применения которых в конкретной ситуации справедливо требовать и ожидать от стороны, подвергшейся действию непреодолимой силы.”

Можно, кроме того, разъяснить смысл термина “обстоятельства непреодолимой силы”, употребляемого в тексте контракта, прямым перечислением тех конкретных явлений, которые под указанным термином подразумеваются сторонами.

Перечень обстоятельств непреодолимой силы должен быть исчерпывающим, закрытым, поэтому начиная его, необходимо избегать употребления словосочетаний типа: “как, например”, оставляющих перечень открытым. Более желательно использовать здесь словосочетания типа: “как, например”, оставляющих перечень открытым. Более желательно использовать здесь словосочетание типа : “ как-то”, “а именно”, после которых перечень обстоятельств непреодолимой силы может быть только исчерпывающим.

Нередко в число обстоятельств непреодолимой силы включают забастовку. Этим самым создается возможность для той или иной стороны избежать при данном случае ответственности за неисполнение договора. Ведь забастовка вполне может быть спровоцирована. Во всяком случае на практике к забастовке приводят чаще некорректные действия руководства предприятия или фирмы нежели непомерные амбиции ее рабочих и служащих. Другое дело - общенациональная забастовка, к которой прибегают для того, чтобы добиться изменения политики руководства страны. В контракте необходимо специально оговорить, какая забастовка будет рассматриваться сторонами в качестве обстоятельства, освобождающего от ответственности за просрочку поставки товаров или неисполнения договора вообще.

Число обстоятельств непреодолимой силы желательно относить только такие обстоятельства, препятствующие исполнению договора, которые невозможно предвидеть или предотвратить при любых усилиях сторон. Поэтому вряд ли целесообразно включать в перечень таких обстоятельств действие государственных органов или каких либо административных лиц, препятствующих исполнению договорных обязательств, если действия эти вполне прогнозируемы.

Тем не менее при определенных условиях обстоятельства данного рода должны рассматриваться в качестве фактора, освобождающего сторону, подвергшуюся их воздействию, от ответственности за просрочку поставки или неисполнения договора вообще. Необходимо только сделать оговорку, что освобождение от ответственности наступает здесь лишь при условии, что были предприняты все разумные меры по преодолению вызванного ими препятствия к исполнению договора.

Для обозначения последнего рода обстоятельств лучше использовать термин “обстоятельства вне контроля”. Указанный термин используется в законодательстве Франции и в Конвенции ООН 1980 г. “О договорах международной купли-продажи товаров”. Статья 79 (ч.1) названной Конвенции гласит: “Сторона не несет ответственности за неисполнение любого из своих обязательств, если докажет, что оно было вызвано препятствием вне ее контроля и что от нее нельзя было разумно ожидать принятия этого препятствия в расчет при заключении договора либо избежания или преодоления или его последствии”.

На практике нередко возникают ситуации, когда исполнение договорных обязательств не может быть осуществлено из-за того, что некое третье лицо не выполнило своих обязательств. Здесь требуется достаточно гибкий подход. Если основанием освобождения от ответственности принять любое вообще неисполнение обязательства третьим лицом, то это значит создать для продавца-поставщика слишком благоприятные условия. В случае, если третье лицо не выполняет своих обязательств, он может, образно говоря, сидеть сложа руки, не прилагая никаких усилий по исполнению собственного договора, ибо никакой ответственности за непоставку ему нести не придется. Вместе с тем, если неисполнение обязательства третьим лицом вообще не включить в перечень обстоятельств, освобождающих от ответственности, то Ваш партнер-поставщик, зависящий от других поставщиков - третьих лиц, попадает в слишком невыгодное для себя положение. Поэтому, неисполнение обязательств третьим лицом безусловно должно быть предусмотрено в контракте в качестве основания освобождения от ответственности, однако при этом необходимо сделать оговорку о том, что освобождение от ответственности наступает в данном случае лишь при условии, что сторона, в отношении которой третье лицо не выполнило своих обязательств, предприняла все необходимые шаги и разумные меры, для того, чтобы устранить возникшее в следствие этого препятствие к исполнению собственного договора.

Вообще перечень обстоятельств, освобождающих от ответственности за полное или частичное неисполнение договора должен быть не слишком узок, дабы стороны не несли ответственности без вины, но и не слишком широк, иначе договор не будет достаточно прочным. Малейшее изменение обстановки в стране поставщика или покупателя будет создавать угрозу для его исполнения.

Немаловажным является факт использование статьи “Язык контракта”. Данной статье составители контрактов внешнеторговой купли-продажи обычно уделяют мало внимания, между тем неудачное оформление может породить трудноразрешимые споры между сторонами договорного правоотношения. Дело в том, что точный перевод юридических терминов с одного языка на другой в принципе невозможен и между правовыми текстами, написанными на разных языках всегда будет наличествовать определенное несоответствие.

Необходимо кроме того учесть, что перевод иностранного правоого текста предполагает знание не только иностранного языка, но также иностранного законодательства, причем часто в полном объеме, начиная с его исторических основ.

В тексте контракта в следует в первую очередь оговорить, на каком языке или языках он составлен, на каком языке или языках будет вестись переписка между сторонами, т.е. продавцом и покупателем по вопросам исполнения контракта.

Обычно внешнеторговый контракт составляется как на языке продавца, так и на языке покупателя, при этом в нем специально оговаривается, что оба текста имеют одинаковую силу.

Заключая внешнеторговую сделку, естественно надо стремиться к тому, чтобы контракт был составлен на Вашем языке, во всяком случае на том, котором Вы в полной мере владеете, однако если по желанию Вашего партнера контракт составляется на двух языках, то можно в тексте рассматриваемой статьи сделать оговорку о том, что в случае возникновения несовпадений или разночтений предпочтение отдается (или будет считаться правильным) тексту контракта, составленному на Вашем языке.

В общем виде вся статья контракта будет выглядеть следующи образом:

“ ЯЗЫК КОНТРАКТА И КОРРЕСПОНДЕНЦИИ.

Настоящий контракт составлен на ______________________________ языках.

Вся переписка по поводу настоящего контракта ведется на ___________________________ языках.

В случае возникновения разночтений или каких-либо несовпадений в смысловом содержании терминов преимуществом обладает текст настоящего контракта, написанный на ____________________________ языке.

При необходимости в текст рассматриваемой статьи может быть внесен также следующий пункт :

Официальные документы, связанные с контрактом, его действием и исполнением, считаются действительными на языке, на котором они изданы, а перевод на ______________ язык, в случае необходимости, делает сторона, которая использует документ.”

Для того, чтобы контракт начал свое действие необходимо оговорить момент “Вступление контракта в силу.” Формулировка данной статьи зависит от конкретных обстоятельств. Либо вступление контракта в силу зависит исключительно от воли сторон, подписавших его, либо от усмотрения компетентных государственных органов, т.к. практика международной торговли знает определенные запреты и ограничения налагаемые на внешнеторговый оборот государственными органами той или иной страны. Стороны контракта должны получить разрешение на совершение предусмотренных ими действий.

При заключении и оформлении контракта необходимо обращать внимание не только на основные условия контракта, но и учитывать и обязательные и дополнительные условия, а так же их индивидуальность и универсальность. Вариации этих условий позволят найти компромиссное решение для сторон, участвующих в сделке, однако надо более тщательно подходить к выбору таких условий, т.е. необходимо очень четко формулировать статьи, неправильность оформления которых может привести к тому, что контракт либо вообще не вступит в силу, либо будет приостановлено его действие, без согласования с одной из строн , а нарушившая сторона останется безнаказаной, и следовательно сторона выполневшая свои обязательства по договору останется в убытке. Чтобы избежать возникновение подобной ситуации естественно мало только оформить и заключить договор, необходимо провести большую подготовительную работу, для того чтобы дать обоснованое объяснение выдвигаемым требованиям и условиям. Четкость и обоснованость этих требований позволит добится не только заключения договора, но даст возможность совершения внешнеторговой сделки на более выгодных или хотя бы приемлемых условиях, с учетом получения прибыли двумя сторонами - участницами сделки.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ.

В современных условиях, когда предприятия различных организационно-правовых форм получили возможность самостоятельного выхода на внешние рынки, данное право может быть ими эффективно реализовано при условии тщательного изучения наиболее целесообразных форм и методов проведения коммерческих операций, овладение техникой подготовки, заключения и исполнения внешнеторговой сделки.

Под внешнеторговой сделкой понимают действия направленные на установление, изменение и прекращение гражданско-правовых отношений в сфере купли-продажи между сторонами (субъектами), коммерческие предприятия которых находятся в различных странах. Внешнеторговая сделка предполагает платеж в иностранной валюте, при совершении внешнеторговой операции товар (предмет договора) пересекает границу страны экспорта. На основании сделки купли-продажи товаров в материально- вещественной форме продавец обязуется передать товар в собственность покупателю в обусловленные сроки и на определенных условиях, а покупатель обязуется принять товар и уплатить за него некоторую денежные сумму. Контракт купли-продажи товаров в материально-вещественной форме является основной формой осуществления коммерческих операций во внешней торговле.

Контракт внешнеторговой купли-продажи - это, как правило, многостраничный документ, регулирующий такие вопросы, как предмет договора, цена, срок поставки, способ упаковки товара, условия оплаты, приемка по качеству и количеству, гарантии качества поставляемого товара, базисные условия поставки или права и обязанности сторон, санкции за просрочку поставки, санкции за неисполнение договора, освобождение от ответственности, порядок разрешения возможных споров, язык договора, вступление в силу, порядок и правовые последствия расторжения договора и т.д.

Настоящий контракт - это своего рода произведение искусства. Составление его требует не только знаний законодательства, практики но и творческих способностей, навыков точно и кратко формулировать условия договора, умение выделять в жизненой ситуации юридически значимые моменты.

Правильно составленный контракт позволяет уменьшить влияние различных внешнеторговых рисков и проблем связанных с ними, такие как:

- время и расстояние (кредитный риск и время выполнения контракта);

- изменение курсов иностранных валют (валютный риск);

- различия в законах и правилах;

- правительственные постановления - валютный контроль, а также суверенный риск и страновой риск.

Поэтому в данной работе изучению этих проблем уделено внимание в разделе 1.1. “Международная торговая сделка и основные виды внешнеторговых рисков”. Краткий анализ рисков и методов их предотвращения позволяют сделать вывод, что изучение внешнеторговых рисков дает возможность уменьшить их еще в стадии оформления и заключения договора. От того как оформлен договор зависит успех или неуспех внешнеторговой сделки. Однако для того, чтобы знать как необходимо правильно оформить все статьи договора, мало изучить только внешнеторговые риски, надо так же знать как это правильно сделать юридически, чтобы можно было учесть экономические и технические особенности внешнеторговых сделок.

На основе изучения работ различных авторов и их подхода к оформлению внешнеторговой сделки разработан раздел 1.2. “ Договор как формализация основных условий внешнеторговой сделки”. В этом разделе рассматриваются теоретические вопросы формирования различных статей контрактов и проблемы связанные с возможностью их применения, а также обращенно внимание на то, что каждая статья является оформлением какой-либо операции необходимой для проведения международной сделки купли-продажи товаров. Это позволяет сказать что, договор обеспечивает выполнение сторонами обязательств взятых на себя по выполнению внешнеторговой сделки, а также то, что разнообразие условий договора позволяет найти компромиссные варианты для решения проблем связанных с выполнением внешнеторговой сделки сторонами, участвующими в ней. Анализ содержания данного раздела показывает, что договор представляет собой цепь взаимосогласованных условий

внешнеторговой сделки, каждое из которых должно быть сформулировано наиболее точно и полно. Иной подход к формализации этих условий может привести к отрицательным последствиям - несению огромных убытков и дополнительных расходов. Неточности по определению обязанностей договариваюшихся сторон в контракте по его исполнению могут привести не только к нарушению данного контракта, но и разрыву партнерских отношений вообще, а также подрыву авторитета одной из сторон.

В главе 2. “Анализ договорной работы и исполнения контрактов” рассмотренны вопросы внешнеэкономической деятельности АО “Ресола”. Ее возможности по осуществлению этой деятельности характеризуются в разделе 2.1. “Краткая характеристика деятельности АО “Ресола”. Содержание данного раздела позволяет сделать вывод, что АО “Ресола” имеет твердые позиции на внешнем рынке, расширяет сферу своей деятельности и завоевыет новые рынки, является серьезным конкурентом для фирм работающих на этих рынках. Анализ финансового состояния показывает, что АО “Ресола” - надежный партнер, так как обладает устойчивым финансовым положеним, что является некоторой гарантией для иностранных контрагентов.

В разделе 2.2. “Практика заключения и анализ содержания договоров” рассмотрены варианты формирования статей различных контрактов внешнеторговых сделок АО “Ресола”.

Внешнеторговые сделки АО “Ресола” совершаются на основе экспортных операций по ломам и металлоотходам, импортные - по продовольствию.

Естественно, что некоторые статьи имеют специфические особенности оформления, связанные свыполнением этих операций для данных групп товаров.

В разделе 2.3. произведен расчет эффективности на примере двух контрактов, который позволит выявить положительные и негативные явления, которые произошли уже после заключения и выполнения контрактов. Также в разделе произведен расчет одного из условий контракта, а именно “Цены” с помощью экономико-математических методов. Из анализа содержания этого раздела можно сделать следующие выводы, что внешнеторговые операции позволяют при правильно заключенных контрактах получить достаточно большой доход. Так как все рассмотренные контракты заключались с партнерами, с которыми установлены длительные и прочные отношения. Необходимо отметить, что именно за счет этого в договорах существует множество оговорок, позволяющих АО “Ресола” наиболее выгодно осуществлять ВЭД.

Повышению эффективности внешнеторговых сделок посвящена глава 3 “Основные направления оптимизации существенных моментов внешнеторговых контрактов”. Любой контракт является результатом долгой подготовительной работы. И очень часто от того как она проведена зависит результат заключения договора и соответственно успех внешнеторговой сделки. В разделе 3.1. “Совершенствование преддоговорной работы” рассмотренны вопросы и данны рекомендации по улучшению данной работы с помощью характеристики сведений о предполагаемом партнере необходимых для проведения переговоров и заключения контрактов. Также здесь произведен расчет конкурентного листа с использованием конкретных данных на основе которого нужно обосновывать выдвигаемые условия и рекомендуется применение этого расчета также для выяснения своего потенциала как на внутреннем, так и на внешнем рынке.

В остальных разделах этой главы даются рекомендации по оформлению статей договора, которые неучтены в договорной практике АО “Ресола”.

Содержание раздела 3.2. “Зависимость эффективности контракта от качества его оформления” показывает что, сколь тщательно оформлен контракт, столь меньше шансов у сторон понести убытки, следовательно , чем выше качественный уровень оформления контракта, тем выше эффективность внешнеторговой сделки для которой заключен данный контракт. В данном разделе предлагается обратить внимание на формулировку отдельных моментов при фиксации статей контрактов. Данная разработка позволяет в будущей практике заключения договоров точно формулировать условия контрактов, которые позволять наиболее выгодно осуществлять ВЭД.

В разделе 3.3. “Условия, формирующие вступление контракта в силу и его действие” отмечается, что необходимо обращать внимание не только на основные условия контрактов, но учитывать влияние таких статей , как “Санкции”, “Рекламации”, “Язык контракта”, “Вступление контракта в силу”. Подробное рассмотрение содержания этих статей позволяет рекомендовать применение их не только в практической деятельности АО “Ресола”, но также для любых участников ВЭД, использующих договор как основу , осуществления внешнеторговой сделки. Применение этих статей позволяет регламентировать действие любого контракта и соответственно уменьшает внешнеторговый риск обеих сторон-участниц сделки.

Данная работа доказывает, что договор должен основыватся на взаимосогласованном волеизъявлении сторон, для того чтобы не только получать определенную прибыль, но и формировать имидж фирм, чтобы преобрести прочную позицию на мировом рынке, в международной торговле.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ.

1. Астахов В.П. Экспортные и импортные операции. - М.: Экспертное бюро,1994.

2. Белов А.П. Способы обеспечения обязательств во внешнеторговых сделках. - М.: Внешнеэкономический центр “Совинтерюр”, 1992.

3. Богуславский М.М. Международное частное право. - М.: Международные отношения, 1994.

4. Вардуль Н. Экспорт капитала в руках импортеров. - Коммерсант №4, 1996.

5. Габричидзе Б.Н. Таможенное право. - М.: Изд-во “БЕК”, 1995.

6. Герчикова И.Н. Маркетинг и Международное коммерческое дело. - М.: Внешторгиздат, 1990.

7. Гольцберг М.А., Воронова А.В. Международная торговля: финансовые операции, страхование и другие услуги. - М.: Изд-во “БИНОМ”, 1994.

8. Грачев Ю.Н., Плотников Ю.П. Практика внешнеэкономической деятельности. - М.: АО “Бизнес-школа”, 1994.

9. Грачев Ю.Н. Транспортировка товаров при экспортно-импортных операциях. - М.: АО “Мострансэкспедиция”, 1995.

10. Гринько И.С. Внешнеторговые сделки. - Сумы: Изд-во “Орион”, 1994.

11. Джурович Р. Руководство по заключению внешнеторговых контрактов. - М.: “Российское право”, 1994.

12. Дьяченко А.В. Контракт международной купли-продажи товаров. - К.: УМЦ “Бета”, 1991.

13. Зыкин И.С. Договор во внешнеэкономической деятельности. - М.: Международжные отношения, 1990.

14. Зыкин И.С. Обычаи и обыкновения в международной торговле. - М.: Международные отношения, 1983.

15. Лазарев С.Л Международный арбитраж. - М.: Международные отношения, 1991.

16. Лунц Л.А. Международное частное право. - М.: Юридическая литература, 1991.

17. Международное право. Под ред. Колосова Н.П., Кузнецова М.П. - М.: Международные отношения, 1995.

18. Международное частное право. Под ред. Дмитриевой А.С. - М.: “Юрист”, 1993.

19. Международные правила толкования торговых терминов ИНКОТЕРМС. Новая редакция. - М.: Внешнеэкономический центр “Совинтерюр”, 1992.

20. Комментарий к Гражданскому Кодексу РФ. - М.: Юринформцентр, 1995.

21. Основы гражданского законадательства. - М.: Юридическая литература, 1992.

22. Митрович Б.Т. Рекламации в международной торговле. - М.: Юридическая литература, 1991.

23. Поздняков В.С., Розенберг М.Т. Право и внешняя торговля. - М.: Международные отношения, 1987.

24. Попырин В.И. Мир контракта: виды сделок, условия цены. - М.: “Финвест”, 1993.

25. Попов Д. Риск при внешнеторговых сделках. - М.: “Ciela”,1993.

26. Примерные внешнеторговые договоры. Под ред. Панайотова Х. - М.: “Ciela”, 1993.

27. Сборник международных договоров и других документов, применяемых при заключении и исполнении внешнеэкономических контрактов. - М.: Торгово-промышленная палата СССР, В/О “Внешэкономсервис”, 1991.

28. Талаев А.Н. Право международных договоров. - М.: Международные отношения, 1989.

29. Тосимов В.А. Внешнеторговые сделки. - М.: “Тантра”, 1994.

30. Тункин В.И. Международное право. - М.: Юридическая литература, 1984.

31. Феонова А.А. Внешнеэкономические контракты. Сборник договоров. Комментарии. - М.: Изд-во “Приор”, 1994.

32. Шмиттгофф К. Экспорт: право и практика международной торговли. - М.: Юридическая литература, 1993.

74

Характеристика контрактов по экспортным сделкам.

Характеристика контрактов по импортным сделкам.

ВВЕДЕНИЕ.

Современный этап развития внешнеэкономической деятельности в нашей стране связан с коренными изменениями форм и методов, которые применялись на протяжении десятилетий предшествующего развития. Десятки тысяч предприятий, независимо от их принадлежности к государственному или частному сектору, организационной формы, размеров имущества, сферы деятельности, состава собственности, получили возможность активно участвовать в международном экономическом сотрудничестве.

Но этом, в целое положительное явление, имеет существенные недостатки, объективно сдерживающие широкое и экономически выгодное вовлечение в процесс мировой торговли отечественных предприятий. Один из таких недостатков - отсутствие необходимого опыта, а порой и элементарных знаний об условиях и особенностях деятельности на непривычном для наших предприятий международном рынке.

Фирмы могут стать участниками внешнеэкономической деятельности по разным причинам:

- фирмам может потребоваться закупка сырья, товаров и оказание услуг за рубежом для ведения своего бизнеса, посколько необходимые материалы, товары и услуги нельзя получить от отечественных производителей;

- многие фирмы могут получать прибыль, продавая свои товары или услуги на рынках за рубежом;

- другие фирмы действуют как посредники между покупателями и продавцами в разных странах.

Т.е. все они участвуют в международной торговле.

Международная торговля представляет собой процесс купли-продажи, осуществляемый между покупателями, продавцами и посредниками в разных странах. Он связан со множеством практических финансовых затруднений для фирм, участвующих в нем.

Любая международная торговая сделка подразумевает под собой договор между сторонами, находящимися в разных странах, участвующими в ней. Однако, чтобы стать полноправным участником международной торговли, необходимо заключать договоры на взаимовыгодных условиях, а для этого надо знать и учитывать множество тонкостей, связанных с ведением внешнеторговых операций на международном рынке. И поскольку российские предприятия имеют не столь большой опыт деятельности на внешнем рынке, то целью этой работы является выявление основополагающих моментов не только для выхода на международный рынок, но и укрепление позиций российских предпринимателей на нем, а также желание помочь избежать им ошибок при заключении внешнеторговых договоров.

Так как договор международной купли-продажи превалирует в экономическом обороте, потому что большинство операций мировой торговли связаннос реализацией разнообразных товаров, то целесообразным в данной работе посчитали уделить внимание именно этому виду договора.

Сделки купли-продажи, оставаясь неизменными по сути, притерпевают серьезные изменения по форме: появляются новые элементы, усложняется их стуктура и содержание.

В этой связи разработка дипломного проекта на тему “Договор как взаимосогласованное волеизъявление сторон в международной коммерческой практике” представляется весьма актуальной.

Целью написания дипломной работы явилась разработка основных направлений оптимизации существенных моментов внешнеторговых контрактов.

Для реализации сформулированной цели перед нами поставлены следующие задачи: выяснить и определить роль и значение договора в оформлении международной торговой сделке, рассмотреть понятие международной торговой сделки и свойственных ей внешнеторговых рисков, изучить теоретические аспекты формирования условий внешнеторговых договоров,, на практическом материале рассмотреть договорную работу и проанализировать исполнение контрактов, выяснить необходимые условия для работы фирмы на внешнем рынке, рассмотреть практику заключения и проанализировать содержание контрактов АО “Ресола”, определить эффективность внешнеторговых контрактов, разработать основные направления оптимизации существенных моментов внешнеторговых контрактов, рассмотреть отдельные вопросы совершенствования преддоговорной работы, выяснить зависимость эффективности контрактов от качества их оформления, рассмотреть и сформулировать условия, формирующие вступление контракта в силу и его действие.

Предметом исследования явилась формулировка и фиксация отдельных существенных моментов внешнеторговых контрактов.

Объектом исследования выбрано АО “Ресола”.

В процессе работы использованы следующие методы: статистического анализа, экспертных оценок, графоаналитический метод.

В период написания дипломной работы использованы труды многих авторов, как зарубежных, так и отечественных,таких как Деян Попов, Шмиттгофф К., Белов А.П., Герчикова И.Н., Гринько И.С., Тосимов В.А. и др.

Основным результатом работы явились: в теоретическом плане - на основе использования различных литературных источников формулирование роли и значения договора в оформлении международной торговой сделки; в практическом плане - предпринят углубленный анализ отдельных статей контрактов и их исполнения; в рекомендательном плане - разработаны основные направления оптимизации существенных моментов внешнеторговых контрактов.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ.

В современных условиях, когда предприятия различных организационно-правовых форм получили возможность самостоятельного выхода на внешние рынки, данное право может быть ими эффективно реализовано при условии тщательного изучения наиболее целесообразных форм и методов проведения коммерческих операций, овладение техникой подготовки, заключения и исполнения внешнеторговой сделки.

Под внешнеторговой сделкой понимают действия направленные на установление, изменение и прекращение гражданско-правовых отношений в сфере купли-продажи между сторонами (субъектами), коммерческие предприятия которых находятся в различных странах. Внешнеторговая сделка предполагает платеж в иностранной валюте, при совершении внешнеторговой операции товар (предмет договора) пересекает границу страны экспорта. На основании сделки купли-продажи товаров в материально- вещественной форме продавец обязуется передать товар в собственность покупателю в обусловленные сроки и на определенных условиях, а покупатель обязуется принять товар и уплатить за него некоторую денежные сумму. Контракт купли-продажи товаров в материально-вещественной форме является основной формой осуществления коммерческих операций во внешней торговле.

Контракт внешнеторговой купли-продажи - это, как правило, многостраничный документ, регулирующий такие вопросы, как предмет договора, цена, срок поставки, способ упаковки товара, условия оплаты, приемка по качеству и количеству, гарантии качества поставляемого товара, базисные условия поставки или права и обязанности сторон, санкции за просрочку поставки, санкции за неисполнение договора, освобождение от ответственности, порядок разрешения возможных споров, язык договора, вступление в силу, порядок и правовые последствия расторжения договора и т.д.

Настоящий контракт - это своего рода произведение искусства. Составление его требует не только знаний законодательства, практики но и творческих способностей, навыков точно и кратко формулировать условия договора, умение выделять в жизненой ситуации юридически значимые моменты.

Правильно составленный контракт позволяет уменьшить влияние различных внешнеторговых рисков и проблем связанных с ними, такие как:

- время и расстояние (кредитный риск и время выполнения контракта);

- изменение курсов иностранных валют (валютный риск);

- различия в законах и правилах;

- правительственные постановления - валютный контроль, а также суверенный риск и страновой риск.

Поэтому в данной работе изучению этих проблем уделено внимание в разделе 1.1. “Международная торговая сделка и основные виды внешнеторговых рисков”. Краткий анализ рисков и методов их предотвращения позволяют сделать вывод, что изучение внешнеторговых рисков дает возможность уменьшить их еще в стадии оформления и заключения договора. От того как оформлен договор зависит успех или неуспех внешнеторговой сделки. Однако для того, чтобы знать как необходимо правильно оформить все статьи договора, мало изучить только внешнеторговые риски, надо так же знать как это правильно сделать юридически, чтобы можно было учесть экономические и технические особенности внешнеторговых сделок.

На основе изучения работ различных авторов и их подхода к оформлению внешнеторговой сделки разработан раздел 1.2. “ Договор как формализация основных условий внешнеторговой сделки”. В этом разделе рассматриваются теоретические вопросы формирования различных статей контрактов и проблемы связанные с возможностью их применения, а также обращенно внимание на то, что каждая статья является оформлением какой-либо операции необходимой для проведения международной сделки купли-продажи товаров. Это позволяет сказать что, договор обеспечивает выполнение сторонами обязательств взятых на себя по выполнению внешнеторговой сделки, а также то, что разнообразие условий договора позволяет найти компромиссные варианты для решения проблем связанных с выполнением внешнеторговой сделки сторонами, участвующими в ней. Анализ содержания данного раздела показывает, что договор представляет собой цепь взаимосогласованных условий

внешнеторговой сделки, каждое из которых должно быть сформулировано наиболее точно и полно. Иной подход к формализации этих условий может привести к отрицательным последствиям - несению огромных убытков и дополнительных расходов. Неточности по определению обязанностей договариваюшихся сторон в контракте по его исполнению могут привести не только к нарушению данного контракта, но и разрыву партнерских отношений вообще, а также подрыву авторитета одной из сторон.

В главе 2. “Анализ договорной работы и исполнения контрактов” рассмотренны вопросы внешнеэкономической деятельности АО “Ресола”. Ее возможности по осуществлению этой деятельности характеризуются в разделе 2.1. “Краткая характеристика деятельности АО “Ресола”. Содержание данного раздела позволяет сделать вывод, что АО “Ресола” имеет твердые позиции на внешнем рынке, расширяет сферу своей деятельности и завоевыет новые рынки, является серьезным конкурентом для фирм работающих на этих рынках. Анализ финансового состояния показывает, что АО “Ресола” - надежный партнер, так как обладает устойчивым финансовым положеним, что является некоторой гарантией для иностранных контрагентов.

В разделе 2.2. “Практика заключения и анализ содержания договоров” рассмотрены варианты формирования статей различных контрактов внешнеторговых сделок АО “Ресола”.

Внешнеторговые сделки АО “Ресола” совершаются на основе экспортных операций по ломам и металлоотходам, импортные - по продовольствию.

Естественно, что некоторые статьи имеют специфические особенности оформления, связанные свыполнением этих операций для данных групп товаров.

В разделе 2.3. произведен расчет эффективности на примере двух контрактов, который позволит выявить положительные и негативные явления, которые произошли уже после заключения и выполнения контрактов. Также в разделе произведен расчет одного из условий контракта, а именно “Цены” с помощью экономико-математических методов. Из анализа содержания этого раздела можно сделать следующие выводы, что внешнеторговые операции позволяют при правильно заключенных контрактах получить достаточно большой доход. Так как все рассмотренные контракты заключались с партнерами, с которыми установлены длительные и прочные отношения. Необходимо отметить, что именно за счет этого в договорах существует множество оговорок, позволяющих АО “Ресола” наиболее выгодно осуществлять ВЭД.

Повышению эффективности внешнеторговых сделок посвящена глава 3 “Основные направления оптимизации существенных моментов внешнеторговых контрактов”. Любой контракт является результатом долгой подготовительной работы. И очень часто от того как она проведена зависит результат заключения договора и соответственно успех внешнеторговой сделки. В разделе 3.1. “Совершенствование преддоговорной работы” рассмотренны вопросы и данны рекомендации по улучшению данной работы с помощью характеристики сведений о предполагаемом партнере необходимых для проведения переговоров и заключения контрактов. Также здесь произведен расчет конкурентного листа с использованием конкретных данных на основе которого нужно обосновывать выдвигаемые условия и рекомендуется применение этого расчета также для выяснения своего потенциала как на внутреннем, так и на внешнем рынке.

В остальных разделах этой главы даются рекомендации по оформлению статей договора, которые неучтены в договорной практике АО “Ресола”.

Содержание раздела 3.2. “Зависимость эффективности контракта от качества его оформления” показывает что, сколь тщательно оформлен контракт, столь меньше шансов у сторон понести убытки, следовательно , чем выше качественный уровень оформления контракта, тем выше эффективность внешнеторговой сделки для которой заключен данный контракт. В данном разделе предлагается обратить внимание на формулировку отдельных моментов при фиксации статей контрактов. Данная разработка позволяет в будущей практике заключения договоров точно формулировать условия контрактов, которые позволять наиболее выгодно осуществлять ВЭД.

В разделе 3.3. “Условия, формирующие вступление контракта в силу и его действие” отмечается, что необходимо обращать внимание не только на основные условия контрактов, но учитывать влияние таких статей , как “Санкции”, “Рекламации”, “Язык контракта”, “Вступление контракта в силу”. Подробное рассмотрение содержания этих статей позволяет рекомендовать применение их не только в практической деятельности АО “Ресола”, но также для любых участников ВЭД, использующих договор как основу , осуществления внешнеторговой сделки. Применение этих статей позволяет регламентировать действие любого контракта и соответственно уменьшает внешнеторговый риск обеих сторон-участниц сделки.

Данная работа доказывает, что договор должен основыватся на взаимосогласованном волеизъявлении сторон, для того чтобы не только получать определенную прибыль, но и формировать имидж фирм, чтобы преобрести прочную позицию на мировом рынке, в международной торговле.